5 скрытых причин и как я их снимаю расширенной методикой из 9 шагов
Я давно заметила, что классический SMART у меня не работает. И когда начала работать с предпринимателями, увидела, что одного каркаса недостаточно. Очень часто цели и планы, спущенные команде сверху, либо исполняются формально, либо тихо саботируются.
Сейчас я веду клиентов по расширенной системе — в ней 9 шагов. И каждая из пяти причин, почему цели не работают, закрывается конкретным добавочным этапом. Такая структура (дополнительные шаги на слайде) дает видимые результаты гораздо быстрее.
1. Жёсткий план против живого рынка
SMART требует зафиксировать метрику на старте и держать. Но рынок меняется быстрее, чем мы пишем отчёты. Команда гонит план по звонкам, а клиенты уже ушли в мессенджеры. Что делает РОП? Продолжает давить. Что делаю я?
Шаг 6 моей системы — «Действия». Мы сразу режем цель на ежедневные операции: что сегодня, что завтра, кто отвечает. Шаг 7 — «Цель через декомпозицию» — идём в обратную сторону: от цели разворачиваемся и смотрим, чтобы это результат получить, что должно было быть сделано за неделю до итога, за месяц, и так доходим до первого шага. Получаем гибкую дорожную карту: набор гипотез, которые можно проверять и адаптировать. Каждые две недели — ретроспектива: что сработало, что нет, где требуется корректировка.
2. Метрика заслоняет систему
«Увеличить конверсию в два раза» — звучит красиво. Но если не знать, на каком этапе воронки самая большая потеря, эта цифра превращается в стресс. Бывает, глаз замыливается даже у опытного руководителя и он не понимает, где чинить.
Здесь нужно найти «узкое горлышко» и подключить Шаги 7 и 8. «Декомпозицию» и «Ресурсы». Важно разбить цель на понятные этапы, посмотреть, какие ресурсы есть для выполнения задачи, чего не хватает. Восполнить/высвободить/найти нужные ресурсы и бить в одну точку. Метрика становится индикатором здоровья системы и мы видим, где именно нужны изменения.
3. Цель спущена сверху — команда не включена
Сплошь и рядом: руководитель посмотрел очередной подкаст умного человека на ютюбе. Разбор зашёл, цифры красивые и вот он уже выдает приказ. Сотрудники либо формально исполняют, либо молчаливо саботируют.
У меня за это отвечают Шаг 4 и Шаг 9. Тут нужно вспомнить про «Relevant - Смысл и приоритет». А это ваша цель или вы её подсмотрели у конкурента? Вы понимаете, что за эту цель придется заплатить? Уверены, что готовы к этому? На этом этапе цель проходит проверку на истинность и жизнеспособность. Бывает такое, что цена ц цели слишком высока и если заранее это не поисследовать, можно растерять сотрудников и клиентов. Шаг 9 — «Проверка на сопротивление» — мы заранее вычисляем, где человек или команда начнут испытывать сложности с выполнением задач, и убираем эти мины до старта.
4. Нет права на ошибку и пересмотр
Классический #SMART требует четко придерживаться плана и не прощает отклонений. Это рождает либо имитацию бурной деятельности, либо выгорание.
Чтобы этот принцип сильно не ограничивал, предлагаю посмотреть на Шаг 6 – он даёт короткие спринты. Шаг 7 — промежуточные точки контроля. Шаг 8 — адекватную оценку ресурсов. И тогда не нужно геройствовать. Если ресурсов на три, а цель на десять — режем цель или наращиваем ресурсы. И главное — ретроспектива каждые две недели. Мы исследуем, что узнали за этот спринт и как это меняет следующий шаг. Ошибка превращается в данные, на которых строится дальнейшее движение.
5. Внутренние блоки — то, о чём молчат/не знают тренеры по продажам
Это самое тонкое и самое мощное. Можно сколько угодно прописывать KPI, но если внутри продажника сидит убеждение «я не достоин таких денег», «сейчас не время продавать дорого», «этот продукт не стоит своей цены» — цель не взлетит. Человек найдёт тысячу способов не сделать.
Здесь я включаюсь как психолог и трекер одновременно. Шаг 9 моей методики — «Проверка на сопротивление» — глубокая работа со слоями, которые стоят за низкими показателями. Часто там родительские сценарии, спутанные ответственность и контроль, конфликт идентичности. Я задаю вопросы, которые вскрывают эти слои, и мы их прорабатываем без бесконечного копания в прошлом. Ровно настолько, чтобы действие пошло.
Почему это работает именно у меня
Я смотрю на цель клиента через три линзы одновременно:
— #маркетинг и #продажи: что клиент должен увидеть и понять;
— #психология: что внутри мешает собственнику и команде;
— система: как выстроить процессы, чтобы цель достигалась без героизма.
Этот сплав — результат моего опыта маркетинге, психологии и трекинге. Я 24 года в рекламе, 10 лет в продвижении и продажах, практикующий психолог и сейчас получаю степень MBA как бизнес-психолог.
Если ваши цели по SMART не дают результата — проблема не в цифрах. Проблема глубже. Напишите мне в личку, какую цель не смогли закрыть, вместе разберемся в причинах.