Знакомая история. Подняли ставку - показов стало больше, деньги пошли быстрее, а заказов - столько же или даже меньше. Попробовали другую кампанию - то же самое. Начали думать, что реклама на Wildberries вообще не работает. Или работает, но не для вашей ниши.
На самом деле реклама здесь чаще всего ни при чём.
Проблема не в рекламе - проблема в том, где вы смотрите
Большинство селлеров управляют рекламой по двум цифрам: общий расход и ДРР. Расход вырос - плохо. ДРР высокий - отключаем. Но ДРР в отрыве от других показателей почти ничего не говорит.
Представьте: фраза «подушка ортопедическая», CPS - стоимость одного заказа - 642 рубля, ДРР высокий. Отключать? Зависит от одного - сколько вы зарабатываете с этого заказа чистыми. Если маржа 2500 рублей - это отличный результат. Если 700 - да, фраза не работает. Одна и та же цифра, два разных решения.
Реклама на Wildberries не существует отдельно от карточки и воронки. Она усиливает то, что уже есть. Если карточка не конвертит - реклама просто быстрее покажет эту проблему.
4 этапа воронки - на каждом теряются деньги
Воронка карточки выглядит так: показы → клик → корзина → заказ → выкуп. Это пять шагов, и у каждого своя причина потерь.
Показы - здесь работает SEO и наличие остатков на складах. Нет нужных фраз в карточке или нет товара на региональных складах - карточку просто не показывают.
CTR на Wildberries - всё решает главное фото. У вас полсекунды. Человек видит карточку среди десяти других и либо кликает, либо листает дальше. Менять ставку при плохом CTR бессмысленно - нужно менять фото.
Корзина - покупатель зашёл, но не добавил. На WB люди сначала смотрят фото внутри карточки и только потом читают описание. Если изображения не объясняют товар и не отвечают на вопросы - человек уходит. Это называется фотоворонка, и она влияет на конверсию не меньше, чем главное фото.
Заказ - добавил в корзину, но не оплатил. Здесь уже работают цена относительно конкурентов и свежие отзывы. Два негативных подряд в конце ленты - и часть покупателей уходит, не дойдя до оплаты.
Выкуп - заказал, вернул. Каждый возврат это потеря на логистике плюс удар по позициям в ранжировании. WB видит низкий выкуп и опускает карточку.
Поднять ставку не поможет ни на одном из этих шагов.
Как читать джем Wildberries правильно
Джем - это рекламный трафик и органика вместе, в разбивке по поисковым фразам. Большинство смотрит общие цифры по кампании - и это главная ошибка.
Правильно читать рекламу на Wildberries по конкретным фразам. Одна фраза может давать заказы по нормальному CPS, другая - тратить бюджет вхолостую. В общей картине они усредняются, и вы не видите разницы.
Ещё один момент - ВБ занижает данные по заказам из рекламы. Джем показывает более честную цифру, потому что учитывает и рекламный, и органический трафик по фразе вместе. Управляйте ставками по CPS джема, а не только по данным рекламного кабинета.
Ассоциированные конверсии - почему «убыточная» реклама может работать в плюс
Бывает так: смотрите на артикул - реклама в минус. Собираетесь отключать. Но если посмотреть шире - этот товар тянет за собой заказы других позиций из вашего каталога. Покупатель пришёл через него, добавил в корзину ещё два артикула.
Это ассоциированные конверсии. Товар-локомотив в минус, но без него продажи остального каталога просядут. Перед тем как гасить кампанию - проверьте, не является ли этот артикул точкой входа для более маржинальных товаров.
AB-тест WB - это не про перфекционизм
Один крупный российский бренд одежды прямо сейчас крутит 536 активных AB-тестов. Ещё 1700 уже завершено. Это не эксперименты от скуки - это системная работа с конверсией.
AB-тест на WB - это не «я сомневаюсь, какое фото лучше». Это «я не угадываю, я проверяю». Запустили два варианта главного фото, набрали 10 тысяч показов - один даёт CTR на 30% выше. Ставите его. Никаких ощущений, только цифры.
Боитесь потерять конверсию в сезон - загружаете три копии текущего фото и одну новую. Так 75% трафика идёт на проверенный вариант, 25% на тест. Риск минимальный.
Тестировать можно не только главное фото - но и фотоворонку внутри карточки, и видеообложку. В 2026 году видеообложка на WB - один из самых недооценённых инструментов роста CTR.
Карточка первична. Реклама усиливает
Реклама на Wildberries работает как усилитель. Если карточка сильная - реклама принесёт больше заказов. Если карточка слабая - реклама быстрее покажет, что что-то не так.
Сначала диагностируйте воронку: на каком шаге рвётся. Потом чините именно там. И только потом увеличивайте трафик.
Настроить рекламу WB правильно - значит читать метрики в связке, смотреть данные по фразам, понимать что происходит на каждом этапе от показа до выкупа. Не угадывать - проверять.
Инструменты для работы с воронкой - AB-тесты, тест фотоворонки, аналитика по фразам - доступны в сервисе Marpla