Селлеру WB и OZON подключать собственный эквайринг для работы на маркетплейсе не нужно. Маркетплейс сам принимает платежи от покупателей, выступает merchant of record и перечисляет продавцу уже чистую сумму за вычетом всех удержаний [3]. Эквайринг существует, но он встроен в комиссию площадки. На WB с апреля 2024 года он выделен в отдельную строку «Комиссия за организацию платежей» [2]. В мае 2026 года эффективная ставка эквайринга на WB достигла 2,74% [1]. Ниже - полный разбор: как считается, сколько стоит и когда собственный эквайринг всё-таки нужен.
Ключевые факты
- Маркетплейс принимает платежи сам - продавец не подключает эквайринг для торговли на площадке [3].
- С 01.04.2024 WB выделил эквайринг в отдельную строку отчёта - «Комиссия за организацию платежей» [2].
- С февраля 2025 года WB считает эквайринг от цены до применения скидки постоянного покупателя (СПП), а не от фактической цены продажи [1].
- При СПП 20% и номинальной ставке 2,2% реальные расходы на эквайринг вырастают на 25% [1].
- В мае 2026 года средняя эффективная ставка эквайринга на WB составила 2,74% [1].
- С 1 января 2026 года эквайринг облагается НДС по ставке 22% согласно Федеральному закону № 425-ФЗ от 28.11.2025 [2].
- В примере из отчёта WB от 22.02.2026: розничная цена 1192 руб., реальная цена продажи 815 руб. - стоимость эквайринга выросла в 1,46 раза (на 46%) [2].
- Суммарные удержания маркетплейса (комиссия + логистика + реклама) достигают 38-55% оборота [6].
- Реальная совокупная комиссия маркетплейса может достигать 50-60% от цены товара [5].
- Собственный эквайринг нужен, если ты развиваешь продажи за пределами маркетплейса - через сайт или соцсети.
Как маркетплейс принимает платежи вместо тебя
Схема merchant of record
Когда покупатель оплачивает заказ на WB или OZON, деньги поступают не тебе. Маркетплейс выступает merchant of record: он инициирует платёж, принимает средства на свой расчётный счёт, удерживает комиссию и только потом перечисляет продавцу чистый остаток [3]. Это принципиально отличает маркетплейс от агрегатора платежей, где деньги сначала идут продавцу, а комиссия списывается отдельно.
Для продавца эта схема означает полное отсутствие необходимости заключать договор с банком-эквайером, настраивать платёжную форму или соблюдать требования PCI DSS. Всю платёжную инфраструктуру маркетплейс берёт на себя. Покупатель может платить картой, через СБП, электронными кошельками - продавец получает одну итоговую сумму в отчёте.
Обратная сторона - продавец не видит, каким именно способом заплатил покупатель, и не может влиять на стоимость эквайринга. Ставка определяется договором маркетплейса с банком-эквайером и меняется по решению площадки [2].
Что такое «Комиссия за организацию платежей» на WB
До апреля 2024 года эквайринг на WB был «зашит» в общую комиссию площадки и отдельно не выделялся. С 01.04.2024 WB вынес его в самостоятельную строку финансового отчёта [2]. Теперь в личном кабинете продавца видно конкретную сумму, которую WB удержал именно за проведение платежа по каждой операции.
Это изменение сделало расходы прозрачнее, но одновременно позволило WB менять ставку эквайринга независимо от основной комиссии. Продавцы стали замечать, что суммарные удержания растут даже при неизменной ставке комиссии за продажу.
На OZON эквайринг по-прежнему включён в общую комиссию и отдельно не выделяется. Продавец видит итоговое удержание, но не разбивку по составляющим [3].
Как WB считает эквайринг в 2025-2026 году: главное изменение
База расчёта изменилась в феврале 2025
До февраля 2025 года WB считал эквайринг от фактической цены, которую реально заплатил покупатель с учётом скидки WB или СПП [2]. С февраля 2025 года база расчёта изменилась: эквайринг теперь считается от цены товара до применения скидки постоянного покупателя [1].
Разница критична. Допустим, товар стоит 1000 руб., покупатель получает СПП 20% и платит 800 руб. Раньше эквайринг 2,2% считался от 800 руб. = 17,6 руб. Теперь - от 1000 руб. = 22 руб. Рост расходов на эквайринг при той же номинальной ставке составляет 25% [1].
Пример из реального отчёта WB
В финансовом отчёте WB от 22.02.2026 зафиксирован конкретный кейс: розничная цена товара - 1192 руб., реальная цена продажи с учётом СПП - 815 руб. [2]. Эквайринг посчитан от 1192 руб. Стоимость эквайринга по сравнению с расчётом от фактической цены выросла в 1,46 раза, то есть на 46% [2].
