Что за компания?
«КОНСТРУКТИВ» — один из ведущих поставщиков строительных и отделочных материалов на Черноморском побережье. Несколько складов, годы на рынке, постоянные клиенты.
А потом конкуренция стала жестче, и добавилась ложка дёгтя — открытие Леруа Мерлен в Новороссийске. Клиентский поток просел.
Меня пригласили, чтобы решить ключевую задачу: как увеличить продажи в изменившихся условиях.
Первое, что я сделал: погрузился в ситуацию
Шаг 1. Разговор с собственником
Я задал больше 50 вопросов. Выслушал его видение: где болит, что мешает, на что надеется. Без этого любое вмешательство — тык пальцем в небо.
Шаг 2. Кадровый аудит на каждом складе
Я поговорил с каждым сотрудником лично. Отдельно. На всех трёх складах:
- Склад 1: г. Новороссийск, пос. Цемдолина, ул. Горького, 7В
- Склад 2: г. Новороссийск, проспект Дзержинского, 211
- Склад 3: г. Геленджик, проспект Геленджикский, 6/2 (КПП Геленджикский)
И знаешь, что меня удивило? Людям не хватало простых, базовых вещей.
Важная заметка: прежде чем требовать результат, создай условия. А условия были… скажем так, далеки от идеала.
Что выяснилось:
- Компьютеры еле дышат — программа 1С грузилась по два часа.
- Сотрудники работали на жёстких стульях, а не на удобных креслах.
- Мотивация — только оклад. Ни процентов, ни бонусов.
С чем я столкнулся при первых шагах?
Когда начал внедрять изменения, сразу же наткнулся на стену:
- Отсутствие мотивации у части персонала
- Жёсткий саботаж (не у всех, но был)
- Нежелание выполнять новые задачи
- Никакой нацеленности на результат
- Сотрудники знали только ходовой товар, а огромные остатки «мёртвого» товара никто не продавал
- Никто не отслеживал продажи в разрезе по каждому сотруднику
- Коллектив не был сплочён — даже с днём рождения не поздравляли
- Обучения по товару не было вообще
И это далеко не полный список.
Ключевая управленческая ошибка
В компании был один директор на три склада. Он постоянно находился на одной точке в Новороссийске и практически не выезжал на другие. По факту он выполнял функции коммерческого директора, но не управлял складами как полноценный руководитель.
Мы с собственником приняли решение: для каждого склада — свой руководитель. С отдельной мотивацией, процентом и ответственностью.
Я попросил предоставить всех кандидатов, включая даже тех, кого планировали уволить. Мы выбрали подходящих. И знаешь, что самое интересное? Потрясающие управленческие результаты показал человек, которого изначально хотели уволить. Я настоял — дайте ему шанс. И не ошибся.
Инструменты, которые мы сразу дали новым руководителям
- Планёрки
- Штрафы, выговоры, увольнение по статье
- Мотивация, премии, игра «Выстрел» (список материальной и нематериальной мотивации)
- Контроль через запись разговоров
После этого я приступил к обучению новых руководителей:
- Управление командой
- Мотивация команды
- И многое другое…
Всеобщее собрание: прорыв, которого ждали годами
Я уговорил собственника провести первое большое собрание со всеми сотрудниками. За много лет — впервые. Собственник сам признал: это давно было необходимо.
Моё условие было одно: говорят люди, собственник слушает и записывает. Без перебиваний, без угроз.
Как опытный переговорщик, я разговорил каждого. Да, многие боялись, что после эмоциональных высказываний их уволят. Но этого не случилось. Каждое недовольство было взято на заметку и в итоге решено.
План увеличения продаж (по складам и между ними)
После того как на каждом складе появился свой руководитель, я составил план увеличения продаж и внёдрил соревнования между складами.
Заметка: прежний директор был переведён на должность коммерческого директора. Планёрки и летучки стали обычным делом.
Полный список того, что мы сделали вместе с командой «КОНСТРУКТИВ»
- Провели стратегическую сессию с руководителем.
- Провели кадровый аудит каждого сотрудника.
- Решили вопросы с условиями труда.
- Отрисовали организационную структуру и структуру подчинения.
- Внедрили замеры ключевых показателей: входящие звонки, исходящие звонки, отправка КП, входящий поток клиентов.
- Изучили спрос по ассортименту — выделили ходовые товары для рекламы и формирования «точки входа».
- Внедрили дополнительную мотивацию менеджеров за продажу залежавшихся товаров.
- Наняли новых руководителей для каждого склада и обучили их.
- Сформировали систему найма и адаптации нового персонала.
- Привели в порядок маркетинг и всю рекламу.
- Создали единое информационное поле компании.
- Внедрили CRM-систему.
- Провели для всех менеджеров тренинг «Пятиминутка» — со временем он превратил их в настоящих экспертов по товару.
- Составили должностные инструкции и обязанности для каждого сотрудника.
- Организовали еженедельный сбор всех ключевых показателей — для общей видимой карты движения компании.
- Составили расписание рабочего дня менеджера.
- Провели тренинг «Up sell и Cross sell». Разработали и внедрили регламент по продаже сопутствующих товаров.
- Проработали все рекламные каналы — отключили всё, что не работало.
- Составили маркетинговый план и план акций на несколько месяцев вперёд.
- Разработали и запустили систему работы с клиентской базой.
- Внедрили планёрки, летучки и общие совещания раз в месяц.
Важное признание
Основатель компании «КОНСТРУКТИВ» не делал всего этого раньше просто потому, что не знал, что так можно или нужно. Некоторые вещи казались ему странными. Но он доверился моему опыту — и результаты не заставили себя ждать.
Я безмерно рад, что знаком с основателем компании Михаилом Владимировичем и его прекрасной супругой Аленой Александровной.
Спасибо за доверие. А ещё они доверили мне проект — ТЦ «КОНСТРУКТИВ». Но это уже совсем другой кейс и другая история. О ней расскажу чуть позже.
Хочешь такие же результаты для своей компании?
Обращайся: zachar-yakunin.ru
Захар Якунин
Помогаю продавать B2B-услуги: много, дорого, стабильно.