Вчера разговаривал с клиентом.
Назовём его Виталий.
Имя изменено.
Виталий занимается B2B-услугами.
🔹Нормальный бизнес.
🔹Есть команда.
🔹Есть клиенты.
🔹Есть выручка.
Но последние месяцы продажи начали проседать.
Созвонились.
И первое, что я услышал:
🔼Антон, мы уже всё попробовали.
Я улыбнулся.
Потому что обычно после этой фразы начинается самое интересное.
Спрашиваю:
* Что именно пробовали?
🔹Виталий начинает перечислять:
* Рекламу увеличили.
* Нового менеджера наняли.
* CRM поменяли.
* Скрипты переписали.
Потом замолчал.
И добавил:
📄А продажи всё равно падают.
Я задал вопрос:
Менеджер хороший?
Хороший.
Скрипты хорошие?
Хорошие.
Реклама работает?
Работает.
Тут уже замолчал Виталий.
Потому что разговор пошёл куда-то не туда.
Если всё работает...
Тогда почему продаж нет?
Я задал ещё один вопрос.
А сколько клиентов до покупки понимают, чем вы отличаетесь от конкурентов?
Молчание.
А сколько клиентов приходят уже с доверием?
Молчание.
А сколько клиентов понимают ценность вашего продукта до разговора с менеджером?
Снова тишина.
И тут произошла странная вещь.
Мы почти сорок минут говорили про продажи.
А потом внезапно перестали говорить про продажи вообще.
Начали говорить про продукт.
Про позиционирование.
Про клиентский путь.
Про доверие.
Про то, что клиент видит до заявки.
Про то, почему одни компании продают дорого.
А другие постоянно вынуждены убеждать.
В какой-то момент Виталий сказал:
Подожди так проблема вообще не в отделе продаж?
Я засмеялся.
Потому что это один из самых дорогих инсайтов в бизнесе.
Очень часто продажи становятся виноватыми просто потому, что стоят последними в цепочке.
Как ребёнок, которого родители отправили за хлебом.
Он возвращается домой.
А дома нет света.
Прорвало трубу.
Сломалась крыша.
Закончились деньги
И почему-то все начинают кричать именно на него.
Хотя проблема появилась задолго до того, как он пошёл в магазин.
С продажами происходит примерно то же самое.
Когда бизнес начинает буксовать, первым делом обвиняют менеджеров.
Потом меняют CRM.
Потом переписывают скрипты.
Потом ищут новый отдел продаж.
Хотя ограничение может находиться совсем в другом месте.
В продукте.
В позиционировании.
В собственнике.
В том, как компания создаёт доверие.
В том, какие люди вообще попадают в воронку.
Именно поэтому работа с любым моим клиентом начинается одинаково.
Со стратегической сессии.
Не с рекламы.
Не со скриптов.
Не с найма сотрудников.
С поиска ограничения.
Потому что прежде чем чинить дом, нужно понять, где именно появилась трещина.
Кстати, именно так будет устроена и моя новая фокус-группа.
Каждый участник начинает со стратегической сессии.
С поиска настоящей причины.
Потому что решение редко находится там, где его ищут.
Завтра расскажу подробнее😏
