Три года назад ко мне обратился клиент с простым запросом: хочу продавать нижнее бельё на Wildberries. Есть 2-3 модели, закупаю на рынке, продаю, но конкуренты давят ценой и я не могу выделиться.
Сегодня у этого клиента 38 SKU в работе, продажи на одну позицию — до 60 штук в день, и мы готовимся к запуску собственного бренда.
Вот как это происходило 👇🏻👇🏻
Начало: почему закупка на рынке не работает
Рынок — это быстро, но это ловушка. Вы берёте то, что есть. Тот же товар берут ещё 50 продавцов на WB. Единственный рычаг конкуренции — цена. И вы начинаете демпинговать, пока маржа не исчезает.
Выход один: собственное производство. Ваш состав ткани, ваша размерная сетка, ваши цвета, ваша упаковка. Товар, который нельзя скопировать.
Что мы сделали
- Первое — выбрали ткани. Мы работаем только с хлопком 95% + эластан 5% — это высококачественный состав, который на деле ведёт себя как 100% хлопок. Ткани производятся специально для нас — их нет в свободном доступе даже на восьмиэтажном рынке тканей в Гуанчжоу.
- Второе — разработали российскую размерную сетку. Это критично. Очень многие производители работают по китайским меркам — и клиент, заказывающий S, получает XS по российским стандартам. Наш технолог разрабатывает все размеры строго по ГОСТам.
- Третье — создали коллекционный подход. Мы работаем с Pantone, отслеживаем цветовые тренды на сезон вперёд. К лету — нежные розовые и мятные. К осени — шоколад и бордо. Это создаёт ощущение бренда, а не просто набора артикулов.
- Четвёртое — прочная упаковка, которая не мнётся в пути. Коробки заказываем партиями по 30-50 тысяч штук, со специальным плотным покрытием — оно защищает от вмятин, заломов и царапин на складах и при перевозке. Девушка получает не помятую коробку с потёртостями, а аккуратный подарок. Это напрямую влияет на отзывы и повторные покупки.
Что сейчас
38 активных позиций: слипы, стринги, танго, высокие слипы, кружевное бельё, бесшовное бельё, бельевые майки. Каждая модель — в нескольких цветах. Новые составы: скоро появится бамбуковое волокно и рибана.
Ценовой диапазон для конечного покупателя — 1000-1500 рублей. Это не масс-маркет, это «доступный премиум» — качество как у именитых брендов, а цена доступная.
Главный вывод
Женщины покупают нижнее бельё как хлеб. Если оно качественное, доступное и красивое — оно продаётся в любой экономической ситуации. Это один из самых устойчивых сегментов на маркетплейсах.
Но войти туда с рыночным товаром всё сложнее. Побеждает тот, у кого есть эксклюзив.
Хотите запустить нижнее бельё или другую одежду под собственным брендом через производство в Китае? Напишите мне: @lianagini. Разберём вашу идею, посчитаем юнит-экономику.