В этом кейсе расскажу, как мы нашли реальную причину, почему клиенты пропадают после замеров, и помогли строительной компании поднять конверсию из встречи в договор до 50% всего за месяц.
Сразу скажу, проблема оказалась не в рекламе и не в количестве заявок.
Встречи и замеры были, менеджеры выезжали на объекты, но после встречи клиент начинал «думать», откладывал решение и пропадал.
И самое главное — никто не понимал, почему это происходит.
Такая проблема часто встречается в инженерке, электромонтаже, строительстве домов и вообще в любых нишах, где продажи идут через выезды и встречи.
Если обычный отдел продаж можно послушать через IP-телефонию и быстро понять, как менеджер продаёт по телефону, то встречи чаще всего остаются «чёрным ящиком».
Менеджер приехал на встречу, что-то показал, рассказал, сделал расчёты и уехал. А дальше: «Всё нормально прошло», «Клиент думает», «Сказал, позже вернётся».
Но что реально было на встрече — никто не знает.
Как поняли, что проблема именно в замерщиках? Потому что у клиента был отдельный отдел квалификации.
Квалификаторы брали лиды, выясняли потребности, проверяли, целевой клиент или нет, и уже потом назначали встречу с экспертом на объекте. И на этапе квалификации мы знали, что клиент целевой и запрос у него актуальный.
Но почему-то именно после встречи всё ломалось.
И так как никаких цифровых данных по встречам не было, было вообще непонятно: проблема в квалификаторе, в менеджере, в самой встрече или клиент изначально не собирался покупать?
Именно тогда мы поняли, что встречи нужно оцифровывать и для этого решили внедрить диктофоны.
Почему первая гипотеза провалилась
Сначала мы подумали, что можно просто включать запись на диктофон в телефоне во время встречи.
Но клиентам это не понравилось, да и менеджеру было неудобно ходить с телефоном в руках.
Тогда мы поняли, что под выездные встречи нужно искать другое решение.
На Озоне нашли простые диктофоны за 3000 рублей, которые вешаются на шею как кулон, и начали тестировать их уже на реальных встречах.
Почему взяли именно дешёвые диктофоны?
Потому что в Телепорте есть простое правило – сначала мы тестируем самые дешёвые гипотезы.
Да, есть диктофоны со встроенной транскрибацией и нейронками. Но стоят они уже в районе 30 тысяч рублей. И если гипотеза не сработает, потерять 3 тысячи намного проще, чем 30.
Чтобы быстро обрабатывать все встречи и не слушать вручную десятки часов записей, мы подключили сервис Speech-to-Text для транскрибации разговоров и начали использовать нейронку Qwen для анализа встреч. Просто потому что для этой задачи она оказалась самой простой и практичной.
И дальше мы поняли, что купить диктофоны и подключить нейронки оказалось самой простой частью всей системы.
Почему менеджеры сопротивлялись диктофонам
Гораздо сложнее было договориться с менеджерами, чтобы они вообще начали их носить.
Сопротивлений было очень много:
- «Зачем это нужно?»
- «Почему меня должны слушать?»
- «Да я 10 лет в продажах»
- «Это неудобно»
- «Это будет мешать встречам»
Понятно, что давить и штрафовать было бесполезно. Поэтому пошли по-другому.
Объяснили, что задача не в контроле ради контроля. А в том, чтобы помочь им лучше продавать и тем самым поднять их доход.
Сначала договорились с одним менеджером и обкатали систему на нём. Потом подключили второго, третьего и постепенно начали масштабировать процесс уже на весь отдел. После этого начали массово записывать встречи и прогонять их через Qwen.
И вот здесь начали вскрываться реальные проблемы в продажах.
Что показали записи встреч
Мы быстро поняли, что проблема не в лидах, а в самих встречах.
Во-первых, у менеджеров не было единой структуры продаж. Каждый проводил встречу по-своему.
Если брать классическую структуру продаж, там должно быть:
- приветствие;
- привязка к предыдущему шагу;
- квалификация;
- выявление потребностей;
- презентация;
- работа с возражениями;
- закрытие.
Большая часть этих этапов на встречах просто отсутствовала. Особенно проседало завершение встречи.
