В продажах есть иллюзия. Многие в неё верят. Многие на неё тратят энергию.
«Поднимем цену — и продавцы станут зарабатывать больше».
Это не так.
Если вы подняли цену на продукт, но не изменили систему мотивации, доход продавца может не измениться. Или даже упасть. Клиенты стали уходить, потому что цена выросла. Продавцы стали продавать меньше, потому что сложнее убедить клиента.
Рост цены без роста дохода продавца — это иллюзия.
Как выглядит «рост цены без роста дохода»
Компания поднимает цену на 20 процентов. Продавцы получают процент от выручки. Процент тот же. Казалось бы, продавец должен зарабатывать больше.
Но клиенты начинают отказываться. Цена выросла, ценность не изменилась. Конверсия падает. Продавец продаёт меньше единиц товара. Итоговый доход не растёт. Или даже падает.
Продавец не мотивирован продавать по новой цене. Сложнее продавать, а зарабатываешь столько же. Он начинает давать скидки, чтобы закрыть сделку. Маржинальность падает. Компания теряет прибыль, продавец теряет энергию.
Почему возникает иллюзия
Думают, что процент от выручки автоматически увеличит доход. Но забывают про объём продаж. Не учитывают психологию клиента. Цена выросла — клиент стал сопротивляться. Не меняют систему мотивации. Продавцу невыгодно продавать дороже, если сложнее продавать.
Что нужно, чтобы рост цены привёл к росту дохода продавца
Обосновать рост цены для клиента. Показать дополнительную ценность. Иначе клиент уйдёт. Пересмотреть систему мотивации. Увеличить процент продавца при продаже по новой цене. Или добавить бонус за продажи без скидки. Поддерживать продавцов. Обучение, скрипты для работы с возражением «дорого». Контролировать скидки. Продавец не должен скидывать цену при первом намёке.
Пример: как должно работать
Было. Цена 100 рублей. Продавец получает 10 процентов — 10 рублей с единицы. Продаёт 100 единиц — доход 1000 рублей.
Стало. Цена 120 рублей. Продавец получает 12 рублей с единицы. Но продаёт 80 единиц. Доход — 960 рублей. Доход не вырос.
Правильно. Цена 120 рублей. Продавец получает 15 процентов — 18 рублей с единицы. Продаёт 90 единиц. Доход — 1620 рублей. Рост.
Главный секрет: рост цены без роста дохода продавца — это не стратегия. Это самообман. Инвестируйте в ценность для клиента, в мотивацию продавца, в обучение. И только тогда рост цены принесёт реальный рост дохода.
Коротко: что сделать
Посчитать, как изменится доход продавца при новом росте цены с учётом возможного падения объёма продаж. Пересмотреть систему мотивации. Увеличить процент продавца при продаже по новой цене. Обучить продавцов работать с возражением «дорого». Ввести контроль за скидками. Измерить результат через месяц.
И помнить: рост цены без роста дохода продавца — это иллюзия. Начните завтра. С одного расчёта. С одного изменения в мотивации. И вы увидите, как продажи меняются. Потому что иллюзия уходит. Приходит реальность. А это — главное.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova