На текущий момент рынок ecom переживает не самые простые времена – все начали считать: маркетплейсы считают свою экономику и увеличивают комиссии, селлеры считают свою и увеличивают цены, покупатель же реагирует вполне закономерным образом – продажи товаров снижаются. И, иногда кажется, что выход только один – уходить с маркетплейса и пытаться развить собственный канал продаж.
Но это поверхностный вывод. Рост комиссий скорее показывает, насколько селлер понимает собственную экономику и умеет работать с изменениями на площадке. Одни в такой ситуации ищут способы адаптироваться и повышать эффективность. Другие приходят к решению уйти.
Типичные реакции селлера
Поднять цену на размер комиссии
На первый взгляд это самый простой способ компенсировать рост расходов. Но такое решение влияет на индекс цен, конверсию и продажи. Поэтому цену важно менять не автоматически, а после расчёта и с пониманием, как это повлияет на бизнес-задачи.
Отключить инструменты продвижения
Основной инструмент продвижения на Яндекс Маркете – буст продаж. Его отключение негативно влияет на продажи. Поэтому мы настоятельно не рекомендуем отказываться от продвижения. Лучше пересмотреть цену, проанализировать эффективность вложений и понять, где можно снизить расходы без потери продаж.
Ничего не менять
В этом случае селлер продолжает работать в режиме “приемлемой неопределенности”: общий финансовый результат может быть понятен, но решения по цене, рекламе и ассортименту продолжают приниматься без достаточной аналитики. В результате становится сложнее понять, что именно влияет на эффективность
Уйти с площадки
Иногда это может быть оправданным решением, но только после расчёта альтернатив. Развитие собственного канала продаж, 3P-модели или выход на другой маркетплейс требуют ресурсов и могут увеличить операционную нагрузку без гарантированного роста прибыли. Кроме того, рынок маркетплейсов быстро меняется: вернуться на площадку и заново выстроить процессы может быть сложнее, чем кажется.
"В условиях роста комиссий маркетплейса важно не принимать резких решений, а внимательно посмотреть на эффективность бизнеса. Для селлера она складывается из системы, где каждый элемент влияет на остальные: цена, ассортимент, реклама, контент, логистика, возвраты и операционные процессы. Поэтому лучший подход в такой ситуации — не искать ответ на вопрос „почему так“, а понять, что делать дальше."
Наталья Чертова, руководитель направления продвижения на маркетплейсах
Что делать?
- Проверить текущее состояние магазина
Начинать стоит с базового аудита: как устроены бизнес-процессы, что происходит с рекламой, контентом, позиционированием товара, лояльностью покупателей и обратной связью. Такой анализ помогает увидеть общую картину: что уже работает хорошо, где есть точки роста, а что требует оптимизации. Полезно проводить такой чек-ап регулярно, а в ряде случаев - подключать внешних экспертов для анализа: операционная рутина не всегда позволяет заметить слабые места. - Пересчитать юнит-экономику
Многие продавцы ориентируются на итоговую выплату от маркетплейса, но не всегда понимают, сколько зарабатывает каждый товар с учетом всех издержек. Это может выглядеть так: магазин показывает неплохую выручку, но часть ассортимента работает с низкой маржой или вовсе в минус из-за логистики, возвратов или расходов на продвижение. Юнит-экономика должна отвечать на конкретные вопросы: какие товары действительно приносят прибыль, сколько стоит заказ, где теряются деньги и какие решения дают эффект. Отдельно важно следить за финансовыми метриками: ROI рекламных вложений и оборачиваемостью товара. - Сравнить показатели с рынком
Сравнение с конкурентами помогает сравнить цены, качество контента, ассортимент и позицию магазина на площадке. Без таких ориентиров сложно понять, насколько эффективно он работает и где уступает рынку. - Проверить конверсию карточек
Если трафик есть, а заказов нет, проблема может быть не только в цене. Важно последовательно проверить карточку товара: контент, отзывы, позиционирование и весь путь пользователя до покупки. - Оценить логистическую модель
Многие продавцы годами используют одну модель работы с заказами и не пересматривают её экономику. При этом эффективность FBY, FBS или DBS может заметно различаться в зависимости от категории товара и операционной модели бизнеса. Но при выборе схемы важно учитывать не только затраты, но и скорость обработки заказов: она влияет на решение о покупке и на рейтинг магазина. - Управлять спросом и поставками
Закупки без прогноза часто приводят либо к дефициту, либо к избыточным остаткам. Прогнозирование спроса с учетом сезонности, акций и динамики продаж помогает снизить риски и точнее управлять запасами. - Просчитывать участие в акциях
Акции имеют смысл только после расчета. Перед запуском важно понимать минимальную цену безубыточности, влияние скидки на маржу и то, сможет ли рост объема компенсировать снижение прибыли на единицу товара.
Быстрый чек-лист
Чтобы быстро оценить, какие вопросы требуют внимания, можно начать с короткого чек-листа. Он не заменяет полноценный анализ, но помогает увидеть, что уже под контролем, а где могут скрываться точки потерь или роста.
Если по нескольким пунктам вы не уверены в ответах или не знаете свои показатели, именно здесь чаще всего и находятся зоны, которые требуют более внимательного анализа.
Вывод: научитесь относиться к своему бизнесу системно, а сложности воспринимать как задачи со звездочкой
Ситуации, когда маркетплейсы меняют условия работы и повышают комиссии, уже стали привычной частью рынка e-commerce. Поэтому умение правильно реагировать на такие изменения - необходимый навык для любого селлера. Системный подход к эффективности помогает принимать решения не импульсивно, а с пониманием последствий для бизнеса.
Маркетплейс - живая система, которая требует постоянного внимания сразу на нескольких уровнях. Когда все элементы работают согласованно, общий результат становится сильнее, чем эффект от отдельных улучшений. И наоборот: одно слабое звено может снижать эффективность всей цепочки.
Если вы хотите глубже разобраться в работе своего магазина на Яндекс Маркете, увидеть слабые зоны и определить возможные пути решения, наша команда готова вас поддержать. Напомним, что в рамках технологического партнёрства с Яндекс Маркетом часть работ для селлеров доступна в бесплатном формате.
Наталья Чертова
Руководитель экспертов компании RDV, входящей в топ-10 официальных сертифицированных агентств Яндекс Маркета.
Аудит, аналитика и стратегия развития магазинов на Яндекс Маркете.