Большинство продавцов смотрят на выручку и не трогают эти показатели. Объясняю, почему это ошибка и что с этим делать
В прошлой статье я разбирала, как устроен алгоритм поисковой выдачи Ozon: три этапа кастинга, машинное обучение по 100 факторам, веса каждого из них.
Если не читали — прочитайте сначала, дальше будут пробелы.
Сейчас конкретика. Два показателя, на которые вы можете влиять прямо сегодня. Суммарно они дают до 40% органической оценки карточки.
CTR — это ваша витрина в поисковой выдаче
CTR — коэффициент кликабельности. Click-through rate.
Формула простая: количество кликов делим на количество показов, умножаем на 100. Показали карточку 1000 раз, кликнули 40 раз — CTR 4%.
Ozon смотрит на этот показатель как на сигнал: покупатели выбирают вашу карточку взглядом или проходят мимо. Если ваш CTR выше, чем у конкурентов по этому запросу — алгоритм будет показывать вас чаще. Если ниже — реже.
CTR входит в группу "популярность по запросу". Вес этого блока в органическом рейтинге — до 15%.
Что реально влияет на CTR
Главное — обложка. Это первое и часто единственное, что видит покупатель в поиске Ozon.
Потом цена — она видна сразу, до входа в карточку. Потом рейтинг и количество отзывов. Потом бейджи: акция, Ozon Premium, срок доставки.
Если ваша карточка выглядит в выдаче так же, как 50 других — CTR будет низким. Алгоритм это зафиксирует. Позиция упадёт.
По-честному: я видела карточки с хорошим товаром, которые стояли на 200-м месте просто потому что главное фото — серый фон, плохой свет, непонятный ракурс. Покупатель не кликает. Ozon опускает.
Конверсия — это серьёзнее
Конверсия в покупку — это сколько процентов из увидевших вашу карточку сделали заказ.
Две карточки. У первой из 1000 показов — 5 заказов. Конверсия 0,5%. У второй — 2 заказа. Конверсия 0,2%.
При прочих равных Ozon поставит первую выше. Зачем держать наверху то, что продаётся хуже, если есть то, что продаётся лучше?
Конверсия входит в группу "продажи товара". Вес этого блока — до 25%. Это второй по значимости фактор ранжирования после текстовой релевантности.
Конверсия считается в нескольких точках
Показали карточку — кликнули. Зашли внутрь — добавили в корзину. Добавили в корзину — сделали заказ. Заказали — выкупили.
Ozon смотрит на все эти точки одновременно. Каждая из них влияет на итоговый балл.
Если зашло в карточку 130 человек и заказали 12 — конверсия из просмотра 9,2%. Если заказали 3 — конверсия 2,3%. Это разные позиции в выдаче.
При этом есть важный момент: Ozon анализирует не абсолютные числа, а соотношение вашей карточки к конкурентам по тому же запросу. То есть не важно, какая у вас конверсия сама по себе. Важно, насколько она выше или ниже, чем у тех, кто стоит рядом с вами в выдаче.
Почему это нужно знать до запуска рекламы
Вот ключевая вещь, которую я поняла на своём опыте с оборотом 7,5 млн в месяц.
Если CTR низкий и конверсия слабая, реклама на Ozon ситуацию не исправит. Она покажет карточку большему количеству людей. Но если большее количество людей её видит и не кликает — алгоритм делает вывод: карточка нерелевантна для этого запроса.
Вкладываешь деньги в рекламу, а карточка падает в органике. Это не страшилка. Это механика работы площадки.
Поэтому подготовка карточки — это не про красоту. Это про математику.
Что посмотреть прямо сейчас
Заходите в кабинет селера. Аналитика — Видимость в поиске — Что влияет на место в поиске.
Вводите ключевой запрос, по которому хотите продавать. Находите лидера выдачи. Нажимаете "Мои товары" и сравниваете оценки.
Смотрите на колонку "Популярность общая". Если у лидера там 0.7, а у вас 0.05 — вот ваша проблема. Карточку не кликают, не добавляют в корзину, не покупают так активно, как лидера.
Это точка входа для работы.
Дальше самое неочевидное
Мы разобрали, как работает органика: какие факторы влияют, что вы можете прокачать.
В третьей статье — то, о чём почти никто не говорит. Как запуск рекламы на Ozon влияет на вашу органическую позицию. И почему эта связь работает в обе стороны: можно вырасти, а можно упасть, даже заплатив за продвижение.
Если хочется не ждать — в Telegram я разбираю маркетплейсы в живом режиме. Плюс там больше про жизнь: как это всё выглядит изнутри, когда ты предпринимательница с двумя детьми и оборотом 7,5 млн в месяц.
https://t.me/emankevich