Дисклеймер сразу: этот кейс — не про «мы пришли, всё сделали идеально, все счастливы». Было сложно. Много раз было непонятно. Некоторые задачи мы так и не достигли. И если вы ищете историю про белую лодку и радугу — проходите мимо.
Сегодня делимся кейсом компании, где одной из задач стояло настроить систему обучения и сократить срок ввода в должность.
Почему только сейчас пишем? Потому что компания переехала на новую платформу и поменяла алгоритмы обучения. Старое уже не жалко, можно рассказывать без оглядки на NDA.
Это был один из самых сложных проектов в нашей практике. Учитывая специфику продукта (корма для животных — там больше нюансов, чем кажется), и тотальный бардак на старте.
О клиенте
Компания «KARMY» — производитель полнорационных кормов премиум-класса для кошек и собак.
Звучит мило? На деле — сложная экспертиза, ветеринарные нюансы, породные особенности, аллергии, линейки продукции.
Продажнику без системного обучения там просто делать нечего.
Проблема
Компания несла высокие издержки из-за долгой и неэффективной адаптации нового персонала.
Как это выглядело в цифрах:
- Менеджеров оформляли с первого дня с полным окладом.
- Начинали полноценно продавать они только на 3-4 месяц.
- Полная окупаемость затрат на найм и обучение одного сотрудника доходила до 6-7 месяцев.
Обучение было, но оно было несистемным. Материалы — разрозненными. «База знаний» в виде папки на рабочем столе у руководителя отдела. Новичок сидел и ждал, когда у наставника появится время «что-то показать». Иногда ждал неделями.
Что мы сделали (и где накосячили)
Мы провели комплексный проект по созданию системы ускоренного онбординга. Обещали клиенту 3 месяца — сделали за 4,5. Да, стыдно. Но честно.
1. Аудит и анализ (тут прошло гладко, но дорого)
Провели глубокий аудит отдела продаж: изучили скрипты, вводные материалы, существующий процесс. Выявили банальное: информация не структурирована, обучение хаотично, всё зависит от настроения наставника.
Что не получилось: Мы планировали вытянуть все инсайты за 2 недели. Ушло 3,5. Потому что ключевые эксперты постоянно срывались на звонки и продажи. Вывести их на час интервью было подвигом.
2. Создание цифровой платформы (тут ошиблись с выбором)
Для размещения материалов выбрали LMS-платформу «Не будем называть». Решение оказалось не самым удачным на старте: интерфейс для новичков оказался неинтуитивным. Это наша ошибка. Переделывали навигацию дважды.
В итоге платформа заработала, но осадок остался. Клиент ее уже не использует. Она еще и слишком дорогая. Чистосердечно признаём.
3. Систематизация знаний и разработка курсов (самое больное)
В течение 3 месяцев (закладывали 2) мы:
- Собрали и структурировали всю необходимую информацию. Пришлось выгребать из мессенджеров, почт, голосовых сообщений.
- Написали новые, четкие и практические материалы. Их переписывали 4 раза, потому что первые версии были слишком академичными.
- Разработали интерактивные курсы и пошаговые инструкции.
- Протестировали всё на новых менеджерах. И получили в лицо: «ничего не понятно», «слишком много воды», «а где примеры?».
Что не получилось: Мы хотели сделать полностью автоматизированную систему без участия наставников. Не вышло. Слишком сложный продукт. Живые разборы остались, хотя мы обещали их убрать.
4. Автоматизация и контроль (это удалось на 100%)
А вот тут мы молодцы. Внедрили обязательную экзаменацию по каждому модулю. Менеджер не переходит дальше, пока не сдаст тест на 90%+.
Система работала жестко. Мы получили жалобы от трёх новичков, что «это не школа». Но результаты окупили жёсткость.
Результат (то, что получилось, и то, что нет)
Что удалось:
- Срок онбординга сократили с 3 месяцев до 10-14 дней (в среднем 12,5 — честно, без округлений).
- Первые сделки новые менеджеры стали совершать на 14-18 день работы (раньше — на 90-й).
- Совокупные затраты на обучение и адаптацию одного менеджера снизились примерно на 40% (точную цифру клиент просил не раскрывать).
Что не удалось (честный список):
- Полностью убрать наставников из процесса — не смогли. Сложный продукт требует живой обратной связи.
- Уложиться в изначальный бюджет — превысили на 22% (проект затянулся).
- Добиться 100% прохождения тестов с первой попытки — средний показатель 65%. Значит, материалы всё ещё можно улучшать.
- Сделать так, чтобы менеджеры не выгорали в первую неделю. Люди увольнялись в процессе обучения. Система интенсивная, подходит не всем.
Отзыв директора по продажам
Клиент оставил отзыв на сайте. Да, без розовых соплей:
Мы этот отзыв просили не пилить. Он честный — и мы его публикуем в разделе отзывы на сайте Знание в Код.
Вместо героического финала
Этот кейс — не про «какие мы крутые». Он про то, как мы:
- переоценили свои силы по срокам,
- ошиблись с выбором LMS на старте,
- не смогли полностью убрать живых наставников,
- потратили больше денег, чем планировали.
- благодаря нашим решениям планировали прирост в продажах, но это так и не получилось.
Но мы сократили срок адаптации с 3 месяцев до 10-14 дней.
Хотите такой же результат (без розовых обещаний, но с честным планом Б)? Пишите в личку. Мы предупредим о рисках сразу.