Менеджер приезжал на объект, быстро переходил к презентации, что-то рассказывал про продукт, делал расчёты, а дальше просто спрашивал: «Ну что, готовы заключать договор? Нет? Ну ладно, звоните».
И вот здесь наконец стало понятно, почему клиенты после встреч начинают откладывать решение.
Менеджеры не выясняли реальные потребности клиента, а значит не могли сделать нормальную продающую презентацию. Плюс постоянно всплывали возражения, которые нужно было заранее отрабатывать ещё во время самой встречи.
Если коротко - из 30 инструментов, которые мы обычно внедряем во встречах, менеджеры использовали максимум 7–8.
И именно тогда мы увидели, насколько большой потенциал роста вообще скрыт внутри самих встреч.
Как мы выстроили систему анализа встреч
Дальше мы начали выстраивать сам процесс анализа встреч.
Шаг 1: Создали отдельный реестр встреч в Google-таблицах.
Шаг 2: Менеджер отправлял запись встречи.
Шаг 3: Ассистент отдела продаж загружал в Speech-to-Text.
Шаг 4: Транскрибацию прогоняли через Qwen.
Шаг 5: Менеджер получал рекомендации.
Шаг 6: РОП докручивал под специфику компании.
Нейросеть подсвечивала:
- где пропустили этап квалификации;
- где рано начали презентацию;
- где не выявили потребности;
- где плохо обработали возражение;
- где не закрыли клиента на следующий шаг.
Дальше с менеджерами проводили ежедневные тренировки, ролёвки и заново отыгрывали сложные ситуации из реальных встреч.
То есть встреча сначала анализировалась через нейронку, а потом уже разбиралась с человеком на практике.
Сразу скажу — нейронка не даёт идеальных ответов. Она не знает специфику конкретной компании, не понимает всех нюансов продукта и не знает менталитет клиентов. Но при этом она хорошо понимает классические СПИН-продажи, пятишаговые модели продаж и базовую работу с возражениями.
И для первичного анализа встреч этого уже оказалось более чем достаточно.
Сколько времени заняло внедрение
Дальше возникает логичный вопрос: сколько вообще времени занимает такая система и как поставить её на поток?
Зависит от количества встреч. Нужно хотя бы 5–10 встреч, чтобы увидеть повторяющиеся ошибки.
У нас в проекте:
- около недели ушло на сбор данных по встречам;
- ещё неделя — на обучение новой структуре продаж;
- дальше около 2 недель менеджеры обкатывали новые скрипты и подходы уже на реальных встречах.
Первые результаты появились через месяц, нам удалось поднять конверсию примерно на 15%.
Что мы сделали дальше?
Мы внедрили инструмент микропредоплаты. Его ещё иногда называют One Time Offer.
Суть простая: менеджер не пытался сразу закрыть клиента на полноценный договор. Вместо этого клиенту предлагали сделать небольшой первый шаг — внести микропредоплату.
И вот здесь конверсия уже начала резко расти.
Конверсия из встречи в микропредоплаты получилась около 60%. А дальше из микропредоплаты в полноценный договор доходило уже около 80–90% клиентов.
В итоге общая конверсия из встречи в договор вышла на уровень 50%. Да, это не идеал. Наша цель дойти до 70%.
Но даже текущий результат уже показал, что гипотеза сработала.
Но здесь важно понимать одну вещь: разово послушать встречи и дать менеджерам рекомендации — недостаточно. Потому что через какое-то время менеджеры всё равно начинают откатываться обратно в старые привычки.
Поэтому такую систему нужно постоянно поддерживать:
- разбирать новые встречи;
- докручивать скрипты;
- обновлять промпты;
- пересматривать возражения;
- переобучать менеджеров.
Внедрение такой системы — самое выгодное вложение для строительной компании.
Потому что вы не увеличиваете рекламный бюджет, не нанимаете ещё один отдел продаж, а просто начинаете лучше продавать тем лидам, которые у вас уже есть.
Если хотите сделать такую же систему анализа встреч – пишите в комментариях, пришлю чек-лист аудита и шаблон промпта или записывайтесь на бесплатную консультацию – разберём вашу ситуацию.
#продажи #анализвстреч #строительнаякомпания #системныйбизнес #системавбизнесе #обучениеменеджеровпопродажам