Привет! Я Андрей, кофаундер Trigga. Когда мы запускались, бюджета на рекламу почти не было. Поэтому мы использовали то, что было под рукой: статьи в блоге, VC.ru, рекомендации коллег. А еще собственный инструмент — email-аутрич. Это помогло нам собрать первых клиентов.
Потом подключили Директ. Заявки пошли, но стоимость лида оказалась такой, что экономика не сходилась. Пришлось разбираться, из чего эта цифра складывается и где можно сэкономить без потери качества.
В статье сравним экономику разных каналов и подскажем, как платить за лидов меньше.
Из чего складывается стоимость B2B-лида
B2B сделка длиннее, чем B2C. Решение здесь редко принимает один человек: нужно выйти на ЛПР, пройти этапы согласования, дождаться утверждения бюджета. Поэтому ответственность, стоимость и риски тут больше.
Есть два типа затрат:
Прямые затраты — те, что легко посчитать:
- Рекламный бюджет: показы, клики, ставки
- Зарплаты команды: маркетолог, менеджер, редактор
- Сервисы и инструменты: CRM, рассылки, телефония
Скрытые затраты — менее очевидные штуки. Например, время на запуск канала: когда вы только настраиваетесь, тестируете гипотезы и докручиваете результат. Еще есть нецелевые лиды, на обработку которых тратят ресурсы менеджеры.
Какая стоимость лида в разных каналах
За последний год мы пробовали разные каналы лидгена: Яндекс Директ, VK реклама, SEO-контекст, email-аутрич. И вот к каким выводам пришли.
Яндекс Директ. Наш рекламный бюджет был 50 тыс., плюс зарплата маркетолога, который ведёт кампании. Получали около 10 заявок в месяц, из которых 1-2 целевые. Выходило около 5 тыс. за лид.
VK Ads. Запустили, как дополнительный канал на ретаргетинг. Стоит бюджетней, но и целевых лидов меньше. Канал хорош для подогрева ЦА. А вот как самостоятельный источник лидов у нас сработал слабо.
Контент (блог, Дзен, VC.ru). Растим свой блог, делаем партнерские интеграции и выпускам контент на разных площадках. Эта работа в долгую, результат можно увидеть только через 3-5 месяцев.
Аутрич. Дешевле и прицельней, чем Директ. Вы пишите напрямую ЛПР, которым потенциально интересен ваш продукт. Контакты мы брали из своего сервиса Trigga в нем же и запускали цепочки писем. Один целевой лид тут до 500 руб.
Как снизить цену B2B-лида аутричем
Смысл аутрича в том, что вы не ждёте входящих заявок. Вы сами находите нужные компании, выходите на ЛПР и начинаете диалог напрямую.
Можно делать это вручную, а можно автоматизировать и масштабировать. Например, с помощью Trigga. Мы сами используем свой инструмент для лидогенерации и стабильно получаем 1-2 встречи с целевыми лидами в день.
Почему это дешевле? Начальный тариф в Trigga стоит 3 990 руб. Сюда входит 2 000 контактов из базы с данными ЛПР, персонализированные цепочки писем, бесплатный прогрев почт и валидация. К этому нужно добавить почтовую инфраструктуру на Яндексе: три домена и 12 почт, это ещё 838 руб. Итого все затраты на запуск: 4 828 руб.
Какой результат? Средняя открываемость рассылки — 40%. Конверсия в ответ целевого лида — до 13% в зависимости от ниши и качества письма. С 2 000 контактов это даёт от 5 до 20 целевых лидов. Стоимость одного лида получается в районе 300-500 руб.
Для сравнения, в Директе B2B-лид в конкурентных нишах стоит от 3 000 руб.
Как работает аутрич на практике
Вот пример письма нашего клиента МТС линк. Там мы запускали аутрич на CTO российских кампаний c 1000+ сотрудников. Таких компаний немного, и в базе получилось около 658 контактов. Но для МТС Линк это была ключевая аудитория, так как они продают коммуникационную платформу для крупного бизнеса, и именно CTO в таких компаниях обычно является ЛПР.
Благодаря аутричу они получили 13% ответов за декабрь. При этом откликнусь крупные игроки, такие как: Авито, Райффайзен, Альфа-Банк, Северсталь итд.
Итого
В B2B стоимость лида складывается не только из рекламного бюджета. Если учитывать команду, нецелевые заявки и потери времени, реальный CPL будет в 2-3 раза выше, чем кажется в отчётах.
Аутрич позволяет снизить стоимость лида до 300-500 руб за счёт прямого выхода на ЛПР и работы с узкой, заранее отобранной аудиторией.
Чтобы попробовать, можно начать с бесплатного периода Trigga :)