За туриста сегодня конкурируют не только классические агентства, но и агрегаторы, банки, маркетплейсы и онлайн-платформы. При этом турагентский рынок не исчезнет: у профессиональных консультантов остаются преимущества, которые цифровые сервисы пока не могут заменить.
О том, где турагентствам искать клиентов в 2026 году, какие ниши могут стать точками роста и почему агентский бизнес сохранится еще надолго, рассказал вице-президент АТОР, генеральный директор туроператора «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов.
В год 30-летия «Русского Экспресса» он впервые ответил на вопросы турагентов в прямом эфире.
Турагенты не исчезнут, потому что клиенту по-прежнему нужен человек
По мнению Тараса Кобищанова, агентский рынок сохранится еще очень надолго.
«Человеку нужен человек, когда он принимает решение, связанное с большими деньгами и большой ответственностью. Люди любят, чтобы кто-то сказал: «Да, я вам это рекомендую», – отметил эксперт.
Он уточнил, что речь идет не только о подборе тура. Для многих клиентов важно получить подтверждение правильности своего выбора. Если отдых пройдет отлично, турист убедится, что принял верное решение. Если возникнут сложности, ответственность хотя бы частично разделит профессионал, который давал рекомендации.
Есть и второй фактор, играющий в пользу турагентств.
«Наш клиент стареет. Деньги сегодня находятся у аудитории 50+, а это более консервативные люди, которые не так подвержены ажиотажу онлайн-покупок. Именно эта возрастная категория остается одной из самых платежеспособных на туристическом рынке», – добавил г-н Кобищанов.
Онлайн заберет массовый продукт, но не весь рынок
Сегодня доля онлайн-продаж туров в России все еще заметно ниже, чем в других странах. По оценке Тараса Кобищанова, около 8% рынка приходится на онлайн-тревел-агентства, еще 4–5% – на прямые онлайн-продажи крупных туроператоров. В сумме это порядка 12%.
Однако рост онлайн-сегмента неизбежен.
«В довольно близкой перспективе доля онлайн-продаж может вырасти до 20–25%», – сказал вице-президент АТОР.
В первую очередь в интернет будут уходить самые простые продукты: Турция, Египет, курорты Краснодарского края – направления, где туристу достаточно быстро выбрать и забронировать готовый пакет, уверен он.
Но есть сегмент, который останется за профессиональными консультантами. «Более дорогие и более сложные туры в онлайн не перетекут», – заявил Тарас Кобищанов.
Причем современное агентство вовсе не обязательно работает через классический офис. Общение с клиентом часто происходит в мессенджерах, документы отправляются онлайн, а личной встречи может не быть вовсе.
Читайте также:
Новых туристов почти нет. Как турагентствам расти дальшеЕкатерина Бежанова: «Турагент не должен работать, ради выживания. Он должен жить полной жизнью и хорошо зарабатывать»Налоги, скидки и поздние бронирования: что давит на турагентства в 2026 году
Где турагенту искать клиентов
На этот вопрос у Тараса Кобищанова максимально простой ответ: «Везде, где есть клиент».
Но искать нужно не всех подряд, а именно свою аудиторию.
- Если агентство специализируется на семейном отдыхе – работать с сообществами родителей.
- Если делает активные туры – идти в спортивные клубы, профильные сообщества и магазины.
- Если ориентируется на премиальную аудиторию – искать контакты через бизнес-клубы и персональных ассистентов.
- Если сильна локальная экспертиза – становиться главным туристическим брендом своего района или города.
И успешные примеры на рынке уже есть.
Как спальные районы стали источником клиентов
Одна из наиболее интересных моделей, по словам Тараса Кобищанова, принадлежит сети турагентств из Санкт-Петербурга. Компания открывает офисы не в центре города, а в спальных районах – там, где по выходным гуляют семьи с детьми.
Под эту аудиторию выстроен весь график работы: офисы открываются рано утром и работают в выходные дни, когда потенциальным клиентам удобно зайти за консультацией.
Как одно агентство практически «захватило» целый город
В одном из небольших городов Татарстана агентство сделало ставку на личный бренд и сильное онлайн-присутствие. Средний чек у клиентов там невысокий: автобусные туры на юг России, бюджетные поездки в Египет и Турцию. Но благодаря постоянному потоку обращений компания смогла стать лидером локального рынка.
Один из ответов почему – сотрудников специально учили не выдавать по телефону всю информацию до конца. После первичной консультации клиента приглашали в офис. А дальше включалась психология. В офисе постоянно находились нанятые студенты, которые создавали эффект востребованности агентства.
«Очередь должна быть не такой большой, чтобы человек ушел, но достаточной, чтобы он видел спрос», – рассказал эксперт.
Консьерж-сервис вместо обычной продажи туров
Еще одна рабочая стратегия – работа с обеспеченной аудиторией через персональных ассистентов. Некоторые агентства целенаправленно знакомятся с личными помощниками предпринимателей и состоятельных клиентов, рассказывают о своих услугах и демонстрируют уровень сервиса.
Но главное начинается уже после продажи тура. Такие компании сопровождают клиента на протяжении всей поездки, остаются на связи и помогают решать любые вопросы во время отдыха.
«Это и есть консьерж-поддержка, а не просто продажа тура», – подчеркнул г-н Кобищанов.
Узкая специализация тоже может стать точкой роста
Отдельный путь развития – стать экспертом в конкретном виде путешествий.
В качестве примера Тарас Кобищанов привел компанию, которая специализируется на промышленном туризме. Она организует поездки бизнесменов на предприятия в России и за рубежом, собирает группы для посещения заводов в Китае, Корее и Европе, а также проводит тематические выезды внутри страны.
Такой подход позволяет работать в сегменте с более высокой маржинальностью по сравнению с классической продажей пакетных туров.
Сегодня, по мнению Тараса Кобищанова, главным вопросом для любого турагентства становится: не как продать тур, а кому, и почему этот турист должен купить тур именно у этого турагента.
Марина Первухина
Фото: «Русский Экспресс»