Периодически слышу от руководителей: «Мы перевыполнили план на 100%… на 150%». Звучит бодро — но для меня это почти всегда красный флаг.
Если план «улетел» в 2–2,5 раза, значит вы, скорее всего, не планировали. Вы просто поставили цифру — и потом сравнили факт с фантазией.
Нормальный план продаж — это не «пожелание». Это сбалансированный контур показателей, который должен выполняться достаточно близко к реальности. Потому что конечная цифра (продажи/выручка) всегда опирается на предшествующие метрики: воронку, конверсию, объём лидогенерации, маркет‑активности, бюджеты.
Вот 5 ошибок, из‑за которых план продаж в недвижимости чаще всего превращается в самообман:
Планирование “на месяц”.
Рынок недвижимости инертный и длинный. Ежемесячные планы часто мимо кассы. Рабочая логика — год → кварталы → ежеквартальное уточнение.
План без аналитической основы.
Нет понимания рынка: какая динамика реально доступна и какая «эластичность» у неё именно для вашего проекта.
План не привязан к конверсии продукта.
Нельзя планировать продажи, не понимая, как поток покупателей конвертируется в сделки — где теряете и почему.
План продаж не считается от плана лидогенерации.
Лиды — производная воронки. А ещё есть “сила продаж”: как менеджеры конвертируют спрос в результат. Без этого цифры не бьются.
Нет просчитанного и согласованного маркет‑плана.
Часто объём лидов «называют продажники», бюджеты не просчитаны, качество лидогенерации не учтено, подрядчики по лидгену “пылесосят рынок” — и воронка сыпется. А потом выясняется, что денег нужно больше, чем «предполагалось», и начинается резка эффективности.
Если коротко: план продаж — это не одна цифра. Это система.
И если система не собрана, вы будете либо “перевыполнять” нарисованное, либо регулярно “не дотягивать” до того, что не было рассчитано.