Обсудить • 3 июня 2026
Обложка: Unsplash
Инвестор хочет слышать про проблемы раньше, чем про успехи. И это самый неожиданный момент для фаундера после сделки, потому что реальность часто расходится со слайдами питча. Мы поговорили с инвесторами и основателями о том, как после раунда не потерять контроль, но получить партнерство и почему коллективное управление дает преимущество.
Инвестор хочет слышать про проблемы раньше, чем про успехи. И это самый неожиданный момент для фаундера после сделки, потому что реальность часто расходится со слайдами питча. Мы поговорили с инвесторами и основателями о том, как после раунда не потерять контроль, но получить партнерство и почему коллективное управление дает преимущество.
Михаил Дубнов
партнер Brio Capital
— По данным исследований Harvard Business Review и академических работ, значительная часть сделок после закрытия не в полной мере оправдывает первоначальные ожидания сторон. Это полезно держать в голове всем, кто садится за стол переговоров.
Это не столько про «неудачи», сколько про разрыв между планом и реальностью — особенно в динамичных рынках. Я вспоминаю об этом каждый раз на закрытии сделки: не как повод для скепсиса, а как напоминание, что совпадение ожиданий — это результат системной работы с обеих сторон, а не автоматический эффект перевода денег на счет.
С нашей стороны стола главное ожидание от сделки — это не IRR (от англ. Internal Rate of Return — внутренняя норма доходности. — Прим. ред), как принято думать, а качество коммуникации с фаундером в сложные моменты. Деньги — самая простая часть уравнения.
Сложнее оказывается другое: фаундер приходит с ожиданием, что инвестор даст «смартмани» — связи, экспертизу, двери. И мы действительно их даем. Но ни одна из этих вещей не работает, если не обсуждать плохие новости так же оперативно, как хорошие.
У нас был кейс, когда компания три месяца не показывала проседание по метрикам, надеясь «отыграть». К моменту разговора вариантов было в разы меньше. Самый неожиданный момент для фаундеров после сделки — инвестор хочет слышать про проблемы раньше, чем про успехи. Это культурный сдвиг, и он требует времени.
Опытный инвестор жестче по дисциплине и мягче по исполнению. Мы настаиваем на отчетности, юнит-экономике, treasury-контроле (от англ. treasury — казначейство. — Прим. ред.) — здесь дискуссий нет. Но по темпам роста, пивотам, смене гипотезы мы гибче, чем ожидает фаундер. Проблемы возникают не там, где компания меняет стратегию, а там, где слишком долго не решается это сделать. Хорошая сделка — это способность признавать, что реальность отличается от слайдов питча. Если это есть с обеих сторон, привлечение капитала становится новым этапом, а не просто транзакцией.
Андрей Белькевич
генеральный директор «Тангл»
— Когда мы шли в сделку с Malina VC, мотивация была приземленной: нужны были деньги, чтобы ускорить продукт и не застрять на этапе «классного сервиса с хорошими контрактами». Мы уже умели зарабатывать, у нас были крупные клиенты и растущий трекшен, но следующий шаг — другой масштаб работы с данными в стройке — требовал ресурсов, которых не хватало. Казалось, мы достаточно зрелые и структурные, чтобы этот шаг сделать.
Главным испытанием оказался due diligence (процедура всесторонней проверки компании перед сделкой. — Прим. ред). Сбор документов, отчетности, метрик стал неожиданно стрессовым: всплыло, как много решений мы принимали на интуиции «потому что умеем делать продукт», а не в рамках системы. Команда сходила с ума, собирая все «для инвестора», но выводы из этого процесса легли в основу финансовой дисциплины и следующего этапа. Мы связали данные, сделали прозрачность эталоном.
Работа с фондом заставила меня ответить на неудобный вопрос: хочу ли я всю жизнь интуитивно развивать продукт или строить лидера в нише и жить по другим правилам ответственности
Инвестор не забрал автономию, но вмешался в фокус: мои инициативы отправились «в очередь», а на первый план вышли шаги к технологическому лидерству — от M&A (сделки по слиянию и поглощению. — Прим. ред.) с реселлером до решений для инвестпроектов. Теперь, готовясь к следующему раунду, мы смотрим на сделку иначе: деньги важны, но главное — партнер, с которым мы развиваем рынок, выходим в корпоративный сегмент и строим устойчивую модель с клиентами.
Антон Пронин
Управляющий партнер «Малина венчурс» (MalinaVC)
— На ранних стадиях для стартапов важна тактика. На более поздних — стратегия. Компанию часто штормит в период роста. С получением инвестиций можно быстро увеличить регулярную затратную часть и не успеть «разогнать» прибыль.
Это приведет к кассовому разрыву, и компания может оказаться в ситуации хуже, чем была до инвестиций.
Мы стараемся вникнуть в стратегию компании и понимание этапов роста. Перед сделкой четкий план есть у немногих, и еще реже он связан с детализированным запросом на инвестиции. На этом этапе важно договориться о векторе развития на срок освоения инвестиций, а также о конкретных целях и показателях.
Чтобы деньги работали грамотно, мы часто делим на транши, которые привязаны к показателям. Перевод денег нами осуществляется быстро, как только команда подтверждает выполнение очередного этапа. Здесь важно, чтобы после получения инвестиций команду не уносило и не сбивало с курса — соблазн велик, ведь появились дополнительные деньги на счету.
Через совет директоров можно контролировать затраты верхнего уровня без погружения в операционку. Важно мотивировать генерального директора не только экономить и бережно относиться к инвестициям, но и грамотно их тратить:
- нанимать более сильную команду;
- делать ключевые перестановки;
- наращивать мощности.
Часть времени после раунда команда фонда тратит на это. Это помогает компании иметь не только финансовое, но и интеллектуальное плечо.
Некоторые основатели боятся потерять контроль и не видят в инвесторе партнера. Такая однобокость мышления может привести к критичным последствиям. Практика показывает, что коллективное управление сильнее, чем управление одной-двумя головами. Но в таких случаях мы оставляем за собой только функцию контроля и не тратим время. Ответственность за последствия — на основателе.
Читать также
Читать также
Российская модель и венчурные грезы: 4 вопроса инвесторам о настоящем и будущем рынка
Читать также