Расскажу на примере. Недавно я запустил проект "Нерудные материалы: щебень, песок, ПГС и т.д." Все было сделано на высоком уровне: продающий, высококонверсионный сайт, состоящий из целевых страниц под каждый запрос, и профессионально настроенная реклама в Яндекс Директ. Однако в первый день не поступило ни одной заявки. Это показалось мне странным. Конечно, рано делать выводы в первый день, но, извините, это поисковая кампания, а не РСЯ или МК, где нужно ждать, пока алгоритмы обучатся. И, что примечательно, кликов было более чем достаточно для анализа. Так в чем же дело?
Как человек с аналитическим складом ума, я начал пошагово анализировать ситуацию и нашел решение проблемы:
Шаг 1. Анализ рекламы.
Я изучил статистику. Здесь все в порядке: поисковые запросы чистые, клики по горячим фразам, а уровень отказов по кампании находился в пределах 15%.
Шаг 2. Анализ сайта.
Я посмотрел аналитику в Яндекс Метрике и заинтересовался поведением посетителей. Что их не устроило? В этом мне помог вебвизор и карта скроллинга. Оказалось, что при просмотре сайта люди скроллили вниз, но задерживались на блоке с ценами на товары и не продолжали изучение страницы. Это означало, что их не устроила цена. Зачем изучать сайт дальше, если на старте мы не закрываем базовую потребность покупателя?
Шаг 3. "Разбор полетов".
Да, мы указали актуальные цены на сайте. Все было сделано правильно, и мы никого не обманывали. Однако, поговорив с клиентом, я узнал, что цены за последние пару месяцев значительно возросли. Многие компании не обновили свои цены: "забыли" и "забили". В результате, посетители выбирали ту компанию, где цены были ниже.
Шаг 4. Принятие решения.
Мы указали такие же цены, как у конкурентов. И тут пошли заявки, звонки, смс в ватсап
Выводы:
1. Аналитика — наше все! Запускать рекламу и сайт недостаточно. Нужно понимать, что отталкивает посетителя и почему он не оставляет заявку. Возможно, дело в сайте, в рекламе или в обоих инструментах. Важно быстро принимать решения, иначе можно потратить рекламный бюджет впустую.
2. Иногда нужно подстраиваться под систему. Да, обманывать нехорошо, но маркетинг никто не отменял. В конечном итоге важно получить контактные данные посетителя. А затем опытный менеджер сможет объяснить актуальные цены и закрыть возражения клиента.
3. Яндекс Директ для тех, кто указывает средние цены. Высокие чеки очень трудно обосновать. Практически нереально. Щебень он и в Африке щебень. Это не золото. Указать низкие цены тоже не вариант: вы будете работать в убыток.
4. Можно убрать цены. Все зависит от конкретной ситуации