Одна из наших клиенток (а ее отправки – основная часть посылок нашего ПВЗ) сумела спасти прогоревший бизнес благодаря сайту Авито. Рассказываю подробно, как это случилось – свою историю она рассказала мне в один из своих визитов, пока я принимала у нее посылки.
Нашей клиентке, Наташе, 32. Всю свою трудовую жизнь она работала в торговле, наемным продавцом. А год назад решила, наконец, отправиться в самостоятельное плавание, открыть ИП и свой собственный магазин. Товар выбрала тот, в котором сама хорошо разбирается. Взяла кредит, закупилась, нашла небольшое помещение в 20 квадратов в аренду. Место ей очень понравилось – отдельный вход, рядом не было конкурирующих магазинов ее направления, а товары – ежедневно востребованные у населения.
Это был небольшой семейный бизнес, в котором участвовали практически все – брат вешал вывеску, делал освещение, устанавливал стеллажи, муж возил товар, Наташа и ее мама обустраивали помещение, выходили по очереди продавцом.
Но шел месяц, другой, а торговля шла очень вяло. Бизнес стоял на месте. Бывали дни, когда вообще ни одного товара за день не продавалось. Спасало только то, что продавцов, уборщицу, бухгалтера она не нанимала, экономила на этой статье расходов, все делала сама. Хорошо выручала мама – Наташа могла брать выходные (а у нее еще есть дочка 5 лет, которой тоже нужно уделять внимание).
Четыре первых месяца работы магазина касса была минимальной. А Наташе нужно было платить не только за аренду помещения и налоги, но и по оформленному на бизнес кредиту. Финансовое обеспечение семьи все это время полностью лежало на плечах мужа, но однажды он не выдержал, - «Закрывайся, - говорит, - пока нам не пришлось квартиру за долги отдавать!».
Самым простым оказалось расторжение договора аренды помещения. А дальше что? Куда девать товар? Что-то отвезли в гараж, что-то – складировали дома. Чтобы хоть как-то рассчитаться с кредитом, выложила несколько объявлений о продаже – разместила на сайте самое громоздкое и дорогое, чтобы и место освободить, и денег на очередные платежи по кредиту набрать.
Первый месяц у нее было по 3-4 продажи в неделю. В следующем месяце покупатели оформляли заказ уже почти ежедневно. Сейчас, спустя полгода, она приносит в наш пункт отправлять по 20-25 посылок ежедневно. Иной раз и 30 может принести. Кризисная распродажа стала началом ее нового бизнеса – теперь она и не думает об офлайн-магазине.
- Сейчас я фактически занимаюсь тем, чем и хотела, но мне не нужны ни продавцы, ни аренда магазина. В день я трачу максимум 3-4 часа времени на то, чтобы ответить на вопросы покупателей, разместить новые товары, собрать заказы и отнести их в пункт выдачи, - говорит Наташа.
Кстати, товары она отправляет не только через наш пункт – ходит так же и на почту, в 5Пост, Яндекс. Так что ее ежедневные продажи не ограничиваются тем, что она отправляет через наш ПВЗ.
- Интересно получается, - говорю я ей, - у нас очень много разных клиентов, но такие массовые продажи только у вас…
- А мне помогает мой опыт работы в торговле, - отвечает мне Наташа. – Онлайн-продажа тоже требует специальных умений и навыков, но я все это быстро освоила. И описания сама пишу, и фотографирую, и как покупателя привлечь разбираюсь… Мне просто деваться было некуда – надо было платить кредит…
Подозреваю, что вы уже хотите засыпать меня вопросами о том, что она продает. Секрета тут никакого нет. Это товары ежедневного спроса, которыми мы пользуемся дома – кухонная утварь, посуда, лезвия, дезодоранты, средства по уходу за собой и многие другие мелочи. Все новое, естественно. Честно, даже не думала, что они могут пользоваться таким бешеным спросом.
Ну и напоследок несколько советов, которые, по мнению Наташи, помогли ей так быстро раскрутить свой онлайн-бизнес.
1. Описания товаров она пишет сама, новое для каждого товара, никогда не используя ИИ и подсказки сайта, - всегда только своими словами. Но – грамотно, лаконично, делая упор не основные преимущества товара. Всего два-три, максимум 4 предложения. Без преувеличений и излишних прилагательных.
