Как я послал собственника бизнеса, а он продал мне фитнес-клуб.

О важности подстройки в общении

Очень важно уметь гибко реагировать и подстраиваться под манеру собеседника. Недавно я столкнулся с этим на практике: нужно было срочно найти фитнес-клуб для клиента. Требования были достаточно жёсткие, поэтому поиск велся сразу по нескольким каналам:
- закрытые базы данных;
- холодный поиск;
- Авито;
- клубы предпринимателей.

Когда мой стажёр прозванивал Авито, он наткнулся на хороший вариант. Но при первом звонке столкнулся со стеной агрессии:
– Я не работаю с брокерами вообще!
Покрыв матом стажёра, продавец отказался от сотрудничества, хотя мы готовы были купить за наличные в течение трёх дней.

Я внимательно посмотрел на первичную информацию и понял: нужно "причинить добро" - то есть, сгладить конфликт, найти подход и предложить этот вариант своему клиенту. Набрав воздуха, я набрал его номер:
– Вы брокер? Какого *** вы мне звоните?
– А какого *** вы выставили на продажу?
Пять секунд молчания, и в ответ я услышал:
– Я, ***, продать хочу!
– А я, ***, купить хочу. Интересно получить 2,5 миллиона уже в эти выходные?
– Говорите, что хотите?

Далее последовал долгий диалог, в ходе которого я выяснил всё необходимое. Через два дня мы встретились лично, а через неделю мой клиент уже проводил свои первые групповые занятия.

Вывод:
Подстраивайтесь под манеру общения вашего визави — это всегда приносит результат. Иногда простое умение услышать другого и адаптироваться под его манеру общения помогает не только решить конкретную задачу, но и установить контакт с человеком.