Клиент хотел стабильный поток заявок, но платил прошлому подрядчику за «чёрный ящик» без предсказуемого результата. Мы выстроили системную работу канала: пересобрали рекламу, внедрили сквозную аналитику, настроили регулярную оптимизацию. В результате перевыполнили KPI — клиент стал регулярно получать в 3 раза больше заявок, а CPL стал на 63% ниже плана.
Типография из Москвы работает в сегменте B2B и занимается изготовлением печатной продукции под ключ. Компания выполняет полный цикл: от разработки макета до печати и постпечатной обработки. Основные направления: календари, пакеты, блокноты, ежедневники. Клиенты – корпоративные заказчики, которым нужны тиражи от 500 экземпляров с логотипом и индивидуальным дизайном.
Ниша в этом бизнесе довольно жёсткая. Прежде, чем сделать заказ маркетологи компаний сравнивают несколько подрядчиков по цене, срокам и качеству. Решение принимают чаще всего рационально.
Типография пришла к нам с запросом: получать стабильный поток лидов, хотели получать по 20 заявок в месяц при стоимости не выше 6 000 ₽.
Провели аудит и вместо «волшебной таблетки» предложили системную работу для получения управляемого потока заявок
Когда мы провели аудит, то увидели, что основная проблема была том, что не было прозрачности и управляемости. Типография отправляла бюджет подрядчику, подрядчик что-то настраивал в рекламном кабинете, приходили какие-то лиды. Но промежуток между отправкой денег и получением лидов был чёрным ящиком.
Сама реклама была настроена хаотично: запросы разных типов смешаны в одну кучу, бюджеты распределялись без логики. Цели в рекламном кабинете ставились не на реальные звонки и заполненные формы, а на клики по кнопкам и переходы на сайт. Сквозной аналитики и коллтрекинга не было.
Часто клиенты, которые приходят к нам с запущенными рекламными кампаниями ошибочно думают, что мы немного подкрутим, сделаем точечные изменения, найдём волшебную таблетку, - и бинго! всё заработает как надо.
Но таких волшебных таблеток и настроек нет. Нужно системно выстраивать работу по всем ключевым точкам воронки привлечения.
Мы предложили клиенту понятную схему работы, которая выработалась в процессе решения подобных задач других наших клиентов:
- Заново выстраиваем структуру рекламных кампаний для эффективного распределения рекламного бюджета;
- Внедряем сквозную аналитику, чтобы обучать алгоритмы и видеть реальные заявки;
- Постоянно оптимизируем рекламу, чтобы увеличить количество заявок при снижении их стоимости.
Только так мы сможем выйти на предсказуемый и управляемый поток заявок из интернета и выполнить KPI, которые обещали клиенту и заложили в договор.
Пересобрали структуру рекламных кампаний и заложили фундамент для управляемой лидогенерации
Мы пересобрали рекламные кампании под два типа клиентов:
- тех, кто готов заказать прямо сейчас,
- и тех, кто только выбирает подрядчика в сегменте B2B.
Для первых настроили поисковые кампании с транзакционными запросами вроде «печать ежедневников на заказ». Для вторых выбрали РСЯ и Мастер кампаний, чтобы оставаться на виду, пока клиент сравнивает.
Отключили показы рекламы по всей стране, оставив только Москву, потому что типография работает локально и тратить бюджет на регионы не имело смысла.
Внедрили сквозную аналитику и увидели, какие объявления реально приносят заявки
Вместе с клиентом мы подключили Callibri и настроили отслеживание звонков, заявок с форм на сайте и обращений по электронной почте.
Теперь и мы и клиент увидел, какие именно объявления реально приносят звонки и заявки, а какие просто сжигают бюджет впустую.
Алгоритмы рекламных систем стали получать правильные сигналы и начали обучаться на реальных коммерческих действиях, а не на мусорных кликах.
✅ В отдельной статье разобрали ключевые критерии выбора системы аналитики для компании.
Отсекли некоммерческие запросы и перестали тратить бюджет и время на нерелевантные лиды
Наши директологи убрали из кампаний слова, которые не привлекали коммерческий трафик: «скачать макет», «бесплатно», «своими руками», «образец бесплатно».
Оставили только коммерческие фразы, которые используют корпоративные заказчики в момент готовности к покупке.
Параллельно вместе с командой маркетинга клиента переписали тексты объявлений, сделав акцент на том, что действительно важно для B2B-клиента:
- собственное производство,
- бесплатный образец перед запуском тиража,
- работа под ключ без необходимости искать дизайнера отдельно,
- тиражи от 500 экземпляров и прозрачная цена «от»
Этот формат показал наилучшие результаты, и ко второму месяцу количество заявок выросло до 18, а стоимость заявки (CPL) снизилась в 1,6 раза.
Настроили регулярную оптимизацию и нашли эффективные комбинации для снижения стоимости лида
По нашему внутреннему регламенту менеджер постоянно держал на контроле ключевые метрики: CTR, отказы, стоимость клика, конверсию в заявку. Если какой-то показатель уходил в красную зону - инициировал работы по улучшению ситуации.
Директологи со своей стороны регулярно анализировали расход по кампаниям, выявляли аномалии и оперативно корректировали объявления или настройки.
Также они проверяли корректную работу рекламных целей, чтобы звонки и формы действительно считались конверсиями, а алгоритмы обучались правильно.
Вместе с командой клиента мы тестировали и обновляли креативы: отключали неэффективные, добавляли новые связки заголовков и визуалов.
Для рекламы в РСЯ мы протестировали новые визуалы. У типографии было мало готовых креативов и фото, что могло затянуть тестирование гипотез. Чтобы не терять время, часть баннеров мы сгенерировали через нейросети и собрали с разными заголовками.
Это позволило быстро перебрать большие объёмы креативов без лишних затрат со стороны клиента.
В итоге за короткий срок нашли самые эффективные комбинации и оставили только те объявления, которые действительно цепляют взгляд аудитории.
Превратили хаотичную рекламу в стабильный управляемый поток заявок с понятной экономикой и прогнозом загрузки производства
Главный запрос типографии был получить стабильный поток заявок на производство.
Этот запрос мы выполнили: настроили равномерное поступление заявок, причём количество их выросло с 10 до 32 в месяц.
Также положительный эффект системной работы сказался на том, что стоимость квалифицированной заявки снизили на 65% – с 6 000 до 1 875 рублей, при том же бюджете.
Только за декабрь экономия на одной заявке составила 4 125 рублей, а общая экономия рекламного бюджета – 132 000 рублей.
Онлайн стал для типографии каналом, который стабильно и с понятной экономикой приводит клиентов.
Теперь, когда базовый уровень настроен и работает, компания готова к следующему шагу: переходить от количества к управлению качеством лидов.
Следующий логический шаг – настраивать фильтрацию лидов, чтобы в конечном итоге получать больше качественных лидов и отсекать нерелевантных.
💡Подписывайтесь – скоро выпустим статью про то как вытащить маркетинг из чёрного ящика, если вы производитель, импортёр или B2B-компания.
Если у вас похожая проблема и вам нужен управляемый поток заявок с понятной экономикой — приходите на бесплатную 20-минутную диагностику. Определим, с какой из 13 проблем начать именно вам.