Я долго думала, что люди не записываются на мои игры, потому что я недостаточно хорошо о них рассказываю.
Поэтому рассказывала ещё больше. Объясняла механику. Показывала карточки. Говорила про этапы игры. Про инсайты. Про отзывы участников. Про результаты. Про то, как всё устроено.
А потом человек говорил:
— Спасибо, было интересно. Я подумаю.
И я не понимала, что пошло не так.
Пока однажды не заметила простую вещь. Человек задавал мне один вопрос. А я отвечала на десять других.
Например, женщина приходит с запросом:
— Я запуталась. Не понимаю, куда двигаться дальше.
А я начинаю рассказывать:
— Игра длится три часа. В ней семь этапов. Мы работаем через метафоры и специальные игровые механики...
Но её вопрос был вообще не про это. Она хотела понять:
— А мне это поможет разобраться в себе?
Другой человек спрашивает:
— А что я получу после игры?
А я рассказываю про процесс.
Третий переживает:
— А вдруг мне будет некомфортно?
А я начинаю объяснять, сколько лет существует игра и сколько людей её уже прошли.
Вроде бы я отвечала. Но не на то, что было важно человеку.
И знаете, что я заметила?
Чем больше мы волнуемся за продажу, тем больше начинаем говорить. Словно пытаемся убедить человека количеством информации. Только работает это наоборот. Человек приходит не за презентацией. Он приходит за ответом на свой вопрос. Иногда этот вопрос звучит вслух.
Иногда нет. Но именно вокруг него крутится всё решение.
Сейчас на встречах я стараюсь делать иначе. Меньше рассказывать. Больше спрашивать. Меньше презентовать игру. Больше слушать человека. Потому что мне уже не нужно рассказывать всё. Мне нужно понять, что важно именно ему.
И очень часто после этого оказывается, что для решения человеку нужна всего одна фраза. Не десятиминутная презентация. Не подробный рассказ про механику. Не список преимуществ. А ответ на тот вопрос, с которым он пришёл.
Именно после этого я поняла: люди редко уходят потому, что им неинтересна игра. Гораздо чаще они уходят потому, что мы так увлеклись рассказом о ней, что забыли услышать самого человека.
Если вы тоже работаете с людьми и продаёте через общение, приходите на открытый вебинар 3 июня в 19:00 мск
Будем разбирать, как слышать настоящий запрос клиента и не превращать встречу в бесконечную презентацию своих услуг.
И да, мы можем напомнить вам про эфир - выбирайте удобный для вас мессенджер:
в МАКСе
в Телеграм
