Открыл вчера один Ozon-кабинет клиента в косметике. За 30 минут разбора — пять точек, где деньги уходят впустую каждый день. Делюсь подробно: цифры, что это значит и что мы с этим сделали.
Контекст: 11 SKU, FBO, категория косметика. За 28 мая 43 заказа на 52 539 руб, к выплате селлеру 25 833 руб (49%). Активная реклама. На вид кабинет в порядке — пока не открыли отчёты по SKU.
Утечка 1. Пять рекламных кампаний без атрибуции
В кабинете пять кампаний в статусе RUNNING:
— Кампания A: 1 142 руб
— Кампания B: 566 руб
— Кампания C: 562 руб
— Кампания D: 360 руб
— Кампания E: 186 руб
Суммарно за день 2 815 руб. Атрибутированных заказов: ноль. Просмотры есть, клики есть, но ни одной конверсии в заказ за день.
Возможные причины: атрибуция не подтягивается из-за пересортицы товаров (типичная история Ozon после реформы 6 апреля 2026), либо реклама в принципе не работает на этих SKU из-за низкого CTR или плохого таргета. В любом из случаев деньги горят. За месяц это около 84 000 руб только на одном кабинете.
Утечка 2. SKU, где себестоимость больше выплаты
Товар первый. Цена продажи 1 350 руб. Комиссия Ozon — 751 руб (55,6%). К выплате селлеру — 599 руб. Себестоимость — 700 руб. Минус 101 руб с каждой проданной единицы. Уже сейчас, до повышения комиссий 5 июня.
В кабинете Ozon такого расчёта нет — селлер видит только выручку и сумму к выплате, а не фактическую маржу с учётом себестоимости. Каждая продажа усиливает убыток, а реклама ускоряет процесс.
Утечка 3. 53% возвратов на флагмане
Товар второй — главный по обороту в кабинете. За 28 мая: 34 продажи и 18 возвратов. Refund rate 53%. Каждая вторая покупка возвращается.
Стоимость одного возврата на Ozon FBO: 70-150 руб логистика + потеря товара (около 15% возвратов не идут на повторную продажу из-за повреждений). И реклама на этот SKU продолжает крутиться, привлекая новых покупателей, треть из которых вернут товар.
Утечка 4. Скидка 88% плюс реклама сверху
Товар третий. Базовая цена 2 000 руб, скидка 88%, продаётся за 250 руб. Сверху реклама 186 руб в день. Каждый заказ убыточен на старте: цена не покрывает себестоимость с комиссией, а реклама добавляет к убытку.
Селлер не считал unit-экономику с такой скидкой. Реклама усиливает поток таких заказов. Типичный сценарий «остаток который нужно слить» превращается в долгосрочную потерю.
Утечка 5. 5 июня — плюс 7-12% к комиссии
На оставшихся 6 SKU маржа сейчас 12-18%. С 5 июня действие 60-дневной форы по старым ставкам комиссии Ozon заканчивается, и для остатков старых поставок включаются новые тарифы — 50-55% против прежних 38-42%. Это съест 7-12 процентных пунктов маржи, и она уйдёт в 0-8%.
Если ничего не делать — к августу минус 60-80 тыс руб в месяц сверху, только из-за новой комиссии на оставшейся «нормальной» части ассортимента.
Что сделали с этим кабинетом
1. Кампании A, B, C, D, E — снять и пересоздать с явной атрибуцией на конкретные SKU
2. Товар первый — поднять цену с 1 350 до 1 800 руб (вернёт +100-200 руб маржи) или вывести с витрины
3. Товар второй — снять с рекламы, разобраться с причиной возвратов (фото, описание, размер)
4. Товар третий — снизить скидку до 50%, отключить рекламу, дождаться продажи остатков
5. Остальные 6 SKU — пересчитать маржу под новые ставки до 5 июня, по нужным поднять цену
Это первая итерация. Каждый шаг нужно мерять через 7-10 дней.
Что можно сделать у себя за 30 минут
Зайдите в личный кабинет Ozon → Отчёты → По товарам. Откройте по каждому SKU: цена, комиссия (фактическая), сумма к выплате. Сравните с себестоимостью плюс рекламой. SKU где «к выплате минус себестоимость минус реклама на единицу» ≤ 0 — снять с рекламы прямо сейчас.
В Edgarium это считается автоматически каждое утро по всем кабинетам. С актуальной комиссией Ozon и WB, реальной себестоимостью, атрибуцией рекламы, refund rate.
3 дня бесплатно: app.edgarium.ru/?utm_source=dzen&utm_campaign=5_utechek_30may
Каждый день одно изменение WB или Ozon в моём канале: t.me/edgarsaller