Точка безубыточности: формула и расчёт на примере моего бизнеса
Точка безубыточности (ТБУ) — это минимальная выручка, при которой бизнес перестаёт работать в убыток. Не прибыль, не выручка, а граница между минусом и нулём. Считается за 5 минут на калькуляторе, но владельцы малого бизнеса часто её не знают — и из-за этого годами «работают», не понимая, почему денег к концу месяца не остаётся. Ниже — формула на пальцах, реальный пример из моей типографии и 4 ошибки, на которых ТБУ путают с прибылью.
Коротко:
— Формула: ТБУ = Постоянные затраты ÷ Маржинальность.
— Постоянка — то, что платишь каждый месяц независимо от продаж: аренда, ФОТ, налоги с зарплаты, проценты по кредитам, подписки.
— Маржинальность — какая доля каждого заработанного рубля остаётся после оплаты материалов и сдельных затрат.
— ТБУ — это выручка, при которой ты в нуле. Всё что выше — твоя прибыль.
— 70% малых бизнесов считают прибыль как «деньги на счёте в конце месяца» — это путь в кассовый разрыв.
Я — Дмитрий, владелец типографии в Оренбурге, 15 лет в B2B-полиграфии. Первые лет 7 я считал прибыль так: «сколько денег осталось на счёте к 25 числу — столько и заработал». Это привело к тому что однажды декабрь закрыли в минус, я не понял почему — а оказалось, я полгода работал ниже своей ТБУ, проедая запас. Разобрался — теперь ТБУ знаю наизусть и контролирую помесячно.
Что такое точка безубыточности простыми словами
ТБУ — это минимум выручки, при котором ты вышел в ноль. Не заработал. Не потерял. Просто покрыл все свои расходы.
Если выручка ниже ТБУ — ты в минусе, даже если на счёте есть деньги (они с прошлых месяцев или с предоплат).
Если выручка равна ТБУ — ты в нуле. Месяц отработал без прибыли, но и без долгов.
Если выручка выше ТБУ — у тебя есть прибыль. И эта прибыль = (Выручка − ТБУ) × Маржинальность.
ТБУ — это граница, ниже которой бизнес не имеет права опускаться долго. Месяц-два — нормально (сезонность, ремонт оборудования). Три месяца подряд ниже ТБУ — это уже тренд, и пора что-то менять.
Формула расчёта ТБУ
Базовая формула:
ТБУ (в рублях) = Постоянные затраты ÷ Маржинальность
Где:
Постоянные затраты (постоянка) — всё, что ты платишь каждый месяц независимо от количества заказов:
- Аренда.
- ФОТ + налоги с зарплаты + страховые взносы.
- Подписки на сервисы (CRM, бухгалтерия, хостинг).
- Проценты по кредитам.
- Связь, интернет, коммуналка.
- Реклама с фиксированным бюджетом (если есть).
- Налоги и взносы предпринимателя за себя (помесячно).
Маржинальность (маржа) — доля каждого заработанного рубля, которая остаётся после оплаты переменных затрат (материалов, сдельной зарплаты, эквайринга, доставки):
Маржинальность = (Выручка − Переменные затраты) ÷ Выручка
Если у тебя выручка 100, а ушло на материалы и сдельную зарплату 60 — маржинальность 40%. Это значит, что с каждого заработанного рубля 40 копеек остаётся на покрытие постоянки и прибыль.
Считаем на пальцах: пример из типографии
Допустим, у моего бизнеса:
- Постоянные затраты: 800 000 ₽/мес. Сюда входят аренда цеха, фиксированная часть зарплат, налоги, подписки, кредитные платежи.
- Маржинальность: 40%. На каждый заработанный рубль 40 копеек остаётся после материалов и сдельной части.
Считаем ТБУ:
ТБУ = 800 000 ÷ 0,40 = 2 000 000 ₽/мес
Это значит: чтобы выйти в ноль, моя типография должна заработать 2 млн ₽ выручки в месяц. Если в августе выручка 1,5 млн — я в минусе, даже если на счёте 800К с предоплат. Если 2,5 млн — я в плюсе на (2,5 − 2,0) × 0,40 = 200 000 ₽ прибыли.
В моей реальности у типографии в B2B-полиграфии ТБУ выше этой цифры — потому что добавляются проценты по кредитам и заложенные на дивиденды собственника суммы. Но логика та же.
Какие затраты считать постоянными, а какие переменными
Это главный вопрос, на котором путаются. Правила:
Постоянные — платишь каждый месяц одинаково независимо от объёма заказов:
- Окладная часть зарплат менеджеров и админ-персонала.
- Аренда.
- Подписки на сервисы.
- Кредитные платежи.
Переменные — растут вместе с выручкой:
- Материалы (бумага, плёнка, краска).
- Сдельная часть зарплат производственного персонала.
- Эквайринг (% от транзакций).
- Доставка клиенту.
- Бонусы и проценты менеджерам с продаж.
