"Жук"
Телефон зазвонил практически сразу после размещения объявления о продаже. Сухое здрасьте, продаете? - Через полчаса приеду.
Ровно через тридцать минут слегка полноватый мэн припарковал вполне приличное авто рядом с моим. Я еще подумал, махнём не глядя ))) .
Слегка взъершенные волосы, прищуренный взгляд, неестественные движения производили легкое впечатление человека в которого вселился жук из фильма "Люди в черном".
Бегло осмотрев машину он достал блокнот, ручку и всерьез взялся за дело. Залез везде куда смог достать. Поначалу я пытался вставить кое какие комментарии, но поняв, что он меня не слушает бросил это дело.
Перекуп, подумал я. Но мне не важно кто покупатель, на торг я заложил свою сумму. А поскольку у меня все манипуляции с машиной, за время владения, были записаны, в цене я тоже не сомневался - чуть выше среднего рынка.
Все закончилось очень быстро
Профи, осмотрев машину и наставив заметок в своем листе приступил к изложению им увиденного. Меня распирало от любопытства. Однако, после нескольких веских доводов, с парой из которых я даже успел согласиться, я понял, что парень "не промах" и "чешет" про всё с подряд.
Я попросил его остановиться, достал телефон и показал хронологию манипуляций, проводимых с машиной. Парня передернуло. Он спросил за сколько я готов прямо сейчас продать авто? Услышав сумму он сказал, что подумает и уехал.
Затем было еще несколько желающих купить авто за бесценок и все как под копирку говорили, что лошадка мягко говоря "подустала". Признаться мне это порядком поднадоело, так как с каждым разом начинало складываться впечатление, что я продаю "старую клячу" по цене самолета.
Покупатель появился там, где его совсем не ждали
Неделю назад я наклеил на заднее стекло надпись "Продаю" с номером телефона. И вот стою я на кассе в супермаркете и раздается звонок:
- Продаете?
- Продаю!
- Я жду вас у машины.
Быстро сложив продукты в пакеты я поспешил на парковку.
Он молча обходил её по кругу, задержался у крыла, потом у двери, провёл пальцем по кромке арки и спросил, красилось ли.
Багажник, с капотом я открывал три раза, потом просто оставил открытыми, он все разглядывал кронштейны крепления, наклейки, бирки. Двери он открывал-закрывал раз пятнадцать, попутно что-то недовольно комментируя. Уфф... утомительные смотрины.
Как обычно, разговор быстро скатился в допрос
Я слушал и ловил себя на привычной реакции: плечи напряглись, в горле сухо, в голове уже крутится мысль, что сейчас опять начнут "давайте скинем, потому что тут…".
Он задавал вопросы коротко и цепко, делал паузы, будто ждёт, что я сам где-то оговорюсь.
По началу на этом месте я начинал оправдываться, но предыдущие "тренировки" не прошли даром. Я просто достал телефон, открыл заметки и сказал, что по машине у меня всё записано. И по его лицу было видно: тон сейчас сменится.
Я уже попадал в эту ловушку
Я обычный водитель, без автоподбора и без желания кого-то перехитрить. Мне нужно было продать машину нормально: чтобы и цена была справедливая, и после сделки не осталось ощущения, что тебя вытрясли и ещё обвинили во всём на свете.
До этого, я упоминал, у меня было несколько осмотров, после которых я выходил злой. Не потому, что машина плохая, а потому что я не умею на ходу вспоминать, когда именно менял то или иное, почему полез в подвеску, откуда взялся звук и что с ним делал.
Я говорил уверенно, но покупатель слышал только "на словах". И чем больше я говорил, тем сильнее он подозревал, что я что-то прячу.
Фиксировать всё для себя я начал сразу с появлением этой машины. Не ради продажи, а чтобы не держать это в голове: что менял, по какой причине, что беспокоило, что проверяли, что оказалось нормой, а что требовало ремонта.
Иногда прикладывал фото, иногда просто пару строк: "появился стук на мелких неровностях, заменили, стало тихо".
