Многие предприниматели считают: если компания выиграла закупку, то контракт уже практически в кармане.
В государственных закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ такая логика чаще всего работает. Но в коммерческих закупках правила могут быть совсем другими.
Кейс: минус 64 000 рублей на ровном месте
Недавно мы сопровождали клиента в коммерческой закупке крупной компании на изготовление печатей и штампов сроком на один год.
- Начальная цена закупки: почти 6 миллионов рублей.
- Результат торгов: наш клиент стал победителем с предложением около 4,5 миллиона рублей.
Казалось бы, отличный результат. Осталось только подписать договор и приступать к работе. Но есть нюанс.
Важное правило: Мы всегда предупреждаем клиентов, что коммерческие закупки существенно отличаются от госторгов. Во многих коммерческих процедурах заказчик оставляет за собой право отказаться от заключения договора даже после определения победителя. При этом комиссия площадке за победу обычно уже начислена и возврату не подлежит.
Именно поэтому перед подачей заявки мы заранее обсуждаем такие риски.
В этот раз вышло именно так, как мы предупреждали:
- После победы площадка списала комиссию в размере 64 000 рублей (всё строго по регламенту).
- А затем произошло то, о чём многие поставщики даже не задумываются. Заказчик отказался от заключения договора.
Без объяснения причин. Без каких-либо последствий для себя.
В итоге наш клиент остался без договора, а комиссия площадке уже была оплачена и возврату не подлежала. Формально никаких нарушений нет, всё в рамках правил коммерческой закупки.
Неожиданный звонок от ЭТП: проблема шире, чем кажется
Но самое интересное произошло позже. Через некоторое время мы сопровождали другого клиента в ещё одной коммерческой закупке на этой же электронной площадке.
Ситуация развивалась похожим образом: наш клиент победил, комиссия была оплачена. И через несколько дней нам неожиданно позвонили представители ЭТП.
Первый вопрос был простым:
- Подскажите, контракт с заказчиком заключён?
Честно говоря, сначала мы подумали, что возникли какие-то вопросы по процедуре. Но причина звонка оказалась совсем другой. Сотрудник площадки объяснил, что подобные случаи происходят регулярно. Заказчики проводят закупки, определяют победителей, площадка получает комиссию, а затем договоры по разным причинам не заключаются.
В результате недовольными остаются поставщики, а вместе с ними страдает и репутация самой площадки.
Поэтому ЭТП начала обзванивать победителей и собирать обратную связь. Для нас это стало дополнительным подтверждением: проблема носит системный характер.
4 главных вывода для поставщика
Какие уроки можно вынести из этой истории, чтобы не терять бюджет на комиссиях?
- Вывод 1. Коммерческая закупка и закупка по 44-ФЗ или 223-ФЗ это совершенно разные механизмы с точки зрения закона.
- Вывод 2. Победа в коммерческом тендере еще не означает, что договор обязательно будет заключен. Заказчик может передумать.
- Вывод 3. Комиссия площадке списывается за факт признания вас победителем, и её не волнует дальнейшая судьба контракта.
- Вывод 4. Перед участием необходимо детально изучать положение о закупках заказчика и правила площадки, заранее закладывая финансовые риски в бюджет.
Иногда можно выиграть закупку. Но это ещё не значит, что вы получите контракт. Будьте внимательны и оценивайте риски до нажатия кнопки «Подать заявку».
А вы сталкивались с ситуациями, когда после победы в коммерческой закупке договор так и не был заключён? Поделитесь своим опытом в комментариях.
#бизнес #закупки #тендеры #b2b #предпринимательство #полезныесоветы