В тендерной работе есть неприятный парадокс: иногда компания проигрывает процедуру — и сохраняет деньги. А иногда выигрывает — и получает контракт, где каждый процент снижения превращается в управленческий риск.
Со стороны кажется, что тендер — это простая история. Есть заказчик, есть начальная цена, есть участники. Кто предложил лучшие условия — тот победил. Но для проектной компании все сложнее.
За победой в тендере стоят не только документы и цена. За ней стоят обследования, проектно-сметная документация, сроки, экспертизы, корректировки, коммуникация с заказчиком и ответственность за то, что потом будет реализовано на объекте.
Поэтому в проектировании главный вопрос звучит не так: “Сможем ли мы выиграть?” Главный вопрос другой: “Сможем ли мы качественно выполнить контракт на тех условиях, на которых выиграли?”
Тендеры стали не каналом случайных заказов, а отдельной системой
Для проектной компании участие в закупках — это уже не дополнительная активность “когда есть время”. Это полноценная часть коммерческой стратегии.
Через тендеры компания получает доступ к государственным, муниципальным и крупным коммерческим заказам. Это школы, колледжи, административные здания, общежития, больницы, объекты благоустройства, инженерные системы, кровли, фасады, капитальные ремонты.
Такие объекты остаются востребованными в России, потому что инфраструктура требует постоянного обновления. Но вместе со спросом растет и конкуренция.
На тендер выходит не одна компания. Иногда участников несколько, иногда — десятки. И чем понятнее объект, чем выше бюджет, чем привлекательнее заказчик, тем жестче борьба. В этой борьбе цена становится главным инструментом. Но именно здесь и начинается риск.
Что показал 2025 год
В 2025 году ООО «ЭНПИК Проект» участвовало в 75 тендерных процедурах. Для сравнения: в 2024 году таких участий было 63.
То есть компания стала активнее выходить на рынок, чаще участвовать в конкурентных процедурах и расширила свою работу в сфере тендерных закупок. Количество побед тоже выросло: 13 выигранных процедур в 2025 году против 9 в 2024 году. На первый взгляд, динамика однозначно положительная: больше участий, больше побед, больше подтвержденного опыта.
Но есть важная деталь. Общая сумма выигранных процедур снизилась в 2025 году на 39,4%
И это хороший пример того, почему тендерную работу нельзя оценивать только одной цифрой.
Побед стало больше, а сумма — меньше. Не потому, что результат хуже, а потому, что изменилась структура и содержание тендерного портфеля. В 2024 году были более крупные выигранные конкурсы, а в 2025 году портфель стал более распределенным: больше контрактов, больше объектов, больше регионов, но меньший средний чек.
Для бизнеса это не провал. Это другой тип роста.
Один крупный контракт может резко увеличить годовую сумму, но он же делает результат зависимым от нескольких побед. А распределенный портфель дает больше точек присутствия, больше опыта и меньше зависимости от одного заказчика или одного объекта.
География стала отдельным показателем зрелости
В 2025 году победные процедуры ООО «ЭНПИК Проект» не ограничивались одним регионом.
Компания работала с объектами в Хабаровском крае, Амурской области, Камчатском крае, Забайкалье, Сахалинской области, Приморье и Санкт-Петербурге.
Среди заказчиков были как государственные и муниципальные структуры, так и коммерческие компании. Это важный показатель.
Проектирование всегда связано с контекстом: региональными условиями, состоянием объекта, нормативными требованиями, логистикой, экспертизой, особенностями заказчика. Работать в разных территориях — значит уметь адаптироваться, быстро разбираться в объекте и выстраивать процесс не только “на бумаге”, но и в реальной организационной среде.
Для заказчика это тоже сигнал. Он видит не просто подрядчика, который однажды выиграл закупку, а команду, которая умеет проходить конкурентные процедуры и исполнять задачи в разных условиях.
Самое опасное в тендере — выиграть его слишком дешево
В 2025 году средний процент снижения цены в тендерной работе ООО «ЭНПИК Проект» составил 29,7%.
В отдельных процедурах снижение было значительно выше. В одном случае оно достигло 59,5%.
Для рынка это не редкость. Многие закупки проходят в условиях сильного ценового давления: участники снижают цену, чтобы остаться в борьбе, заказчик получает более выгодное предложение, а победитель берет на себя обязательства.
