Система мотивации может выглядеть нормально на бумаге и при этом тихо разрушать ваш отдел. Менеджеры вроде работают, цифры вроде есть, но продажи не растут, люди уходят, а в воздухе висит усталость. Проблема в том, что плохую мотивацию не видно сразу — она проявляется в симптомах, которые легко списать на «рынок» или «слабых сотрудников». Расскажу, как проверить свою систему и понять, мотивирует она или незаметно демотивирует.
А в прошлой статье я рассказывала о мотивации отдела продаж: почему универсальной схемы KPI не существует, обязательно изучи.
Проверка идёт с двух сторон
Оценить систему мотивации можно с двух сторон, и обе обязательны:
- Цифры — что показывает статистика отдела. Они скажут, ЧТО не так.
- Люди — что чувствуют и говорят сами менеджеры. Они объяснят, ПОЧЕМУ.
Полагаться только на одно нельзя:
- Цифры без людей — это симптом без причины.
- Люди без цифр — это эмоции без фактов.
Часть первая: что показывают цифры
1. Текучка
Самый честный показатель. Люди не уходят оттуда, где могут хорошо зарабатывать и чувствуют справедливость. Тревожные сигналы:
- уходят сильные менеджеры, а не только слабые;
- уходят по своей воле, а не после увольнения;
- за год сменилось заметное число толковых людей.
2. Процент выполнения плана по отделу
- Здоровая картина: большинство около плана или выше.
- Тревожный сигнал: план берут единицы, остальные стабильно не дотягивают.
Если план делают единицы — он либо нереалистичен, либо система не даёт стимула к нему стремиться.
3. Разброс доходов в команде
- Слишком большой разброс — средний зарабатывает мало, старание будто не окупается.
- Полное равенство — все получают одинаково независимо от результата, и стараться нет смысла.
И то, и другое — дефект мотивации.
4. Динамика среднего чека и допродаж
Если менеджеры не растят чек и не делают допродажи — часто это не лень, а отсутствие стимула. Метрика показывает, на что команда забивает.
Часть вторая: что говорят люди
Цифры дают симптомы — причину расскажут сами менеджеры. Важно правильно спросить: в лоб «вас всё устраивает?» честного ответа не получишь.
1. Понятна ли система
Спросите, может ли менеджер прямо сейчас, без калькулятора, объяснить:
- как считается его доход;
- что конкретно сделать, чтобы заработать больше.
Если плавает — система непрозрачна. А к цели, которую не понимаешь, стремиться невозможно. Это, пожалуй, самый важный вопрос всей проверки.
2. Чувствует ли человек справедливость
Бывает, что формально всё логично, а люди ощущают несправедливость:
- кому-то достаются жирные клиенты, кому-то пустые;
- кого-то штрафуют за то, на что он не влияет;
- у кого-то план выше при той же зарплате.
Ощущение несправедливости гасит мотивацию даже сильнее, чем низкий доход.
3. Видит ли менеджер связь усилий и дохода
Спросите прямо: если стараться больше — заработаешь больше?
- «Да, и я знаю как» — связь есть, система работает.
- «Всё равно потолок» или «там как повезёт» — связь разорвана, это корень демотивации.
Как проводить такие разговоры
- Лично, один на один, в спокойной обстановке — не собранием.
- Можно анонимный опрос, если в команде есть страх говорить открыто.
- Дайте понять: вы спрашиваете, чтобы улучшить, а не наказать за честность.
Сведите вместе: цифры плюс люди
Точная картина рождается на пересечении:
- Высокая текучка + «не понимаю, как считается доход» → система непрозрачна и выталкивает людей.
- Большинство не выполняет план + «план нереальный» → проблема в постановке целей.
- Все получают одинаково + «стараться нет смысла» → мотивация не привязана к результату.
Цифра показывает, где болит. Разговор — почему. По отдельности они вводят в заблуждение, вместе — дают правду.
Итог
Чтобы понять, работает ли система, смотрите с двух сторон.
Цифры: текучка, процент выполнения плана, разброс доходов, динамика чека и допродаж.
Люди: понятна ли система, честная ли она, видит ли менеджер связь усилий и дохода. Сильная мотивация проходит обе проверки. Если хоть одна часть проседает — систему пора менять.
А как выглядит система мотивации, в которой менеджеры хотят продавать разберём в следующей статье.
Пока расскажите в комментариях: ваши менеджеры смогли бы без запинки объяснить, как считается их доход?