Больше 12 лет я работаю в сфере маркетинга и интернет-продаж. За это время мне довелось запускать рекламные кампании, анализировать поведение покупателей, тестировать оформление сайтов и наблюдать, как самые обычные люди принимают решения о покупке.
Самое интересное заключается в том, что большинство покупателей уверены: они принимают решения самостоятельно. Частично это правда. Но современный маркетинг давно научился аккуратно подталкивать человека в нужную сторону.
Маркетплейсы в этом плане стали настоящими мастерами своего дела. Они используют десятки приемов, которые заставляют нас дольше листать товары, чаще возвращаться в приложение и покупать больше, чем планировалось изначально.
Давайте разберемся, как это работает.
Уловки в оформлении и интерфейсе
Первое, на что стоит обратить внимание, — внешний вид приложения. Ни один элемент на экране не появляется случайно. Каждая кнопка, цвет, размер шрифта и расположение блоков проходят множество тестов.
Замечали, что кнопка "Купить" почти всегда выделена ярче остальных элементов? Это сделано специально. Ваш взгляд автоматически цепляется за самый заметный объект на странице.
Точно так же работают рекомендации товаров, блоки "Вместе с этим покупают", подборки похожих товаров и бесконечная лента рекомендаций. По сути, маркетплейс постоянно говорит: "Раз уж вы здесь, посмотрите еще вот это." И многие действительно смотрят.
Психологическое давление на покупателя
Теперь поговорим о более интересных приемах. Например, надписи:
- Осталось 3 штуки;
- Этот товар сейчас просматривают 27 человек;
- За последние сутки купили 148 раз;
- Акция закончится через 2 часа.
Все это создает ощущение дефицита и срочности. Мозг начинает переживать не о том, нужен ли товар, а о том, успеет ли его купить. Страх упустить выгодную возможность работает очень эффективно. Настолько эффективно, что многие совершают покупки буквально за несколько минут.
Хотя еще пять минут назад прекрасно обходились без этого товара. Лучшее решение, отложить в крзину и забыть на пару дней. Поверьте, вероятность того, что все раскупят — крайне мала.
Скидки и распродажи
Если бы мне пришлось выбрать самое мощное оружие маркетинга, я бы назвал скидки. Причем далеко не всегда важен сам размер выгоды. Главное — создать ощущение выгоды, то что вы в выигрышном положении.
Человек видит:
Было 5 990 рублей.
Стало 3 490 рублей.
Мозг радуется экономии в 2 500 рублей.
Хотя правильный вопрос звучит иначе: "А мне вообще нужен этот товар?"
Самое забавное, что многие люди готовы потратить 3 500 рублей только ради того, чтобы сэкономить 2 500. Звучит нелогично. Но именно так работает психология покупок. Более того, такие скидки многократно высмеяны в бородатых анекдотах, но по-прежнему работаю.
Закон Миллера и почему мы покупаем быстрее
Теперь немного интересной теории без скучных лекций.
Существует так называемый Закон Миллера. Американский психолог Джордж Миллер обнаружил, что человеку комфортно удерживать в кратковременной памяти около 7 элементов одновременно. Маркетологи используют этот принцип очень активно.
Посмотрите на карточку товара. Обычно на первом экране размещены только самые важные аргументы:
- цена;
- рейтинг;
- количество отзывов;
- срок доставки;
- скидка;
- кнопка покупки;
- несколько фотографий.
Ничего лишнего. Покупателя не перегружают информацией, чтобы решение принималось максимально быстро. Чем меньше человеку приходится думать, тем выше вероятность покупки. Звучит коварно, но работает отлично.
Закон Фитса и почему вы нажимаете именно туда
Есть еще один интересный принцип — Закон Фитса. Если говорить простыми словами, человеку проще попасть курсором или пальцем в крупную кнопку, которая находится рядом.
Поэтому кнопка покупки всегда большая, яркая и расположена в удобном месте. А вот ссылки на условия акции, характеристики товара или подробную информацию часто находятся чуть дальше и выглядят менее заметными.
Маркетплейсы буквально строят интерфейс таким образом, чтобы путь к покупке был максимально простым и быстрым. Вы не замечаете этого сознательно, но постоянно сталкиваетесь с подобными решениями.
Почему корзина никогда не бывает пустой
Есть еще одна хитрость, о которой редко говорят.
Маркетплейсы отлично понимают, что большинство людей заходят не покупать, а просто посмотреть. Поэтому система постоянно подбрасывает новые товары на основе ваших интересов.
Посмотрели отвертку? Вот еще двадцать отверток.
Купили чайник? Посмотрите кружки, фильтры, подставки и термометр для воды.
Через некоторое время начинает казаться, что вокруг существует огромное количество вещей, которые срочно нужны именно вам. Хотя неделю назад вы даже не знали об их существовании.
Так виноваты маркетплейсы или мы сами?
На самом деле виноватых здесь нет.
Маркетплейсы делают свою работу. Их задача — продавать как можно больше товаров и помогать продавцам зарабатывать. Для этого используются знания психологии, маркетинга, дизайна интерфейсов и поведения покупателей.
Проблемы начинаются только тогда, когда человек перестает замечать эти приемы и начинает покупать автоматически. Поэтому лучший способ экономить — не бороться с маркетингом, а понимать, как он работает.
Если товар не нужен срочно, дайте себе хотя бы сутки на размышление. Очень часто желание купить проходит само. А те вещи, которые остаются в списке спустя день или два, обычно действительно оказываются полезными.
А вы замечали за собой покупки, которые совершались буквально под влиянием скидки, таймера акции или красивой карточки товара? Поделитесь своими наблюдениями в комментариях. Интересно узнать, какие маркетинговые приемы срабатывают на вас чаще всего.