Это означает: если у тебя высокий процент покупателей с накопленной скидкой WB, реальная нагрузка по эквайрингу существенно выше номинальной ставки. Эффективная ставка в мае 2026 года достигла 2,74% [1] - и это уже с учётом НДС по новым правилам.
НДС на эквайринг с 2026 года
С 1 января 2026 года вступил в силу Федеральный закон № 425-ФЗ от 28.11.2025: эквайринг облагается НДС по ставке 22% [2]. Раньше услуги по проведению платежей были освобождены от НДС. Теперь банк-эквайер начисляет НДС сверху, и маркетплейс перекладывает этот рост на продавца через увеличение ставки «Комиссии за организацию платежей».
Для продавца на УСН это чистый убыток: принять НДС к вычету нельзя, расход просто увеличивается. Для продавца на ОСНО ситуация чуть лучше - НДС можно принять к вычету, если маркетплейс выставляет корректный счёт-фактуру. На практике схема документооборота с маркетплейсами по НДС на эквайринг ещё отрабатывается.
Сколько реально стоит эквайринг на маркетплейсах
Диапазон ставок
Комиссия за эквайринг на маркетплейсах варьируется в зависимости от платёжного метода и банка-эквайера. До повышения тарифов в 2026 году средняя ставка составляла 2-2,5% [2]. После введения НДС и изменения базы расчёта на WB эффективная ставка выросла до 2,74% [1].
Общий диапазон по рынку - от 1 до 3% [2]. Нижняя граница характерна для платежей через СБП (Систему быстрых платежей), где ставка регулируется ЦБ. Верхняя граница - для международных карт и специфических платёжных методов.
Таблица: структура удержаний на маркетплейсах
- Составляющая - WB - OZON
- Комиссия за продажу - 25-35% - 25-35%
- Логистика - 3-5% - 3-5%
- Реклама - 10-15% - 10-15%
- Эквайринг (эффективная ставка) - ~2,74% (май 2026) - ~2-2,5%
- Итого удержаний от оборота - 38-55% - 38-55%
Источники: [1], [2], [6]
Цифры в таблице - диапазоны, реальные значения зависят от категории товара, склада, объёма продаж и участия в акциях. Но порядок цифр показывает: эквайринг - далеко не самая большая статья расходов. Основной «съедатель» маржи - комиссия за продажу и реклама.
Почему 50-60% - это реально
Совокупные удержания маркетплейса могут достигать 50-60% от цены товара [5]. Если продаёшь товар за 10 000 руб., около 5000 руб. уходит маркетплейсу. Из оставшихся 5000 руб. нужно вычесть себестоимость, налоги, зарплаты и другие расходы [5]. Эквайринг в этой картине - 2,74% от 10 000 руб. = 274 руб. Это реальные деньги, но на фоне комиссии 25-35% они не определяют судьбу бизнеса.
Когда продавцу маркетплейса нужен собственный эквайринг
Три сценария, когда без эквайринга не обойтись
Продавец на маркетплейсе сталкивается с необходимостью собственного эквайринга в трёх случаях.
Первый сценарий - собственный интернет-магазин. Если ты параллельно с маркетплейсом ведёшь сайт и принимаешь там заказы, нужен платёжный шлюз. Без эквайринга покупатель не сможет оплатить заказ картой онлайн. Затраты на эквайринг при собственном магазине составляют 1,5-2% оборота [6] - это ниже, чем на маркетплейсе, но к этому добавляются логистика 4-7%, SEO и реклама 8-15%, стоимость платформы около 5000 руб. в месяц. Итого - 14-25% оборота [6], что существенно меньше 38-55% на маркетплейсе.
Второй сценарий - продажи через соцсети и мессенджеры. Если принимаешь заказы через Instagram, Telegram или ВКонтакте, нужен способ принять оплату. Здесь подходят платёжные ссылки, QR-коды СБП или встроенные платёжные формы - всё это требует договора с банком-эквайером или платёжным агрегатором.
Третий сценарий - оптовые продажи B2B. При работе с юрлицами и ИП часто нужен приём оплаты по счёту или через корпоративные карты. Это отдельный вид эквайринга - торговый или интернет-эквайринг с возможностью выставления счёта.
Прямые отношения с покупателем как актив
«Прямые отношения с покупателем, собственная база контактов, независимая дистрибуция - это активы, которые стоило строить с первого дня» [6]. Маркетплейс не передаёт продавцу контакты покупателей. Ты не знаешь, кто купил твой товар, не можешь сделать повторное предложение, не строишь лояльность. Собственный эквайринг - это инструмент для тех, кто хочет выйти за пределы зависимости от одной площадки.
