Основатель и владелец компании STULER Максим Пегасов уже много лет пользуется таблицей, которая помогает ему успешно вести бизнес. Ее он разработал на заре своей предпринимательской деятельности. Именно эта таблица помогала ему считать прибыль и затраты, балансировать финансы и вообще научила распоряжаться деньгами. И все это происходило в непростое для Максима время, когда он делал первые шаги в бизнесе, учась на своих ошибках. О том, как вырасти из водителя такси и продавца матрешек в успешного бизнесмена, — в истории Максима Пегасова.
Матрешки, Север и первые деньги
Историю Максима Пегасова нельзя назвать уникальной. Он, как и тысячи других молодых людей — будущих успешных бизнесменов — не сразу добился успеха. У него не было состоятельных родителей и большого стартового капитала. Но было другое и не менее важное — упорство, смекалка и желание во что бы то ни стало достичь успеха и финансового процветания…
После университета Максим подрабатывал в такси, искал себя и пытался понять, где сможет зарабатывать приличные деньги. Потом судьба дала крутой поворот, и из родных Чебоксар молодой человек перебрался на Север. Здесь он окунулся в финансовую сферу, связанной с торгами и тендерами. Документы, цифры, крупные суммы, конкуренция, сроки — этот период дал ему первые знания, серьезные деньги и привычку проверять каждую мелочь.
Позже случился переезд в Москву, и этот период Максим Пегасов называет переломным. Здесь он в буквальном смысле прошел испытание на прочность, продолжая работать с тендерами, а вечером… торгуя матрешками на Красной Площади. В дело он вложил неслыханные для него по тем временам миллион рублей.
Работа выглядела простой только со стороны. На деле каждый день бы испытанием себя. «Красная площадь — это школа продаж лучше любого MBA. Ты видишь людей со всего мира, учишься быстро понимать психологию, настроение, запрос, работать с отказами. Там невозможно выжить без энергии, общения и умения заинтересовать человека», — говорит предприниматель.
Максим рассчитывал масштабировать бизнес, но почти сразу столкнулся с проблемами. Места для торговли не было, а деньги на товар уже были потрачены. Тогда Максим четко понял, что начинать бизнес можно, только досконально просчитав бизнес-модель, но научить этому его было некому. Решать все вопросы приходилось самому.
«Я был готов делать все, чтобы ситуация хоть как-то сдвинулась. Я стучался во все двери, — говорит предприниматель. — Через время действительно начались перемены. Мне предложили помещение в одном из самых известных ТЦ страны — “Европейский”. Я приезжаю, узнаю стоимость аренды 600 тысяч рублей аренду и просто офигеваю. Но тогда мне казалось: вот она, большая лига».
Магазин окупился за несколько месяцев. Там предприниматель впервые начал по-настоящему считать маржу, расходы, остатки, аренду, зарплаты, закупки. Тогда же сделал финансовую таблицу, которой пользуется до сих пор.
Магазин мужской одежды
После истории с матрешками Максим Пегасов взялся за еще один розничный проект — франшизу мужских аксессуаров. На этот раз он действовал осторожнее. Сначала согласовал аренду, потом внес оплату, заказал мебель и начал готовить открытие.
Рядом развивалась еще одна идея — магазин мужских костюмов. Без большой команды, без запаса денег и без готовой схемы. По сути, все держалось на желании запустить точку и разобраться в процессе.
Но довольно быстро стало ясно, что московская аренда не прощает примерных расчетов. Партнеры старались, но, по словам Пегасова, просто не до конца понимали, как работают такие ставки в торговых центрах. Аренда, мебель, подготовка к открытию, будущие продажи — все это надо было не просто представить в голове, а свести в цифры.
Тогда Максим начал сам выходить напрямую на торговые центры. Смотрел локации, сравнивал условия, считал, сколько магазин должен продавать каждый месяц, чтобы не уйти в минус. И в какой-то момент расчеты показали, что экономика не сходится.
«Я начал считать цифры, сравнивать локации и понял — проект просто не бьется. Тогда впервые научился не тащить мертвый проект дальше только потому, что уже вложил деньги», — вспоминает он.
Для него это был болезненный, но важный поворот. Деньги уже были потрачены, мебель заказана, подготовка шла. В такой ситуации легко продолжать из упрямства: раз начал, надо дожимать. Но цифры показывали другое.
Эта история стала полезным опытом, но никак не громким провалом. Она изменила подход Пегасова к новым запускам. После магазина мужской одежды он уже иначе смотрел на аренду, локацию и обещания франшизы. Сначала — расчет. Потом — решение.
Тендер, перевернувший жизнь
А вскоре в жизни Максима Пегасова случился еще один вираж — в сторону производства плетеной мебели. После того как Россия получила право на проведение чемпионата мира по футболу, появился заказ на плетеную мебель. Он оформил тендер и выиграл его. Но быстро понял, что компанию, которая возьмется за такой объем и успеет в нужные сроки, найти почти невозможно. Оставалось либо получить крупные штрафы, либо самому разбираться с производством.
