За один и тот же по сложности проект, бот записи с напоминаниями, в прошлом квартале я выставил двум заказчикам разные счета. Клиенту из Москвы 90 тысяч, клиенту из Екатеринбурга 55. Работа почти одинаковая, разница в цене больше трети. Меня часто спрашивают, правда ли что в столице платят заметно больше, и я наконец свёл свои счета за год, чтобы ответить цифрами, а не ощущением.
Я живу в Екатеринбурге, и первый год по привычке мерил все заказы родным рынком. Местный малый бизнес считает деньги жёстко: парикмахерская или автосервис у дома готовы отдать за бота 40-60 тысяч, и торгуются за каждую тысячу. Я ставил цену, оглядываясь на эту планку, и думал, что 60 тысяч это потолок, выше которого спугну. Так и работал, пока через сарафан не пришёл первый заказчик из Москвы.
Это была студия с двумя точками, нужна была простая CRM на запись и базу клиентов. Я набрал в голове свою привычную вилку, прибавил сверху за то, что проект крупнее, и назвал 75 тысяч, заранее готовый сбросить до семидесяти. Человек ответил "да, нормально, когда стартуем". Без паузы, без торга. Вот по этому мгновенному согласию я и понял, что цену занизил: московский бизнес считает не цену бота, а во сколько ему обходится администратор, который вручную ведёт записи. На их фоне 75 тысяч это копейки, и я мог спокойно просить сто.
Разница не в навыке, а в том, с чем клиент сравнивает
Если разложить год по географии, картина выходит такая. Местные екатеринбургские заказы держались в районе 40-60 тысяч и почти всегда с торгом. Московские и питерские клиенты, которые находили меня удалённо, спокойно платили 80-120 за тот же объём, а пару раз и больше. Разовые отклики с биржи дали середину между этим, тысяч по 50-70, и были самыми нервными: там клиент со всей страны и сравнивает тебя с теми, кто демпингует из любого города.
Дело тут не в том, что москвич глупее или богаче. Он сравнивает мою работу с зарплатой штатного человека, а в Москве этот человек стоит дорого. Региональный заказчик сравнивает с фрилансером с соседней улицы, который соберёт криво, но за двадцать тысяч. Один и тот же бот для них стоит разного, потому что заменяет разные расходы. Я это понял не сразу, и год моя средняя цена была ниже, чем могла быть, просто потому что я мерил всех по своему городу.
Считать цену не от своих трудозатрат, а от выгоды клиента, меня в прежней профессии никто не учил, хотя я восемь лет продавал чужой маркетинг. На занятиях, которые я оплатил перед уходом из найма, про географию и про то, что москвич и сосед платят за одно и то же разное, речи не было вовсе. До этого я дошёл сам, когда московский клиент согласился на мою заниженную ставку за секунду, и мне стало обидно за упущенное.
Теперь про то, из-за чего разрыв в цене на бумаге больше, чем в кармане. С удалённого клиента я не вижу его офиса и не пожму руку, значит чуть выше риск, что он пропадёт с правками или попросит вернуть предоплату. Дважды за год так и было: москвич с дорогим чеком растворялся на месяц, а потом просил переделать половину под новую хотелку. Местный клиент рядом, его можно дожать встречей, удалённого только перепиской. Плюс налог самозанятого 6% и подписки на инструменты, тысячи четыре в месяц, они одинаковы независимо от того, откуда заказ. Так что чистыми столичный проект выгоднее регионального, но не настолько, насколько кажется по разнице в счёте.
Если свести год в простое правило, оно вышло такое: цену надо привязывать не к своему городу, а к тому, что бот экономит конкретному клиенту. Один и тот же продукт я научился продавать местным за пятьдесят, а удалённым из столицы за сто, и оба считают это честной сделкой. Разница в полсотни тысяч между ними это не моя жадность, это разница в том, с чем каждый из них меня сравнивает. Год назад я отдал бы оба заказа по нижней планке и был бы собой доволен.
Так что когда меня спрашивают, сколько берёт вайб-кодер, честный ответ начинается со встречного вопроса: а где сидит заказчик и кого он мной заменяет.