Ко мне обратились клиенты, у которых была столовая в промышленной зоне города Краснодара. Основной запрос звучал тревожно: продажи упали, и столовая работает на грани полного закрытия.
Я попросил предоставить мне фотографии объекта, чтобы для начала сделать визуальную оценку помещения. Без этого любая рекомендация — пальцем в небо.
После визуальной оценки я увидел следующее:
- Стены в пятнах и потёртостях;
- На дверях и на витрине с продукцией висели объявления, наклеенные на скотч;
- Освещение было слишком тусклым;
- Неудобная расстановка столов;
- Захламлённая входная группа;
- Никаких отличий от конкурентов.
Затем я провёл аудит и задал более 30 вопросов, на которые получил отрицательные ответы. Клиенты просто не задумывались об этих вещах.
Вот некоторые из заданных мной вопросов:
- Входящий поток клиентов замеряете?
- Стоит счётчик учёта клиентского потока на дверях?
- Собираете контакты клиентов?
- Информируете ваших клиентов о новинках и новых блюдах?
- Маркетинговый календарь ведёте?
- Знаете точное время и дни, когда клиентов меньше обычного?
Ответы на все вопросы были отрицательными. Это и стало точкой отсчёта.
Первое, что я попросил сделать
Лёгкий косметический ремонт:
- Привести в порядок входную группу;
- Смазать скрипящие двери;
- Сделать перестановку столов.
Без этих простых действий любые маркетинговые усилия работали бы впустую.
Второе, что я попросил сделать
- Установить счётчик на дверях и измерять поток клиентов по дням.
- Показатели входящего потока снимать каждый вечер и в разрезе каждой недели смотреть, какие дни более провальные.
Так мы получили чёткую картину потока клиентов и стали измерять средний чек. Данные — это всё. Без данных ты слепой котёнок.
Я составил план по внедрению изменений.
Что мы сделали дальше
После того как мы обнаружили, что в вечернее время меньше всего клиентов, добавили сообщение: «С 16:00 до 18:00 — скидка 30%». Клиентский поток увеличился буквально сразу.
Добавили Front-end с улицы — объявление было для тех, кто идёт на работу. Люди видят предложение ещё до входа — и заходят.
Повесили Front-end предложение над зоной раздачи, чтобы уже в очереди клиент вспомнил о выгоде.
Что сделали ещё?
- Составили карточку для тех, кто сидит за столом, со следующим сообщением: «Оставьте контакты и получите дополнительную скидку». Так начали собирать базу.
- Внедрили маркетинговый план с акциями на каждый месяц.
- В дальнейшем стали делать рассылку с меню и специальными предложениями — но это уже совсем другая история.
Итог
Мы получили 25% прироста продаж. Вот такие простые действия могут повлиять на ваши продажи. Никакой магии. Только системный подход, аудит, замеры и точечные изменения.
Хотите так же?
Заказать мою работу можно на сайте: zachar-yakunin.ru
Захар Якунин
Эксперт по увеличению продаж без бюджета