Как это? Разбираемся, как мы ведемся на ценообразование магазинов и покупаем больше, чем планировали.
Вы заходите в магазин, видите выгодную цену на молоко, яйца или сахар и сразу думаете: «Здесь недорого». Хотя цены на остальные несколько тысяч товаров даже не смотрели. Кажется нелогичным, но именно так думает большинство покупателей. И магазины прекрасно это знают.
На самом деле супермаркеты давно поняли одну важную вещь: люди не запоминают все цены. Наш мозг слишком ленив для этого. Вместо тысячи товаров мы сравниваем всего несколько знакомых позиций и по ним оцениваем весь магазин.
Именно поэтому одни товары продаются почти без прибыли, а на других магазины зарабатывают гораздо больше.
Почему мы всегда смотрим на одни и те же товары
Представьте, что вы пришли в супермаркет за продуктами на неделю. С высокой вероятностью в вашей корзине окажутся молоко, хлеб, яйца, сахар, масло или другие товары, которые покупаются регулярно. Мы хорошо помним их стоимость, потому что видим ее постоянно.
Если литр молока стоит заметно дешевле, чем в соседнем магазине, у нас возникает ощущение выгодной покупки. Даже если цена на печенье, соус или бытовую химию окажется выше средней.
Эти товары называют KVI (Key Value Items). Они формируют ценовой имидж и приводят покупателей. Именно по ним вы делаете вывод о том, дорогой магазин или дешевый. Поэтому супермаркеты часто готовы снижать цены на самые заметные продукты практически до минимальной прибыли.
Почему вы приходите за молоком, а уходите с полным пакетом
Здесь начинается самое интересное. Представим, что вы увидели выгодную цену на яйца и специально заехали в магазин. Пока дошли до кассы, в корзине оказались сыр, колбаса, йогурт, шоколад, напитки и еще несколько товаров, которые вообще не планировали покупать. Знакомая ситуация?
Магазины рассчитывают именно на это. Человек редко совершает поездку ради одного продукта. Если он уже пришел, то покупает гораздо больше. Поэтому иногда супермаркету выгоднее заработать меньше на яйцах и молоке, но получить полноценную корзину покупок.
Получается своеобразный обмен: покупатель получает выгодную цену на самые важные товары, а магазин — дополнительную выручку.
Почему некоторые товары стоят почти одинаково везде
Есть целая категория товаров, цены на которые большинство людей практически не сравнивает. Например, печенье к чаю, кетчуп, специи, губки для мытья посуды или освежитель воздуха.
Конечно, если разница будет огромной, покупатель ее заметит. Но специально объезжать несколько магазинов ради поиска самого дешевого кетчупа мало кто станет. Знакомьтесь, это бэк-баскет (Back Basket) товары. Они обычно стоят примерно на уровне рынка.
Магазину важно не отпугнуть покупателя завышенной ценой, но и не продавать товар слишком дешево без необходимости. Фактически это баланс между выгодой для клиента и прибылью бизнеса.
На каких товарах магазины зарабатывают больше всего
А теперь представьте другую ситуацию. Вам понадобился редкий кабель для компьютера, необычная приправа для азиатской кухни или специфический аксессуар для автомобиля. Сколько магазинов вы будете объезжать ради сравнения цен? — Просто купите там, где нашли нужный товар.
Так работают лонгтейл товары (Long-Tail, как длинный хвост). Уникальные нишевые товары, которые часто продаются с более высокой наценкой.
Покупатели ищут не самую низкую цену, а сам товар. Такие позиции встречаются реже, продаются не каждый день, но способны приносить магазину хорошую прибыль.
Так нас обманывают?
Нет. Скорее, магазины подстраиваются под то, как люди принимают решения. Покупатели хотят быстро понять, выгодно здесь покупать или нет. Магазины помогают им сделать этот вывод с помощью цен на самые заметные товары.
В результате выигрывают обе стороны. Покупатель получает хорошие цены на продукты, которые покупает чаще всего. Магазин получает лояльных клиентов и стабильный поток покупателей.
Поэтому в следующий раз, увидев очень дешевое молоко вы будете знать, что так магазин приглашает вас вернуться снова.
Мы по прежнему ведем свой Telegram-канал и нам будет суперприятно, если вы подпишитесь: https://t.me/pretium_price