Зачем везти товар на склад маркетплейса, если после приёмки вы уже не контролируете, что с ним происходит?
Этот вопрос особенно актуален для тех, кто работает с дорогими товарами. Отдать iPhone за 146 тысяч на чужой склад — значит передать контроль: над хранением, возвратами и тем, в каком состоянии товар дойдёт до покупателя.
При этом комиссия маркетплейса остаётся — независимо от того, как именно происходит доставка.
Есть способ сохранить контроль и при этом не терять продажи.
Как работает продажа без склада маркетплейса
Эта модель называется DBS — доставка силами продавца. Маркетплейс остаётся витриной: покупатель находит товар, оформляет заказ — а хранение и доставку берёт на себя продавец. Товар находится у вас до момента продажи: никаких потерь на чужих сортировках, никаких подмен при возврате.
Здесь важно понять, как DBS повлияет именно на вашу экономику. Мы провели расчёт DBS-доставки на примере трех товаров для нашего клиента, который продаёт технику Apple на Ozon.
Основная проблема — потери и спорные ситуации: кражи, утери, возвраты не в том состоянии. На дорогом товаре даже один такой случай перекрывает прибыль с нескольких заказов.
Возьмём iPhone 17 Pro Max за 146 820 ₽: комиссия Ozon — 34%, эквайринг — около 1%. Итого маркетплейс забирает примерно 51 400 ₽ с продажи.
Доставка через СДЭК на большинстве направлений — 700–1100 ₽. Страхование объявленной стоимости — ещё около 1 100 ₽.
На фоне комиссии это небольшая сумма. Но здесь важнее другое: экономику чаще «ломает» не доставка, а потери, возвраты и отсутствие контроля. Поэтому DBS стоит рассматривать не как замену всем схемам сразу, а как инструмент для тех направлений, где важны контроль, сохранность и понятная экономика.
Рассчитать свою экономику можно в калькуляторе маркетплейса, а подробную таблицу с разбивкой по всем трём товарам и направлениям мы собрали отдельно — она помогает понять, сколько будет стоить доставка через СДЭК в разных городах.
Почему DBS стоит подключать точечно
Переходить на DBS везде и сразу — не лучшая идея. Тарифы СДЭК различаются по городам, и на части маршрутов доставка обойдётся дороже, чем у маркетплейса. Разумный подход — посчитать юнит-экономику по ключевым направлениям и подключить СДЭК только там, где тариф выгоднее или сопоставим с FBS. Остальную географию оставить на FBS. Тестировать можно постепенно, на двух-трёх маршрутах — без перестройки всего бизнеса.
Отдельная история — крупногабаритный товар. Такие позиции требуют отдельной логистики: удалённые сортировочные центры, высокая стоимость доставки, повышенные комиссии, сложные возвраты. DBS позволяет самому выстроить эту цепочку и контролировать каждый этап.
И ещё один аргумент в пользу DBS: при любой непредвиденной ситуации — сбое на складе, проблемах с поставкой, перегрузке маркетплейса — подключить доставку через СДЭК можно день в день. Заказы не встанут, позиции в поиске не просядут, рейтинг магазина не пострадает.
Что показывает практика
Самое частое возражение, которое мы слышим: «логистика СДЭК дороже, чем у маркетплейса».
На практике всё не так однозначно. Вот два кейса, где это возражение не выдержало проверки цифрами.
Продавец стройматериалов сначала отказался от DBS: казалось, что логистика СДЭК дороже. Тогда мы предложили посчитать не только тариф доставки, а всю юнит-экономику: первую милю, комиссию, возвраты и последнюю милю.
После расчёта клиент подключил СДЭК на часть направлений. Экономия появилась за счёт консолидированного забора, комиссии ниже на 3% по сравнению с FBS, доставки КГТ на ПВЗ и подключения выгодной географии.
Через три месяца оборот по СДЭК вырос с 1,1 до 2,3 млн рублей в месяц. На результат повлияли скорость доставки, рост выкупаемости и гибкая работа с возвратами: невыкупленные заказы можно было перенаправлять новым покупателям без лишних расходов.
Позже клиент отметил, что использование разных способов доставки положительно сказалось и на алгоритмах Ozon.
В другом случае — продавец мототоваров. Он считал, что FBO и FBS закрывают все задачи. Но на фоне роста стоимости приёмки, сокращения доступных тайм-слотов и перегрузки складов маркетплейсов стало понятно: нужна запасная схема.
Из портфеля клиента выбрали несколько товаров с высокой оборачиваемостью и подключили СДЭК на регионы, где находится около 70% покупателей.
В момент перегрузки Ozon и Wildberries клиент настроил приоритет на DBS. Расходы на логистику выросли на 5–7%, зато сохранились темп заказов, выкупаемость и рейтинг магазина. Процент возвратов снизился, а позиции, которые закончились на FBO, удалось быстро вернуть в оборот через DBS. Выручка клиента выросла со 120 000 до 320 000 рублей.
Эти кейсы показывают: DBS не заменяет FBS или FBO полностью. Его подключают точечно — там, где нужно сохранить продажи, быстрее вернуть товар в оборот, управлять возвратами или снизить зависимость от складов маркетплейса.
Ценность DBS не только в тарифе. Главное — контроль над товаром, доставкой и рисками.
Оставьте заявку — менеджер СДЭК рассчитает стоимость доставки по вашим ключевым направлениям и поможет сравнить её с текущими затратами. Если экономия есть хотя бы на двух-трёх маршрутах, их можно протестировать отдельно — без перестройки всей логистики.