Сравнение: маркетплейс против собственного магазина по расходам
Таблица: полная стоимость продаж по каналам
- Статья расходов - WB / OZON - Собственный интернет-магазин
- Комиссия площадки - 25-35% - -
- Логистика - 3-5% - 4-7%
- Реклама и продвижение - 10-15% - 8-15%
- Эквайринг - ~2,74% (WB, май 2026) - 1,5-2%
- Платформа / IT - включено - ~5000 руб./мес.
- Итого от оборота - 38-55% - 14-25%
Источники: [1], [6]
Что выбрать
Цифры в таблице показывают: собственный магазин дешевле по доле удержаний. Но маркетплейс даёт трафик без вложений в SEO и рекламу на старте. Для большинства продавцов оптимальная стратегия - маркетплейс как основной канал продаж плюс собственный сайт с эквайрингом для работы с лояльной аудиторией и повторными покупками.
Если оборот на маркетплейсе превышает 3-5 млн руб. в месяц, разница в ставках эквайринга уже ощутима в рублях. При обороте 5 млн руб. разница между 2,74% (WB) и 1,5% (собственный эквайринг) составляет 62 000 руб. в месяц. Это весомый аргумент для диверсификации каналов.
Как выбрать эквайринг для собственного магазина рядом с маркетплейсом
Критерии выбора
При выборе эквайринга для сайта или соцсетей продавцу маркетплейса нужно смотреть на четыре параметра.
Ставка. Диапазон по рынку - 1-3% [2]. Для интернет-торговли типичная ставка - 1,5-2%. Ставка зависит от оборота: чем больше транзакций, тем ниже процент.
Скорость зачисления. Деньги должны поступать на расчётный счёт в течение 1-2 рабочих дней. Задержки критичны, если нужно быстро пополнять оборотный капитал для закупок.
Интеграция с платформой. Если сайт на Tilda, Bitrix или 1С-Битрикс, нужен эквайринг с готовым модулем интеграции. Самописная интеграция через API стоит дороже и требует разработчика.
Поддержка СБП. С 2024 года СБП стала обязательной для большинства торговых точек с оборотом от определённого уровня. Ставка по СБП ниже карточного эквайринга - это прямая экономия.
На что обратить внимание в договоре
В договоре с банком-эквайером проверяй три пункта: срок зачисления средств, условия холдирования (заморозки) платежей при спорных операциях и порядок возвратов. Возвраты на маркетплейсе обрабатывает сама площадка, а при собственном эквайринге ответственность за chargeback лежит на тебе.
С 1 января 2026 года банк-эквайер обязан начислять НДС 22% на свои услуги по закону № 425-ФЗ [2]. Убедись, что банк выставляет корректные счета-фактуры, если ты на ОСНО и хочешь принимать НДС к вычету.
Налоги и учёт эквайринга для продавца маркетплейса
Как учитывать комиссию маркетплейса
Комиссия маркетплейса, включая «Комиссию за организацию платежей» (эквайринг), - это расход продавца. На УСН «доходы минус расходы» эти суммы уменьшают налоговую базу. На УСН «доходы» комиссия не уменьшает налог - платишь 6% со всей суммы поступлений, включая ту часть, которую маркетплейс уже удержал.
Здесь важна позиция налоговой: доходом на УСН считается вся сумма, которую заплатил покупатель, а не то, что маркетплейс перечислил на твой счёт. Это значит, что при обороте 1 млн руб. на WB и удержаниях 400 000 руб. ты платишь налог с 1 млн руб., а получаешь на счёт 600 000 руб. Выбор системы налогообложения критически влияет на реальную нагрузку.
НДС на эквайринг с 2026 года: практика
С 1 января 2026 года эквайринг облагается НДС 22% по закону № 425-ФЗ от 28.11.2025 [2]. Для продавца на маркетплейсе это означает рост эффективной ставки эквайринга - маркетплейс перекладывает удорожание услуги банка на продавца через увеличение удержаний.
На WB рост уже зафиксирован: эффективная ставка в мае 2026 года составила 2,74% [1] против 2-2,5% до введения НДС [2]. Разница в 0,24-0,74 процентных пункта на больших оборотах превращается в значимую сумму. При обороте 2 млн руб. в месяц дополнительные расходы составляют от 4800 до 14 800 руб. ежемесячно.
Документы от маркетплейса
WB и OZON предоставляют продавцам финансовые отчёты с разбивкой удержаний. С апреля 2024 года на WB эквайринг виден отдельной строкой [2]. Эти отчёты - основание для учёта расходов в бухгалтерии. Если ты на ОСНО, запрашивай у маркетплейса счета-фактуры по НДС на эквайринг - без них вычет невозможен.
Частые вопросы
Нужно ли подключать эквайринг для работы на WB или OZON?
