Правильный подход к закупкам избавляет от двух главных проблем: дефицита востребованных позиций и переизбытка неликвидного товара. Недостаток ассортимента ведёт к падению продаж и недовольству покупателей. Переизбыток — к заморозке денег в нераспроданных остатках и дополнительным расходам на хранение. Поэтому формировать план закупок нужно рационально.
Разбираем ключевые вопросы: сколько закупать, как избежать залежавшегося товара, на каких условиях работать с поставщиками и когда делать заказы.
Предварительная подготовка к закупкам
1. Анализ продаж и прогноз спроса
Отправная точка — план продаж. Если магазин работает давно, посмотрите, что и в каких объёмах расходилось в прошлый сезон. Но просто копировать цифры не стоит. Учитывайте динамику: продажи растут или падают? А также внешние факторы: доходы населения в вашем городе, туристический поток, количество конкурентов, актуальные модные тренды, сезонность. Набор вопросов напрямую зависит от вашего ассортимента.
2. Оценка складских остатков
Посчитайте, сколько товара уже лежит на складе и насколько он ликвиден. Если после прошлого сезона осталось много зимних курток, имеет смысл уменьшить заказ на следующую зиму. Исключение — когда товар не продался из-за низкого качества или завышенной цены. Тогда сначала подумайте, можно ли распродать эти остатки с дисконтом или их лучше заменить на другие модели.
3. Степень удовлетворения спроса
Бывало так, что одни позиции залеживались, а другие заканчивались в первые дни? Значит, спрос по разным категориям был удовлетворён неравномерно. В этом случае пересмотрите ассортиментную матрицу и перераспределите объёмы закупок между категориями.
4. Динамика выполнения плана продаж
Оцените, как выполнялся план продаж в прошлые периоды. В какие месяцы справлялись, в какие — нет. Ищите закономерности, связанные с сезоном или с тем, когда именно товар появлялся на витринах.
5. Анализ по товарным группам
Разбивайте отчёты по группам товаров. Так вы увидите, какие категории продаются лучше, а какие требуют корректировки. Это поможет понять, нужно ли менять ассортимент и в какую сторону.
*пример анализа ассортиментной матрицы
Планирование закупок
План закупок должен быть реалистичным и опираться на прогноз. Удобно использовать такую формулу:
Объём закупки = Ожидаемые продажи – (Остатки на складе + Уже заказано поставщику) + (Плановый остаток на конец периода + Предварительные заказы покупателей)
Считать нужно по каждой категории товара отдельно. Иначе легко запутаться. Например, на складе 2000 блуз, а по предзаказу клиенты ждут 400 юбок. Смешивать эти цифры в одной формуле бессмысленно — остаток блуз не закроет потребность в юбках.
Работа с остатками
Не надейтесь, что старый товар сам распродастся в новом сезоне. Лучше организовать распродажу. Скидки на прошлогодние коллекции должны быть заранее заложены в бюджет.
Сколько должно быть плановых остатков
Это зависит от двух ключевых вещей.
Первое — скорость поставки и стабильность наличия товара у поставщика. Если поставщик доставляет быстро и нужные позиции всегда в наличии, остатки можно свести к минимуму. Но учитывайте стоимость доставки и минимальный объём партии: иногда большая партия экономически выгоднее.
Если же вы не готовы работать «с колёс» с почти нулевыми остатками, установите оптимальный остаток в процентах от продаж или от месячных затрат на закупку нового ассортимента. И рассчитывайте его, опять же, под каждую позицию отдельно.
Учёт цены закупки
В плане закупок обязательно учитывайте закупочную цену. Она определяется бюджетной политикой вашего магазина.
Цена закупки = Цена продажи – Минимальная наценка
Если из-за роста цен поставщика вы не укладываетесь в плановый бюджет, есть два варианта: поднять розничную цену или снизить запланированную наценку.
Учёт сезонности
Товары, которые востребованы в определённые сезоны или праздники, нужно заказывать заранее. Поставка должна прийти ровно к пику продаж. Чтобы спрогнозировать спрос, можно провести простой опрос среди покупателей или проанализировать поисковые запросы в интернете.
В итоге. Грамотно спланированный объём закупок напрямую влияет на успех вашего бизнеса. Тщательный анализ помогает держать обороты, экономить на аренде склада и избегать убытков.
Если вы хотите получать актуальные рекомендации по планированию закупок, аналитике продаж и формированию сбалансированного ассортимента — CLOXY помогает своим партнёрам не просто с поставками качественной одежды, а с системным подходом к управлению. Будем рады обсудить сотрудничество под ваши задачи.