В середине 2000-х я работал в команде Виктора Найшулера и Марка Федина и участвовал в запуске CMSolutions - закрытого консалтингового проекта по оптимизации МТО крупнейших российских компаний. Виктор и Марк были основателями проекта. CMSolutions был оформлен как отдельное юрлицо и работал как самостоятельный платный консалтинг, а не как бесплатный пресейл под услуги ОМС.
Контекст
Крупные холдинги тратили огромные деньги на МТО, но решения принимались не там, где нужно. Закупки, подрядчики, склады, сервис - всё это жило на уровне административных директоров и начальников хозяйственных служб. Люди с личными интересами, инерцией, а иногда и коррупционными историями. Первые лица в эту тему не заходили - потому что никто не приносил им цифры.
· Симптом: огромные затраты на МТО управляются не как бизнес, а как хозяйство. Хаос, переплаты, ручные решения, отсутствие модели.
· Узкое место: вход в клиента шёл через продажу услуги, а не через цифры потерь. Решение принималось на уровне людей, которым удобство важнее эффекта.
· Что сделали: собрали платный входной продукт-диагностику, который выводил разговор на уровень первых лиц и больших денег.
· Эффект: вопросы МТО перестали решаться через "кому удобно" и начали рассматриваться через "что выгодно компании".
Моя роль
Моя зона в проекте была не в рекламе и не в медийных акциях. Я отвечал за архитектуру входа. Это включало:
· целевую базу потенциальных клиентов и сбор информации по их структуре, объектам и МТО;
· разбор цепочки принятия решений: кто формально подписывает, кто готовит решение, кто на него влияет и кто может его тихо заблокировать;
· формализацию внутренней политики: где проходят границы между эксплуатацией, закупками, финансами, безопасностью и на каком уровне такие решения реально живут;
· разработку технологии продаж и входной цепочки касаний: поводы, последовательность контактов, язык аргументации для каждой роли;
· запуск и доводку пилотов - так, чтобы модель работала не только в презентации, но и на объекте.
По сути, это была работа не "по поиску ЛПР", а по сборке карты сил внутри крупной организации.
Как был устроен продукт
Сам продукт был платным аудитом МТО. Команда разбирала цепочку целиком: планирование, закупки, склады, логистику, сервис, подрядчиков, SLA, скрытые издержки, простои, ручные решения. На выходе клиент получал финансовую модель: где и сколько он теряет сейчас, как выглядит целевая схема и за счет чего возникает экономия.
При этом мы всегда смотрели на МТО через три линзы:
1. где здесь деньги - затраты, потери, переплаты;
2. где здесь власть - кто реально контролирует решения и почему;
3. где здесь время - задержки, простои, ручные решения, которые пожирают ресурс.
Пока эти три слоя не сходились в одну картину, мы не считали, что понимаем клиента.
Типовой аудит выявлял потенциал экономии от нескольких десятков до сотен миллионов рублей в год. Этого уровня было достаточно, чтобы тема поднималась на стол первых лиц - и разговор перемещался из хозяйственного кабинета в зал совета директоров.
Сила входа через диагностику
Здесь был один принципиальный эффект.
Экономия, которую показывал консалтинг, была достаточно крупной, чтобы вопрос МТО уходил с уровня административного директора и попадал на стол первых лиц. Как только это случалось, многие помехи - личные интересы, инерция, коррупционные истории, страх потерять влияние - оказывались меньше по масштабу, чем бизнес-эффект. Вопрос переставали обсуждать через "кому удобно" и начинали смотреть через "что выгодно компании".
Это не только открывало дверь. Это меняло уровень разговора. Мы говорили не с тем, кто управляет хозяйством, а с тем, кто отвечает за результат бизнеса.
Самоокупаемость как принцип
CMSolutions не был затратой ради будущей продажи. Он работал как самоокупаемый контур и приносил хорошую самостоятельную маржу уже на входе. Диагностика, аналитика, проектная работа и сопровождение пилотов были не приманкой, а полноценным продуктом. Для ОМС это было принципиально: вход в крупный бизнес не съедал деньги операционного контура, а одновременно отбирал перспективные проекты, демонстрировал глубину и формировал доверие у нужных людей.
Пилоты
Пилоты в этой системе были моментом истины. Они проверяли не только гипотезу для клиента, но и точность нашей собственной модели. На бумаге почти любой проект можно сделать красивым. На объекте сразу становится видно, где реальная экономика, где сопротивление системы, а где ошибка в предпосылках.
Часть пилотов показывала не только экономию, но и пределы модели: где сопротивление слишком велико, где коррупционный фон делает изменения нереальными, где проще не заходить, чем ломать клиента изнутри. Умение выйти из такого проекта вовремя - тоже часть архитектуры входа.
Масштаб клиентов
Через CMSolutions проходили компании из крупнейших металлургических, угольных и нефтегазовых холдингов, производственных и FMCG-групп, международных брендов и крупных бизнес-центров Москвы. Это тот уровень среды, в который невозможно зайти холодным письмом или "сильным коммерческим". Там сначала покупают глубину понимания и формат решения, и только потом - исполнителя.
Что это значит для среднего бизнеса
У собственника компании на 50-1 200 млн та же проблема, только без лишнего слоя топ-менеджмента. Решение о входе в крупного клиента, сеть, тендер или партнерство дробится между операционным директором, финансами, продажами и самим владельцем. В итоге никто не отвечает за вход целиком - и владелец лично тушит каждый крупный шанс сам.
Механика CMSolutions решала это на уровне корпораций. На уровне среднего бизнеса она работает так же, только быстрее и с меньшей политикой. Схема та же:
1. кто клиент и как он устроен внутри;
2. с каким продуктом можно войти, чтобы нас пустили вглубь;
3. через какую цепочку касаний мы доходим до платного шага;
4. как превращаем этот шаг в длинный контракт.
Если у тебя нет отдельного входного продукта и карты решений на стороне клиента - ты не заходишь в крупный B2B. Ты просто рассылаешь коммерческие предложения.
Итог
Со временем отдельный контур стал не нужен. Когда у ОМС накопились клиентская база, репутация и право на прямой вход, проект в исходной конфигурации закрыли, а юрлицо ликвидировали. К этому моменту CMSolutions сделал своё дело.
У большинства компаний 50-1 200 млн нет проблемы продукта. Есть проблема входа. CMSolutions показал: главный дефицит - не ещё один отдел продаж, а правильно собранное право на вход и разговор о больших деньгах с нужным уровнем людей. В CMSolutions мы это строили с нуля. И это работало.