Спорные категории (зависит от того, как у тебя устроено):
- Электричество — если включаешь оборудование только под заказы, это переменные затраты. Если цех работает в любом случае — постоянные.
- Аренда сдельной техники — если берёшь только под заказ, переменные. Если в месяц фиксировано — постоянные.
- Реклама — если фиксированный бюджет, постоянная. Если процент от выручки на менеджеров — переменная.
Главное правило: если ты будешь платить эти деньги даже при нулевой выручке — это постоянка.
4 ошибки в расчёте ТБУ
Ошибка 1: считать постоянкой только аренду и ФОТ. Подписки на сервисы (CRM, бухгалтерия, домены), проценты по кредитам, налоги предпринимателя за себя — это тоже постоянка. Если их не включить, ТБУ окажется ниже реальной, и ты будешь думать «я в плюсе», а на самом деле проедаешь запас.
Ошибка 2: брать средний показатель маржи по году. Маржа в разных месяцах разная — сезонные продажи, разные продукты, скидки. Если у тебя в декабре маржа 50%, а в августе 30% — средняя 40% даст обманчивую картину. Считай ТБУ по реальной маржинальности этого конкретного месяца, не среднюю.
Ошибка 3: путать ТБУ с прибылью. Достичь ТБУ — значит выйти в ноль. Это не цель, это минимум выживания. Цель — выручка выше ТБУ. Часто слышу от коллег «у меня прибыль в этом месяце 200К», хотя на самом деле это вся выручка над ТБУ, а реальная прибыль — это умноженное на маржинальность.
Ошибка 4: не пересчитывать ТБУ при изменении структуры. Поднял зарплату менеджеру, добавил подписку на новый сервис, взял ещё один кредит — ТБУ меняется. У меня раз в квартал пересчёт всех постоянных затрат — это часовая работа, но без неё ты пользуешься устаревшей цифрой.
Зачем считать ТБУ каждый месяц
ТБУ — это не разовая цифра «для бизнес-плана», это рабочий инструмент. Что он даёт:
- Понимание сезонности. В моих месяцах разная выручка, но ТБУ +/- одинаковая. По разнице видно сразу: какой месяц был прибыльным, какой — нет.
- Контроль роста постоянки. Каждый раз когда ты «слегка увеличиваешь зарплату» или «подключаешь ещё один сервис» — ТБУ растёт. Пересчёт показывает, насколько вырос порог.
- Решения по найму. Прежде чем брать нового человека на оклад — пересчитай ТБУ с его зарплатой. Поднимется на условные 80К? Значит твоя выручка должна вырасти минимум на 80К ÷ маржа, чтобы это окупилось.
- Кризисные сценарии. «Если выручка упадёт на 20% — мы ещё в плюсе или уже в минусе?» Без знания ТБУ это просто паника. С ТБУ — арифметика.
FAQ
Какая нормальная маржинальность в малом бизнесе? Зависит от ниши. В производстве — 30–50%. В услугах — 50–80%. В товарке — 10–25%. Сравнивайся с конкурентами в своей нише, а не с «нормой по экономике».
ТБУ считать с учётом налогов и без? С учётом всех обязательных платежей, которые ты делаешь регулярно: налоги, взносы, кредиты, дивиденды собственнику если ты их регулярно выводишь. Иначе получишь обманчиво низкую ТБУ.
Как считать ТБУ если есть несколько направлений? Двумя способами. Простой — общая ТБУ на весь бизнес, как описано выше. Точный — отдельно по каждому направлению, делишь постоянку пропорционально (обычно по выручке). Точный сложнее, но даёт понимание какое направление работает в минус.
ТБУ в рублях или в штуках продукции? Можно и так, и так. В рублях — для общего планирования. В штуках — если у тебя одна категория продукции с понятной средней ценой. Формула: ТБУ в штуках = Постоянка ÷ (Цена − Переменка на единицу).
Главное
- ТБУ — минимальная выручка, при которой бизнес выходит в ноль. Не прибыль. Это нижняя граница, ниже которой работать долго нельзя.
- Формула: ТБУ = Постоянные затраты ÷ Маржинальность.
- Постоянка — то, что платишь независимо от заказов: аренда, оклады, подписки, кредиты, налоги за себя.
- Маржинальность — доля рубля, которая остаётся после переменных затрат (материалы, сдельная зарплата).
- ТБУ пересчитывать раз в квартал — каждое изменение в постоянке двигает порог. Без пересчёта работаешь по устаревшей цифре.
У себя в Telegram-канале «Бизнес в эпоху AI» пишу про то, что реально происходит в моём бизнесе: какие AI-инструменты внедряю, над чем работаю, на чём спотыкаюсь. Без курсов и «успешного успеха». t.me/dmitry_kvashennikov
А вы считаете ТБУ помесячно или по году? Какая у вас постоянка съедает основную долю — аренда, ФОТ, кредиты? Напишите в комментариях.
Не финансовая консультация. Проверяйте применимость к вашему конкретному случаю.