Каков ваш диагноз? Антикризисное действие №2
Начну с примера. Представьте: вы попадаете в больницу с острой болью. Вам плохо, но врачи не дают лекарств сразу. Сначала - обследование, чтобы найти первопричину, только потом лечение.
То же самое должно происходить в бизнесе. Когда приходит кризис, у нас есть тысячи гипотез: улучшать рекламу, сокращать персонал, брать кредиты, развиваться сильнее или слабее. Можно делать много действий, но чтобы они были эффективными - нужно найти первопричину.
- Расширенная аудио-версия статьи в моем Телеграм - ссылка на пост
Главное, что нужно понять:
Сейчас все проблемы исходят из изменения одного ключевого показателя - снижение маржинальности.
Упрощенно, маржа = выручка минус себестоимость. То, что остаётся, чтобы покрыть остальные расходы и получить чистую прибыль.
Маржинальность = процентное отношение маржи к выручке.
Сейчас маржинальность падает у большинства:
Доходы снижаются (дороже трафик, сложнее привлечение, клиенты нищают).
Расходы растут (зарплаты, инфляция, санкционные издержки).
Сейчас 5-7% РЕАЛЬНОЙ маржинальности - это уже хорошо для многих. Если правильно считать. А если посчитать вслепую - может казаться, что всё отлично, а по факту - от маржи ничего не осталось.
И когда от маржи ничего не остаётся - не хватает даже на операционные расходы. Вы уходите в убыток. Несколько таких периодов - и деньги кончаются. Бизнес закрывается.
Что делать? Два пути:
🔸 Путь 1: Кардинальная смена финансовой модели
- Меняете: как продаёте, за сколько, кому, на каких условиях, где покупаете/производите.
- Можно не покидать нишу, но пересобраться внутри модели.
- Цель: с маржинальности 5-7% перейти на 12-15%.
- Пусть обороты станут меньше - но чистая прибыль и маржа вырастут.
- Сложно, маловероятно, но иногда - единственный шанс.
🔸 Путь 2: Стратегия микро-улучшений
- Уменьшили стоимость трафика на 3%.
- Увеличили конверсию на 5%.
- Подняли средний чек на 10%.
- Скорректировали цену на 2-3%.
- Снизили себестоимость на производстве на 3%.
- Каждое улучшение - небольшое. Но в сумме по всей цепочке - математика даёт кратный рост финансовой модели.
Почему это критично именно сейчас?
- Ситуация не решится быстро. Это надолго.
- Мы в фазе, когда слабые бизнес-модели начинают отмирать.
- Отмирают ваши клиенты, подрядчики и потребители - вся система перестраивается.
- V-образного кризиса (резко упали - резко отскочили) скорее всего не будет.
- Выживут те, кто быстро адаптируется и усилится.
Ключевой принцип. Гипер-фокус на ключевом показателе:
Прежде чем делать любое действие в управлении - спросите:
«Влияет ли это напрямую на маржинальность?»
Если да - делайте в первую очередь.
Если нет - отложите или откажитесь.
Это не выбор «сделать или не сделать». Это выбор между прибылью и убытком.
Подробный гайд как работать с маржинальностью с примерами и расчетами: скачать в Telegram
💯 Резюме:
- Определите первопричину - чаще всего это маржинальность.
- Фильтруйте все действия через вопрос: «Влияет ли это на маржу?»
- Два пути: кардинальная смена модели или микро-улучшения по цепочке.
- Делайте сначала то, что кормит бизнес. Остальное - потом.
P.S. Благотворительностью можно заниматься без всех этих геморроев, которые мы каждый день испытываем в бизнесе. Вы строите бизнес для прибыли - фокусируйтесь на том, что её даёт.