Для торговли на маркетплейсе собственный эквайринг не нужен. Маркетплейс выступает merchant of record: сам принимает платежи от покупателей, удерживает комиссию и перечисляет продавцу чистую сумму [3]. Продавец получает деньги уже за вычетом всех расходов, включая эквайринг. Подключать договор с банком-эквайером для работы на площадке не требуется - это полностью зона ответственности маркетплейса.
Сколько процентов составляет эквайринг на WB в 2026 году?
По данным за май 2026 года, средняя эффективная ставка эквайринга на WB составила 2,74% [1]. Это выше, чем до введения НДС на эквайринг (закон № 425-ФЗ от 28.11.2025) и изменения базы расчёта. С февраля 2025 года WB считает эквайринг от цены до применения скидки постоянного покупателя (СПП), а не от фактической цены продажи [1]. При СПП 20% реальные расходы на эквайринг при номинальной ставке 2,2% вырастают на 25% [1].
Почему расходы на эквайринг выросли, хотя ставка не менялась?
Причин две. Первая - с февраля 2025 года WB изменил базу расчёта: теперь эквайринг считается от цены до СПП, а не от фактической цены продажи [1]. Вторая - с 1 января 2026 года эквайринг облагается НДС 22% по закону № 425-ФЗ [2]. Оба фактора работают одновременно. В примере из отчёта WB от 22.02.2026 при розничной цене 1192 руб. и реальной цене продажи 815 руб. стоимость эквайринга выросла в 1,46 раза [2].
Как эквайринг отражается в отчётах WB?
С 01.04.2024 WB выделил эквайринг в отдельную строку финансового отчёта - «Комиссия за организацию платежей» [2]. До этого он был включён в общую комиссию и отдельно не показывался. Теперь в личном кабинете продавца видна сумма по каждой операции. OZON пока не выделяет эквайринг отдельно - он включён в общую комиссию площадки [3].
Какой эквайринг выбрать для собственного сайта рядом с маркетплейсом?
Для интернет-магазина смотри на ставку (рыночный диапазон 1-3% [2], оптимально 1,5-2%), скорость зачисления (1-2 рабочих дня), интеграцию с твоей платформой и поддержку СБП. С 1 января 2026 года банк-эквайер начисляет НДС 22% на свои услуги [2] - уточни у банка порядок выставления счетов-фактур, если ты на ОСНО. При обороте от 3-5 млн руб. в месяц разница в ставках между маркетплейсом и собственным эквайрингом составляет десятки тысяч рублей ежемесячно.
Как учитывать комиссию маркетплейса (включая эквайринг) при налогообложении?
На УСН «доходы минус расходы» комиссия маркетплейса, включая эквайринг, уменьшает налоговую базу. На УСН «доходы» комиссия налог не уменьшает - платишь 6% со всей суммы, которую заплатил покупатель, включая удержанную маркетплейсом часть. Доходом на УСН считается полная сумма оплаты покупателем, а не сумма, поступившая на твой счёт. Это принципиально при выборе системы налогообложения для работы на маркетплейсе.
Каковы суммарные удержания маркетплейса и какую долю занимает эквайринг?
Суммарные удержания WB и OZON составляют 38-55% оборота: комиссия за продажу 25-35%, логистика 3-5%, реклама 10-15% [6]. Эквайринг добавляет ещё ~2,74% на WB [1]. Реальная совокупная комиссия маркетплейса может достигать 50-60% от цены товара [5]. Эквайринг в этой структуре занимает около 5-7% от общих удержаний - значимая, но не доминирующая статья расходов.
Что изменилось для продавцов маркетплейсов с 2025-2026 года в части эквайринга?
За два года произошло три изменения. С 01.04.2024 WB выделил эквайринг в отдельную строку отчёта [2]. С февраля 2025 года WB изменил базу расчёта - теперь от цены до СПП [1]. С 1 января 2026 года по закону № 425-ФЗ от 28.11.2025 эквайринг облагается НДС 22% [2]. Совокупный эффект - рост эффективной ставки с 2-2,5% до 2,74% к маю 2026 года [1]. Тренд на рост расходов по этой статье продолжается.
Стоит ли развивать собственный канал продаж с эквайрингом параллельно с маркетплейсом?
При обороте от 3-5 млн руб. в месяц на маркетплейсе - да, это финансово обоснованно. Затраты на собственный интернет-магазин составляют 14-25% оборота [6] против 38-55% на маркетплейсе [6]. Разница покрывает расходы на разработку сайта и настройку эквайринга уже за несколько месяцев. Плюс ты получаешь прямые контакты покупателей и возможность строить повторные продажи - то, чего маркетплейс не даёт по определению [6].
Подобрать РКО с выгодными условиями для работы на маркетплейсе и сравнить тарифы на эквайринг можно на biznes-start.ru. Там же - сравнение банков по скорости зачисления выручки с маркетплейсов и условиям для ИП и ООО на УСН.