- Когда вы используете шаблонное описание, даже предложенное искусственным интеллектом сайта, это сразу заметно, - говорит Наташа. – В нем нет души, оно не цепляет, не привлекает. Это то же самое, как в тех случаях, когда нам отвечает робот, когда мы хотим дозвониться живому оператору и злимся, что нас игнорируют таким современным и чаще всего бестолковым способом. Когда повсюду искусственный интеллект, еще больше ценится человеческое внимание и тексты, написанные не роботом, а человеком.
2. Фотографии товара – не более трех. Это должны быть ваши фотографии, а не скопированные где-то в интернете или созданные ИИ. Этого вполне достаточно, чтобы показать товар с разных сторон. Фотосъемку она делает сама, камерой смартфона, но подходит к этому вопросу очень ответственно. Фото делает на однотонном сером или белом фоне, при хорошем освещении. В кадр не попадает ничего лишнего – только товар.
3. Ее каталог постоянно обновляется и расширяется. В авито, например, покупатели, которые уже что-то покупали у данного продавца, получают оповещение о том, что появился новый товар – и возвращаются. При этом следует учитывать, что товары должны быть одной или близких групп. Если вчера вы продавали автозапчасти, а сегодня травяной чай, то вероятность возврата старых покупателей крайне невелика.
4. Упаковка – в белые сейфпакеты или коробки из хорошего плотного картона, которые она закупила оптом, специально для продаж на авито.
Кто-то, возможно, посчитает, что это не играет роли на проценте выкупа, но впечатления о продавце во многом зависят от упаковки, в которой товар приходит покупателю. Очень часто нам приносят товары, упакованные абы как, в старые пакеты или порванные коробки. Или хотят, чтобы товар упаковали у нас в пункте. Но Авито не поставляет нам упаковку, поэтому пункты, не финансируемые на упаковочные материалы, выходят из этого положения, как могут. Чаще всего – используя для этого б/у упаковку, которую клиенты оставляют, забирая свои посылки. Это рваные, мятые, грязные коробки с различными наклейками и штрихкодами. Многие из них путешествуют по пунктам выдачи многократно.
У Наташи всегда собственная упаковка, новая, подходящая по размеру. Клиенты, получая в руки ее товар, понимают, что о них позаботились. А это дорогого стоит!
- Когда товар на ПВЗ проверяют, я всегда потом упаковываю все сама. Потому что я и скотч аккуратно приклею, и этикетку ровно расположу, а не абы как, чтобы быстрее, потому что очередь стоит. Кто-то скажет, что это мелочи, но не для меня… Я дорожу своей репутацией.
5. Никаких конфеток, открыток, сюрпризов и подобных «приятных бонусов».
Иногда, чтобы отблагодарить покупателя, продавцы кладут в коробку с товаром небольшие подарочки – конфетки, шоколадки, в коробку с обувью – носки. Наташа считает, что такие подарки – совсем не бонус, потому что они клиенту не нужны.
- Вы же не знаете, какие конфеты любит клиент, и любит ли вообще. Если хотите сделать человеку приятное – лучше сделайте скидку на доставку. Эта функция есть на сайте авито – когда продавец часть стоимости доставки берет на себя. Вот тогда у покупателя будет радостное ощущение, что он сэкономил и сделал выгодную покупку. Но скидку делайте не на товар, а на доставку. Это тоже важно – не занижайте стоимость товара, этим вы снижаете его ценность.
Как оператор пункта выдачи хочу подтвердить ее слова: многие покупатели эти самые подарочки просто игнорируют, оставляют в коробке в ПВЗ. Мы эти сладости складываем в вазочку с конфетами для клиентов – их с удовольствием разбирают детишки, пожилые посетители.
6. Отправка товаров в день их заказа. Наташа отправляет товары без выходных, ежедневно. Когда она не может сделать это сама, приходит ее мама. Она считает, что оперативность – важная составляющая успешной онлайн-торговли.
Надеюсь, эта статья была для вас полезной и поможет вам поднять торговлю на площадке Авито на новый уровень.
Буду рада вашим вопросам и комментариям – они помогают мне находить новые темы, которые вам интересны.
