Инструкция по поиску компаний, которые выигрывают госзакупки, чтобы предлагать им свои товары или услуги
В 2026 году госзакупки остаются одним из самых прозрачных и стабильных каналов для B2B-продаж. Десятки миллиардов рублей перераспределяются ежедневно, и одна и та же компания может выигрывать десятки контрактов за месяц. Задача отдела продаж - не гадать, а точно знать, кто и что закупает прямо сейчас. В этой статье - пошаговая инструкция, как собрать базу выигравших компаний, их заказчиков и превратить эту информацию в готовый список для холодных продаж.
Зачем вам база победителей тендеров
База поставщиков, которые регулярно выигрывают госзакупки, - это конвейер платежеспособных клиентов. Вы знаете, что они уже имеют опыт работы с госконтрактами, а значит, привыкли к прозрачным процедурам и платежеспособны. Ваша задача - предложить им сопутствующие товары или
услуги:
- строительные компании, выигравшие ремонт школы - предложите стройматериалы, спецтехнику или проектные работы;
- поставщики медицинского оборудования - предложите логистику, сервисное обслуживание или программное обеспечение;
- подрядчики по уборке территорий - предложите инвентарь, спецодежду или зимние расходники.
Инструменты для поиска - от ЕИС до агрегаторов
Для сбора данных о победителях тендеров и их заказчиках можно использовать три типа инструментов. 1) официальный портал zakupki.gov.ru (ЕИС) для госзакупок, 2) коммерческие агрегаторы (Контур.Закупки,
Tenderson, Bicotender) и 3) сервисы проверки контрагентов (Rusprofile).
Единая информационная система - ЕИС, zakupki.gov.ru
Ссылка: zakupki.gov.ru
Это первоисточник всех госзакупок по 44-ФЗ и большей части закупок по
223-ФЗ. Информация по каждому тендеру обязательна к публикации, а
значит, содержит данные о победителе, его ИНН, сумме контракта и протоколах. Именно здесь нужно начинать поиск.
Как найти победителя тендера в ЕИС
- Переходите во вкладку "Результаты определения поставщика (подрядчика, исполнителя)" в карточке закупки.
- Открываете итоговый протокол (PDF) - там указаны название, ИНН и цена победителя, а также информация о других участниках.
Минус ручной работы в ЕИС - примитивный поиск и отсутствие гибких фильтров. Если нужно собрать массово базу победителей по отрасли или
региону, лучше использовать коммерческие агрегаторы.
Агрегаторы тендеров для массового сбора
Агрегаторы собирают закупки из ЕИС, сотен электронных торговых площадок (ЭТП) и даже коммерческих источников. За 2025 год одни только "Контур.Закупки" добавили 127 новых источников поиска. Это позволяет
одним запросом найти тысячи тендеров, отфильтровать их по нужным
параметрам и выгрузить список победителей.
Примеры сервисов:
- Контур.Закупки - поиск по ключевым словам, ОКПД 2, региону, типу закупки, НМЦК, преимуществам. Можно сохранять шаблоны и настраивать уведомления.
- Bicotender.ru - собирает информацию о 40 000 тендеров ежедневно из 5 000 источников.
- Ruward.ru - база крупных российских заказчиков, публикующих открытые конкурсы.
Алгоритм сбора базы через агрегатор
- Задаете поиск по нужному региону, отрасли (ОКПД 2) и типу закупки.
- Фильтруете по этапу "Результаты определения поставщика" или "Контракт заключен".
- Выгружаете результаты в Excel - получаете список компаний-победителей, их ИНН, суммы контрактов и данные о заказчиках.
По данным сервиса "Тендерплан", поиск по отрасли за последний месяц
позволяет увидеть, какие заказчики и поставщики активны именно сейчас, а также сравнить начальную цену и цену победителя. Это ключевая информация для формирования предложения.
Rusprofile, List-Org и Контур.Фокус
Rusprofile
В карточке компании есть раздел "Госзакупки", который показывает не
только заключенные контракты, но и все тендеры, в которых компания
участвовала (выигранные, проигранные, в процессе).
Что это дает
- Оценку реального опыта поставщика. Как давно работает с госзакупками, процент побед, объемы.
- Поиск перспективных заказчиков. Тех, кто регулярно проводит закупки по нужному профилю.
- Выявление аномалий. Если компания работает преимущественно с
одним-двумя заказчиками, это может требовать дополнительных проверок.
List-Org
Бесплатный сервис для быстрой проверки компаний. В карточке организации
публикуются данные об участии в тендерах (выигранные, проигранные, текущие), что полезно при первичной сегментации.
Контур.Фокус
Платформа для глубокой проверки контрагентов. Отображает связи между
участниками тендеров, выявляет "подозрительные" аукционы и аномалии в
поведении компаний. Это помогает отсеять ненадежных поставщиков.