Бумаги тоже были, но я понял простую вещь: пачка чеков сама по себе не объясняет историю, а короткая понятная последовательность объясняет.
На осмотре обычно начинают давить
Покупатель взялся за привычное: "А расход какой? А масло не ест? А по кузову что было? А подвеска давно делалась?"
Параллельно он искал глазами всё, из чего любят лепить большую скидку: потертость на руле, педалях, следы от камешков на капоте, на лобовом стекле, небольшие царапины на заднем бампере, слегка провисшие петли, "подкапотка" вообще отдельная песня.
Я не спорил и не пытался выглядеть идеальным владельцем. Сказал прямо: машине не новая, следы возраста есть, да сколы, да царапины. Было бы странно видеть идеальную машину с таким пробегом.
Но если вопрос про технику и обслуживание, давайте по фактам. Открыл заметку и пошёл по пунктам: что делалось планово, что делалось потому, что появлялся симптом, что проверяли, что меняли и что было нормальным.
Он несколько раз пытался поймать меня на несостыковке. Самый неприятный момент случился, когда он прислушался к мотору и сказал, что слышит "что-то не то".
Я в первые секунды напрягся, потому что это классический крючок для торга: скажи хоть что-то неуверенное, и дальше тебя поведут.
Я не стал доказывать, что "вам кажется". Я просто перелистнул записи до того места, где у меня было отмечено: "слушали на прогретом, проверяли, сказали, что звук норма для этого пробега, позже повторно слушали, изменений нет".
Я даже добавил, что если его это смущает, мы можем спокойно закончить осмотр, без обид.
Он снова послушал, уже без этого демонстративного вида, и спросил по-другому: не "что вы скрываете", а "что ещё по обслуживанию делали и почему". И это была самая важная точка: когда человек перестаёт охотиться за слабым местом, а начинает разбираться.
Когда всё разложено по пунктам, тон меняется
Со словами: - "Поехали уже!", я протягиваю ему ключи.
Дальше мы говорили ровно. Он спрашивал, я рассказывал. Где-то я честно говорил "не помню, сейчас найду в записях", и находил. Где-то признавал простое: да, расход зависит от режима, да, есть привычные для возраста вещи, которые не делали машину новой.
Пять минут за рулем сделали свое дело, видно было что ему "зашло".
Дальше был торг, но он был другим. Без театра, без "да вы сами понимаете". Он назвал свои аргументы, я назвал свои. И самое главное, мне не пришлось защищаться и нервничать: факты уже лежали на столе, их не нужно было вытягивать из памяти под давлением.
Торг оказался не про хитрость, а про доверие
В итоге мы договорились спокойно. Я уступил совсем немного, ровно настолько, чтобы это выглядело нормальным компромиссом, а не победой "дожима". И когда мы уже оформляли всё, у меня не было этого чувства, что меня заставили оправдываться за каждый скол на кузове.
Я поймал себя на простой мысли: когда история машины не туман, у покупателя меньше поводов устраивать допрос. Он всё равно проверит, задаст вопросы, но ему не нужно давить на тебя, чтобы "вытянуть правду". Ему достаточно убедиться, что перед ним не сюрприз.
Это меняет осмотр сильнее любых приёмов
Я раньше думал, что спокойная продажа держится на умении говорить и отбиваться. Оказалось, она держится на прозрачности. Когда у вас честно зафиксировано, что делалось, когда и почему, вы не начинаете путаться и оправдываться, а покупатель не чувствует, что его пытаются обойти.
И это, как ни странно, помогает не "отдать дешевле", а удержать справедливую цену. Потому что разговор идёт от реальных работ и состояния, а не от подозрений и попыток найти повод для скидки.
Теперь я знаю, что мне помогает больше всего
Больше всего в продаже помогает не красиво рассказывать, а спокойно показывать факты и не стыдиться нормального возраста машины. Когда у вас есть понятная история, вы не обязаны отбиваться от подозрений и играть в угадайку на осмотре.
А что на осмотрах при продаже машины больше всего выводило вас из равновесия и что в итоге помогло держаться спокойно?