Профайлинг в продажах

Психология продаж. Профайлинг в продажах.

Профайлинг в продажах — это процесс анализа и сегментации клиентов для более точного понимания их потребностей, поведения и предпочтений. Можно сказать, что профайлинг позволяет создать психологический портрет покупателя. Это позволяет адаптировать подход к каждому клиенту, повысить эффективность продаж и увеличить конверсию.

Для розничных продаж нужна адаптация знаний о профайлинге, чтобы даже продавцы-новички могли их использовать быстро и эффективно. На тренингах по продажам, я выделяю три базовых психотипа покупателей. Межу ними есть четкие различия, которые продавцы в процессе упражнений быстро понимают и принимают. По окончании тренинга в обратной связи, большинство продавцов отмечает, что именно тема психотипов покупателей была самая интересная из всех, которые они проходили на тренинге. Я поделюсь методом деления покупателей на три психотипа и сенсорными критериями для отнесения к каждому из них.

На рисунке выше вы видите два вектора. По горизонтали деление на интровертов и экстравертов. Интроверт- Интроверт — это человек, ориентированный на внутренний мир и собственные мысли и ощущения, человек, который предпочитает спокойную обстановку шумной компании и любит проводить время в одиночестве наедине со своими мыслями.

Экстраверт – это человек, для которого постоянный плотный контакт с социумом и другими людьми помогает комфортно существовать и осознавать себя и свою роль в окружающем мире. Он общительный, ищет контакт с другими, получает энергию от общения и действий.
По вертикали деление в отношении принятия решений и власти. Нижняя часть вектора больше подходит людям любящим брать на себя ответственность, и управлять другими людьми, у них сильные лидерские качества. Верхняя часть вектора больше подходит людям, избегающим ответственности, и готовым выполнять поручения или следовать за лидером.
В результате сравнения двух векторов, можно выделить три психотипа покупателей в розничном магазине.

1. Доминирующий тип покупателя – это люди которые хотят и берут на себя ответственность за свои поступки и действия, и поскольку у них сильные лидерские качества, они много общаются, и соответственно являются экстравертами.
Как продавцу понять, что перед ним доминирующий тип покупателя и как с ним эффективно взаимодействовать?

Как понять что перед вами доминирующий тип покупателя

Смотрит прямо в глаза продавцу (оценивающий взгляд).

Первым может пойти на контакт с продавцом, задавая вопросы. Может оказывать психологическое давление на продавца, через требования для себя лучших условий покупки.

Вопросы конкретные и по существу, жесты четкие и резкие.

Может шутить, задавать провокативные вопросы, требовать скидку, оценивать продавца переходя на личности, провоцировать конфликтные ситуации.

Голос громкий, уверенный, скорость речи средняя или быстрая.

Эффективные стратегии коммуникации продавца с доминирующим типом покупателя

Общаться на равных глядя в глаза.

Четко отвечать на поставленные вопросы и по существу.

Говорить таким же уверенным четким голосом и с той же скоростью речи.

Следовать за интересом покупателя, предлагая только варианты выбора.

Продавцы очень не любят таких клиентов. Доминирующий психотип их пугает своей напористостью, конфликтностью, повышенными требованиями к скидкам, и излишней конкретикой по свойствам товара.

Но если продавец хочет выполнять план продаж каждый месяц и не ждать только «удобных» для себя клиентов, то ему придется трансформировать свои стратегии продаж и тренироваться продавать всем психотипам покупателей.

Ключевая стратегия работы с доминирующим типом покупателя заключается в общении с ним на равных. На первый взгляд кажется, что ему нужно чаще уступать, но на самом деле именно общение на равных самая эффективная стратегия.

Вспомните, когда и кто зовет в торговом зале директора магазина? Именно «доминирующий» покупатель, когда его вопрос не может решить продавец требует позвать того, кто его решит. Он хочет общаться в магазине с человеком, которого будет воспринимать как равного, а со слабыми он безжалостно расправляется и не воспринимает всерьез.

Поэтому неуверенный в себе продавец всегда будет гораздо реже продавать товар покупателям доминирующего типа. Но зная и понимая, как свои стратегии продаж, так и способы более эффективной коммуникации с покупателями с учетом их психотипов, любой продавец при желании может повысить свои результаты продаж.

Очень важно понимать, что доминирующий тип покупателя привык сам принимать решения (он же любит брать ответственность на себя), значит не стоит делать за него оценочных суждений, или тем более давать ему советы. Он это будет воспринимать как оскорбление, или что кто-то за него делает выбор.

Продолжение следует.