Как собрать базу победителей за 2 часа
Шаг 1. Определите целевой ОКПД 2 или отрасль.
ОКПД 2 = аналог ОКВЭД, только для товаров и услуг в тендерах. Например,
33.12.19 = ремонт медицинского оборудования. Вам нужны те коды, по которым победители являются вашими потенциальными клиентами.
Шаг 2. Соберите данные через агрегатор тендеров.
Выгрузите список закупок с этапом "Контракт заключен" по вашему ОКПД 2,
региону, диапазону цен. Минимум = за последние 3=6 месяцев. Вы получите:
- Название победителя и ИНН;
- Сумму контракта;
- Данные заказчика;
- Ссылку на протокол (если нужна детализация).
Шаг 3. Обогатите список через Rusprofile и List-Org.
Загрузите ИНН победителей в Rusprofile (массово или по одному). Добавьте к каждому:
- выручку и финансовые показатели (чтобы оценить масштаб);
- контакты (телефоны, email, сайт);
- историю участия в тендерах (активность, процент побед).
Шаг 4. Сегментируйте базу для продаж.
Разделите список на группы: высокобюджетные контракты (>10 млн руб.),
средние (1=10 млн руб.), малые (до 1 млн руб.). Отдельно выделите "повторных" победителей = тех, кто выигрывает регулярно. Это ваши
потенциальные "золотые" клиенты.
Шаг 5. Проверьте на риски (Контур.Фокус, Федресурс).
Перед началом продаж обязательно отфильтруйте:
- банкротство (Федресурс);
- наличие судов и исполнительных производств (ФССП, КАД);
- аффилированность с недобросовестными участниками (Контур.Фокус).
Пример готового запроса для агрегатора
Допустим, вы продаете канцелярские товары и хотите найти компании,
которые выиграли тендеры на поставку канцтоваров в вашем регионе:
- Сервис: Контур.Закупки = расширенный поиск.
- Ключевые слова: "канцелярские товары", "канцтовары", "офисная бумага".
- Регион: ваш регион.
- Этап: "Результаты определения поставщика" или "Контракт заключен".
- Период: последние 3 месяца.
Вы выгружаете 150 победителей, загружаете их ИНН в Rusprofile, обогащаете контактами и создаете список для холодных звонков. Готово.
Как организовать работу с базой победителей тендеров
- Выбрали ОКПД 2 (или ключевые слова) под вашу нишу.
- Собрали через агрегатор (Контур.Закупки, Bicotender, Tenderson) список победителей за последние 3=6 месяцев.
- Обогатили список контактами и данными о компании через Rusprofile / List-Org.
- Отфильтровали по рискам (Федресурс, КАД, ФССП, Контур.Фокус).
- Сегментировали по бюджету, активности, региону.
- Назначили ответственного за обзвон и повторные касания.
- Подготовили скрипт под конкретный тип победителя (например, "Видим,
вы выиграли поставку продуктов в школу = можем предложить вам логистику со скидкой").
Главный вывод
База компаний, выигрывающих тендеры, = это готовый список платежеспособных клиентов с высокой вероятностью сделки. Не тратьте
время на "слепой" обзвон: используйте данные из госзакупок, агрегаторов и
сервисов проверки, сегментируйте список и работайте с теми, кто уже
доказал свою состоятельность. В 2026 году госзакупки остаются самым
прозрачным и надежным источником целевых контактов для B2B-продаж.
Источники данных
- Инструкции по поиску победителей в ЕИС:
bicotender.ru/kak-uznat-pobeditelya-tendera-na-goszakupkah.html,
bicotender.ru/faq/kak-posmotret-kto-vyigral-tender.html. - Контур.Закупки = итоги 2025 года: 127 новых источников, фильтры по преимуществам и ограничениям.
- Rusprofile: раздел госзакупок с историей участия в тендерах (выигранные, проигранные, в процессе).
- Контур.Фокус: выявление связей и аномалий в поведении компаний-участников тендеров.
Полезные ссылки
- ЕИС (zakupki.gov.ru) - официальный портал госзакупок
- Контур.Закупки - поиск и аналитика тендеров
- Bicotender.ru - агрегатор тендеров
- Rusprofile.ru - проверка контрагентов, участие в тендерах
- List-Org.com - бесплатный поиск по ИНН и названию
- Контур.Фокус - проверка аффилированности и связей в тендерах
#B2BПродажи #Rusprofile #БазыДанных #БизнесАналитика #Госзакупки #КонтурЗакупки #ПоискПоставщиков #Тендеры #ХолодныеПродажи
IntelBase.Ru | Бизнес в деталях