«Ну скиньте процентов десять, и по рукам». Знакомая фраза? Большинство мастеров в этот момент быстро прикидывают в голове: «Ну десять процентов, не страшно, соглашусь». И соглашаются. А зря.
Потому что скидка 10% от цены — это почти никогда не 10% от твоих денег. Чаще всего это половина того, что ты должен был заработать. Сейчас покажу на цифрах, и ты больше никогда не будешь соглашаться так легко.
Простой пример
Допустим, ты собрал смету на ремонт на 100 000 рублей.
Из них:
- материалы, работа, расходники, доставка — 80 000 рублей (это твоя себестоимость, то есть всё, что ты реально потратишь)
- остаётся тебе — 20 000 рублей (твоя прибыль)
Звучит нормально: 20 тысяч на этом проекте.
Теперь клиент просит скидку 10%. Ты соглашаешься. Цена становится 90 000 рублей.
Внимание, вопрос: твоя себестоимость изменилась? Нет. Материалы стоят столько же, работа стоит столько же, доставка столько же. Себестоимость как была 80 000, так и осталась.
Значит, теперь у тебя остаётся:
90 000 − 80 000 = 10 000 рублей.
Ты дал скидку 10%, а заработал в два раза меньше. Не на 10% меньше — в два раза. Твоя прибыль упала с 20 000 до 10 000. Это минус 50%.
Почему так получается
Всё дело в том, что скидку ты даёшь от всей суммы, а бьёт она только по твоей части. Себестоимость никуда не девается — её всё равно придётся оплатить из своего кармана. Поэтому вся скидка вычитается именно из твоей прибыли.
Чем меньше у тебя маржа (то есть чем меньше остаётся после затрат), тем больнее бьёт любая скидка. Смотри:
- Если твоя прибыль в смете была 20% — скидка 10% съедает половину
- Если прибыль была 15% — скидка 10% съедает две трети
- Если прибыль была 12% — после скидки 10% ты почти ничего не зарабатываешь, работаешь ради процесса
А теперь представь, что ты ещё и себестоимость посчитал неточно, забыл про бензин и испорченный материал. Тогда после скидки ты вообще уходишь в минус — то есть платишь за то, чтобы поработать.
Что с этим делать
Считай не цену, а прибыль. Прежде чем согласиться на скидку, посмотри не на итоговую сумму, а на то, сколько у тебя останется после неё. Если видишь свою прибыль по каждой смете — таких ошибок не будет.
Скидку давай не процентом, а суммой. «Минус 10%» звучит для тебя безобидно, а «минус 10 000 из моего кармана» — уже по-другому. Переводи проценты в рубли в голове сразу.
Если уж даёшь скидку — что-то убери. Не можешь снизить цену без потери? Убери позицию. «Хорошо, сделаю дешевле, но грунтовку купите сами» — так ты сохраняешь маржу, а не дарите её.
Закладывай запас заранее. Если знаешь, что клиент будет торговаться (а он будет), заложи это в цену сразу. Тогда скидка станет твоим инструментом, а не твоим убытком.
Главное
Скидка 10% — это не «мелочь, на которую можно согласиться». Это, скорее всего, половина твоего заработка на проекте. Прежде чем кивнуть клиенту, посчитай, сколько у тебя останется. Один раз увидишь эту цифру — и торговаться начнёшь совсем иначе.
Кстати, именно поэтому я в своём сервисе для смет (он называется финсмет finsmetapp.ru) сделал так, чтобы мастер всегда видел свою прибыль и маржу по каждой смете — а клиент видел только итоговую цену. Чтобы такие решения принимались с открытыми глазами, а не на ощупь.