Он выбрал второй вариант. Максим Пегасов выполнил все условия тендера, а потом решил продолжать дело, которое стало успешным. Сначала были небольшие партии, подбор моделей, материалов, попытки понять спрос. Потом — собственное производство, команда, склады, логистика, маркетплейсы.
Главным продуктом STULER стали подвесные кресла и мебель из эко-ротанга. «Мы не просто бренд на упаковке. Мы прошли весь путь: продажи, производство, логистика, рекламации, маркетплейсы, клиенты», — объясняет предприниматель.
Работа над ошибками
На старте самым трудным оказались не деньги. Сложнее было разобраться в производстве и людях. Сначала кажется, что достаточно сделать хороший товар. Потом выясняется, что необходимо найти поставщиков материалов, собрать команду, выстроить логистику, разработать упаковку, организовать рекламную кампанию и наладить продажи.
«Мы какое-то время работали в минус и тонули, но учились и в итоге у нас все получилось, — говорит предприниматель. — Самое главное — команда. Без нее ничего не получится. Команда, которая верит в тебя в трудные минуты, которая не бежит с корабля, когда он уходит под воду. Таких моментов было немало. Я благодарен всем своим сотрудникам, которые не предали».
В STULER, по его словам, могут работать только ответственные люди. На производстве быстро становятся видны опоздания, поиск виноватых, сорванные обещания и нежелание работать вместе. «Мне нравятся люди с внутренним огнем. Не обязательно с идеальным опытом. Но человек должен хотеть расти, учиться», — отмечает Максим.
Жесткая правда о маркетплейсах
Сейчас компания работает с маркетплейсами. Предприниматель не скрывает, что условия на онлайн-площадках жесткие. Комиссии, логистика, хранение, реклама, скидки, возвраты, упаковка — все это быстро съедает деньги, если плохо считать.
Многие совершают одну и ту же ошибку. Заходят на площадки с мыслью, что достаточно выложить товар и ждать продаж. Так не работает», — говорит Максим.
Для STULER маркетплейсы стали способом выйти на покупателей по всей стране и быстро увидеть слабые места — в ожиданиях клиентов, в логистике, упаковке.
От кресел — к модульным домам
Освоив нишу производства плетеной мебели, команда, видя спрос на рынке, запустила проект по созданию модульных домов. Было очевидно, что люди устали от обычной стройки. В модульном доме человеку заранее понятнее, что он покупает, в какой комплектации и когда получит результат.
«Покупатели домов разные. Кто-то берет дом для постоянной жизни. Кто-то — как дачу. Бизнесмены приобретают несколько домов под аренду, базу отдыха или глэмпинг, — рассказывает основатель компании. — При этом запросы заказчиков бывают неожиданными. Одни хотят полностью автономный дом. Другие — нестандартную планировку. Третьи ищут мобильное решение для бизнеса. Бывают клиенты, которые одновременно хотят премиальный уровень, много функций и минимальный бюджет».
В таких ситуациях помогает опыт производства мебели и работы с маркетплейсами. Когда клиент приходит со своим «хочу вот так», производству приходится быстро просчитывать смету, прогнозировать подводные камни и искать баланс между желанием заказчика и возможностями компании.
Прозрачный бизнес
Максим Пегасов не скрывает, что один из самых тяжелых периодов в истории STULER связан с переходом на НДС. В тот момент, по его словам, многие компании искали обходные варианты: дробление, серые схемы, разные способы снизить финансовую нагрузку. Компания Максима выбрала прозрачную работу и добровольно перешла на НДС раньше, чем рынок фактически заставил бы это сделать.
Компания быстро росла, и обороты выглядели внушительно. Потом пришли налоги, кассовые разрывы, обязательства, зарплаты, аренда, закупки, оборудование, логистика, реклама. Деньги проходили через бизнес, но свободных средств почти не оставалось. «Был период, когда я жил примерно на 30 тысяч рублей в месяц, просто чтобы вытянуть компанию. Не потому что денег не было на счетах. Деньги проходили огромные. Но свободных не было вообще, все уходило на обязательства и развитие», — рассказывает Максим.
Позже прозрачность начала помогать. С крупными клиентами, банками, партнерами, маркетплейсами проще работать, когда бизнес понятен и открыт.
Франшиза без спешки
Как владелец успешного бизнеса Максим Пегасов думает о его расширении и укреплении. И один из путей — франшиза. «Франшиза — это огромная ответственность. Нельзя просто продать название компании и забыть. Если запускать франшизу, то только так, чтобы партнер реально мог зарабатывать и масштабироваться вместе с нами», — говорит он.
Через несколько лет предприниматель хочет видеть STULER заметной российской производственной компанией. Такой, где растут продажи, производство, сроки, сервис, контроль качества.
«Я часто думаю, что если бы тогда, в самом начале, мне кто-то сказал, через что придется пройти, я, наверное, сильно задумался бы. Но сейчас понимаю, все эти ошибки, сложные решения были нужны. Они научили меня считать, держать слово и не бросать дело в тяжелый момент. В бизнесе нет волшебной кнопки. Есть люди, которые рядом, есть ответственность перед ними и есть работа, которую надо делать каждый день. Если это есть, значит, можно расти дальше», — с оптимизмом говорит Максим Пегасов о будущем.