Конкуренция на маркетплейсах растёт, но дело не в объёмах продаж. Главное — точность управления. Ошибки в цене, ассортименте, рекламе или логистике быстро съедают маржу.
Разбираем шесть реальных проблем селлеров и подходы, которые работают.
1. Непонятно, какая цена даёт реальную прибыль
Селлер ставит цену «как у всех» или на глаз. В результате часть продаж работает в ноль, а то и в минус.
Что делать:
Регулярно считайте юнит-экономику по каждому товару. Не один раз на старте, а постоянно — при изменении комиссий, логистики, курсов. Только так вы увидите, какая наценка действительно даёт прибыль.
2. Ассортимент не оптимизирован
Одни товары приносят 80% прибыли, другие лежат мёртвым грузом, копят затраты на хранение и тянут бизнес вниз. Но селлер этого не видит.
Что делать:
Проводите ABC-анализ (деление на группы А, В и С). Продажи каких позиций дают максимум выручки? Какие товары давно не заказывали? Их нужно выводить, а не кормить склад.
3. Реклама идёт вслепую
Бюджет сливается на всё подряд. Селлер не знает, какая кампания окупается, а какая просто сжигает деньги.
Что делать:
Анализируйте рекламу не в целом по кабинету, а в разрезе каждого товара и каждой кампании. Смотрите на ДРР, CTR, конверсию, стоимость заказа. Убыточные связки отключайте, а работающие масштабируйте.
4. Поставки не привязаны к реальному спросу
Товар заканчивается в одном регионе и лежит мёртвым грузом в другом. Селлер теряет продажи, а потом за бешеные деньги «перекидывает» остатки.
Что делать:
Прогнозируйте поставки на основе скорости продаж и сезонности. Учитывайте, где и сколько покупают. Распределяйте товар так, чтобы он был ближе к спросу. Это снизит логистику и повысит конверсию.
5. Чистая прибыль неизвестна
Селлер смотрит на выручку и радуется. А потом приходят отчёты — возвраты, реклама, эквайринг, налоги. И оказывается, что половина продаж была в убыток.
Что делать:
Считайте маржинальную прибыль по каждому товару с детализацией до каждой продажи. Включайте всё: логистику, хранение, рекламу, комиссии, возвраты, эквайринг, налоги. Кабинет маркетплейса может ошибаться — перепроверяйте.
6. Участие в акциях не просчитано
Селлер заходит в акцию, потому что «все так делают». Цена падает, заказов становится больше, а чистая прибыль — меньше. Или ещё хуже: продажи растут, но возвраты и логистика съедают всё.
Что делать:
До участия в акции просчитайте экономику. Как снижение цены повлияет на спрос? Сколько вы реально заработаете с учётом всех расходов? Если маржа становится околонулевой — смысла нет.
Бонус: новые риски 2026 года
К этим шести проблемам добавились:
- Задержки выплат — деньги возвращаются не за 2–3 недели, а за 5. Планируйте оборотку с запасом.
- Новая логистика и возвраты — теперь считаются по литражу. Для крупных товаров возврат стал значительно дороже.
- Налоги — с 2027 года поэтапное повышение НДС. Закладывайте это в юнит-экономику уже сейчас.
- Ужесточение импорта — карго умирает. Переход на белые схемы больше не опция, а вопрос выживания.
Система продаж — это не набор разовых действий. Это когда:
— каждый товар просчитан
— ассортимент регулярно чистят
— реклама идёт по данным
— поставки прогнозируют
— прибыль считают реальную
— акции включают только по экономике
На Wildberries сейчас выигрывает не тот, кто больше продал, а тот, кто точно знает, сколько с каждой продажи осталось.
Вопрос:
👉 Какая из этих проблем сейчас бьёт по вашему бизнесу сильнее всего?