Знакомо ли вам такое:
- Закупили по заявке – через два месяца на инвентаризации списали почти такие же, но лучше и новее.
- Инженеры съездили на выставку – заказали «классное оборудование», которое третий год пылится на складе.
- Новый менеджер у заказчика – и спецификация «перерисована», прошлогодние остатки уходят в неликвид.
Во всех этих историях проблема одна: бизнес‑требования не сформулированы.
Есть хотелки и привычки, но нет структурированного ответа на вопрос: что действительно важно бизнесу в этой категории?
Что важно бизнесу?
Здесь помогает модель РОКУЗИ (RAQSCI). Это 6 ступенек, по которым мы «разбираем» любую категорию:
- Р – Регулирование: какие законы и стандарты обязаны соблюсти?
- О – Обеспечение поставок: какой риск дефицита и срывов для бизнеса?
- К – Качество: что значит «достаточно хорошо» с точки зрения процесса и клиента?
- У – Услуги/сервис: какой сервис нам нужен на самом деле, а не «вообще бы неплохо»?
- З – Затраты: как выглядит TCO – от цены и логистики до внедрения, запасов и простоев?
- И – Инновации: какие улучшения и новые решения дадут нам преимущество на горизонте 1–3 лет?
Когда команда (закупки + бизнес) честно проходит по этим шести вопросам:
- хотелки превращаются в согласованные бизнес‑требования;
- из них вырастают нормальное ТЗ, понятные критерии тендера и KPI/SLA;
- исчезает часть «лишних» требований, а вместе с ними – неликвиды, лишние функции и переплаты.
По сути, РОКУЗИ переводит фокус с «по чём купили» на «какой ценностью и какими риски мы управляем через закупку».
Почему закупкам нужна модель РОКУЗИ?
Большинство проблем в закупках не про цену.
Они про непонятные требования:
- «Это всегда закупали инженеры — они лучше знают»
- «Клиент так привык»
- «У нас так исторически сложилось»
Модель РОКУЗИ помогает аккуратно разобрать эту «историю» по полочкам: от законов и рисков поставки до сервиса, TCO и инноваций.
И превратить хаос хотелок в понятные решения: что обязательно, что желательно, а что – в проект на будущее.
Подробнее о Модели на сайте
Если интересно, можем разобрать, как связать РОКУЗИ с оценкой поставщиков, TCO, SRM или категорийной стратегией– и показать живые примеры по разным категориям (производство, IT, услуги, логистика).
Опишите в комментариях вашу категорию.