Но для проектной компании снижение — это не абстрактная скидка.
Это будущая нагрузка на специалистов. Это время инженеров, проектировщиков, сметчиков, обследователей, руководителей проекта. Это выезды, расчеты, корректировки, ответы на замечания, прохождение экспертиз и ответственность за результат.
Если снижение рассчитано точно — оно может быть частью стратегии. Если снижение сделано эмоционально или “лишь бы победить” — контракт может стать проблемой.
Поэтому зрелость тендерной работы проявляется не только в количестве побед. Она проявляется в способности понимать границу риска.
- Где можно снизиться?
- Где еще есть запас?
- А где победа уже перестает быть экономически оправданной?
Почему проигрыш иногда тоже результат
В тендерной аналитике обычно смотрят на победы. Но не выигранные процедуры не менее важны.
В 2025 году ООО «ЭНПИК Проект» участвовало в 75 процедурах, из них 13 завершились победой. Остальные 62 — нет.
На первый взгляд, это просто проигрыши.
Но в реальности каждая такая процедура дает данные: о конкурентах, о допустимом уровне снижения, о поведении заказчиков, о типах объектов, о регионах, где рынок перегрет, и о закупках, в которые лучше не заходить на предельных условиях.
Тендерная работа становится сильнее не только после побед, но и после анализа проигрышей.
Если компания умеет разбирать, почему она не выиграла, она лучше готовится к следующим процедурам. Если умеет понимать, где проигрыш был рациональным решением, она защищает себя от контрактов, которые могли бы забрать ресурсы и не дать нужного результата.
В этом смысле тендеры — это не только продажи. Это постоянное исследование рынка.
Что изменилось на рынке
Российский рынок закупок остается крупным каналом спроса для строительных и проектных компаний. Государственные и корпоративные заказчики продолжают закупать проектирование, капитальные ремонты, обследования, модернизацию инженерных систем, благоустройство и работы по социальной инфраструктуре. Но сам рынок становится сложнее.
Участникам приходится внимательнее следить за изменениями законодательства, требованиями к документации, цифровыми процедурами, национальным режимом, условиями допуска, сроками, обеспечением заявки и исполнением контракта.
При этом конкуренция по цене сохраняется. Особенно в понятных и типовых процедурах, где заказчику проще сравнивать участников, а компаниям — активнее снижаться. Для проектного бизнеса это означает одно: просто “уметь участвовать в тендерах” уже недостаточно. Нужна система.
Что значит системная тендерная работа
Системная тендерная работа начинается до подачи заявки.
Компания должна заранее понять:
- какой объект стоит за закупкой
- насколько реалистична начальная цена
- какие специалисты потребуются
- будет ли нужна экспертиза
- какие риски скрыты в техническом задании
- можно ли выполнить работу в обозначенные сроки
- какой процент снижения допустим
- что будет, если контракт выигран
Это не задача одного тендерного менеджера.
Да, именно тендерный специалист собирает документы, следит за процедурой и помогает компании корректно участвовать в закупке. Но решение о входе в тендер должно быть управленческим. В нем участвуют проектировщики, сметчики, юристы, финансовый блок и руководители направлений.
Потому что ошибка в тендере редко остается только ошибкой в документах. Она может стать проблемой для всей команды на этапе исполнения.
Главный вывод 2025 года
2025 год показал, что для ООО «ЭНПИК Проект» тендерная работа стала не просто каналом получения заказов, а инструментом развития.
Компания увеличила количество участий, выиграла больше процедур, расширила географию и подтвердила конкурентоспособность в разных форматах закупок — от государственных процедур по 44-ФЗ до коммерческих и закрытых запросов.
Но одновременно год показал и другую сторону рынка: рост числа побед не всегда означает рост общей суммы контрактов, а сильное снижение цены требует особенно внимательной оценки рисков. В этом и заключается реальность тендерной работы. Победить — важно. Но еще важнее — победить правильно.
Так, чтобы контракт не просто попал в статистику, а был исполнен качественно, усилил репутацию компании и стал частью устойчивого портфеля. Потому что настоящий результат тендера — это не только подписанный договор.
Настоящий результат — это выполненная работа, довольный заказчик и компания, которая после победы стала сильнее, а не слабее.