Ты нанял продавца. Кинул ему CRM, скрипты, посадил рядом с «опытным наставником» и сказал: «Вникай». Через месяц новичок слился, наставник жалуется, что его отвлекают, а ты снова листаешь резюме.
У тебя нет HR-отдела. Нет методиста. Нет бюджета на дорогую LMS. Но это не проблема. Онбординг можно построить своими руками за 2–3 недели, если действовать по шагам.
Вот пошаговый план. Бери и делай.
Шаг 1. Назначь «временного шерифа» (не себя)
Пока ты сам будешь вникать в онбординг — ты не будешь заниматься бизнесом. Найди внутри компании человека, который:
- хорошо знает продукт;
- умеет понятно объяснять (даже если не идеально);
- имеет авторитет среди коллег.
Это может быть старший менеджер, тимлид или просто толковый продажник.
Скажи ему: «Ты временно отвечаешь за ввод новичков. За это я снижаю тебе план на 20% на месяц и плачу бонус 10 000 ₽ за каждого, кто успешно сдал экзамен».
Результат шага: у онбординга появляется хозяин, а не «общее дело».
Шаг 2. Опиши, что должен уметь новичок к концу 14 дня
Не пиши «знать продукт» — это ни о чём. Напиши конкретные навыки:
- К концу дня 3: сделать 5 звонков по скрипту «приветствие + выявление потребности» без подсказок.
- К концу дня 7: отбить 3 возражения («дорого», «подумаю», «нет времени»).
- К концу дня 10: самостоятельно заполнить карточку клиента в CRM после звонка.
- К концу дня 14: провести сделку от первого контакта до отправки коммерческого предложения.
Выпиши 5–7 таких результатов. Это твой «образ выхода».
Результат шага: ты знаешь, куда ведёшь новичка, а не просто «онбордим».
Шаг 3. Разбей эти навыки на дни (простой текстовый план)
Возьми Google Docs или просто лист бумаги. Напиши последовательность:
- День 1. Новичок читает базу знаний, смотрит 2 записи звонков. Наставник выдаёт доступы, показывает CRM, знакомит с командой.
- День 2. Новичок письменно отвечает на 10 вопросов о продукте. Наставник проверяет ответы, разбирает ошибки.
- День 3. Новичок делает 5 звонков по скрипту под супервизией. Наставник слушает рядом, даёт обратную связь (2 минуты на звонок).
- Дни 4–5. Ролевая игра «возражения»: наставник отыгрывает клиента, фиксирует слабые места новичка.
- Дни 6–7. Новичок делает самостоятельные звонки и заполняет CRM. Наставник проверяет 100% звонков и карточек.
Достаточно 10–14 дней такого плана. Не нужно 100 страниц.
Результат: у новичка и наставника есть карта, а не надежда на «авось».
Шаг 4. Собери «базу знаний из 5 папок» (Google Диск — бесплатно)
Не нужна сложная система. Создай на Google Диске 5 папок:
- «Продукт» — презентация, частые вопросы клиентов, выгоды.
- «Скрипты» — приветствие, возражения, закрытие.
- «Записи звонков» — 3–5 идеальных звонков с комментариями наставника.
- «Инструкции» — как заполнить CRM, как выставить счёт, как отправить КП.
- «Чек-листы» — для новичка и для наставника.
Сделай общий доступ по ссылке. Всё. Этого достаточно на первые полгода.
Результат: новичок сам ищет ответы, а не дёргает тебя.
Шаг 5. Научи наставника работать по чек-листу (а не «как получится»)
Распечатай наставнику короткий чек-лист:
- Каждый день: 15-минутный разбор ошибок новичка.
- Каждый звонок новичка под супервизией: 1 минута обратной связи (2׫хорошо» + 1׫улучшить»).
- В конце недели: экзамен (5 возражений + 1 звонок на оценку).
Без чек-листа наставник скатится в «сам разберётся». С чек-листом — система.
Результат: наставник не выгорает, новичок не плавает.
Шаг 6. Введи правило «экзамен — допуск к работе»
Пока новичок не сдал:
- 3 скрипта наизусть,
- 5 возражений с ответами,
- 2 звонка под запись без ошибок, — он не работает с живыми клиентами (только учебные).
Это жёстко, но это единственное, что гарантирует качество. Без экзамена ты просто тратишь деньги на необученных стажёров.
Результат: к клиентам выходят подготовленные люди, а не «а вдруг продаст».
Шаг 7. Сделай онбординг живым (добавь 3 ритуала)
Чтобы новичок не чувствовал себя брошенным, введи простые ритуалы:
- Утренний созвон 10 минут – разбор вопросов (без воды, только конкретика).
- «Пятничный разбор полётов» – слушаем один звонок недели, хвалим, даём совет.
- Чек-лист успеха – новичок сам отмечает галочки, а ты раз в неделю смотришь прогресс.
Эти ритуалы заменяют HR-поддержку и создают чувство, что компания заботится.
Результат: новички остаются, потому что их не бросили.
Что ты получишь через месяц
- Новички выходят на сделки на 14–21 день, а не через 3 месяца.
- Наставники не отвлекаются от своей работы (у них чек-лист и сниженный KPI).
- Ты перестаёшь быть «нянькой» и занимаешься бизнесом.
- Бюджет потрачен только на Google Диск и бонус наставнику (копейки).
Построй эту систему сейчас. Потому что без неё каждый новый продажник — лотерея, а ты не казино.
P.S. Если хочешь выстроить адаптацию новичков с нашей помощью, тогда переходи на эту страницу.
Захар Якунин | Знание в Код