Авито аккуратно добавил две новые кнопки в рассылку скидок. Одну подсветил красным «Новое». Давайте разберёмся, что это за кнопки и почему минимум на одной из них у продавцов будет очень дорогое утро.
В Авито Pro в разделе «Отправьте скидку или подарок в чат» теперь четыре типа получателей вместо двух. И это, пожалуй, самое незаметное обновление из тех, что прилетели за последний месяц - но потенциально самое дорогое.
Потому что одна из новых кнопок - это, по сути, способ доплатить площадке за людей, которые и так нашли бы вас в выдаче. Авито монетизировал свой же органический трафик. Аккуратно. Красивой плашкой. С приветливым уведомлением «Превращайте интерес в сделки».
Превратим. Только сначала разберёмся, какой интерес в какую сделку превращается - и сколько это вам будет стоить.
✨ Что появилось
Старое (было до этого):
🔹 Кто интересовался - те, кто добавил конкретное объявление в избранное или писал по нему в чат
🔹 С кем уже были сделки - покупатели за последние 1–3 месяца
Новое (Авито подсветил красным «Новое»):
🔹 Вся аудитория - все, кто хоть раз посмотрел любые ваши активные объявления
🔹 Лояльная аудитория - подписчики профиля + те, кто ставил вам оценки 4 и выше
Кнопка «Списать и разослать» одна. Аудитория за ней - четыре разные планеты. На каждой свой климат, свои аборигены и свой шанс утонуть в болоте, не дойдя до сделки.
Идём по очереди - от самой тёплой к самой ледяной. Авито их в интерфейсе перемешал, и это, мягко говоря, не помогает принимать решения.
🔥 «Кто интересовался»: тёплая, проверенная, рабочая
Это люди, которые уже видели конкретный товар, видели цену, и не купили. По какой-то причине. По любой.
Может, дорого. Может, ждут зарплату. Может, сравнивают вас с пятью конкурентами. Может, просто сохранили «на потом» и забыли - у нас всех такая папка есть, где умирают мечты.
Скидка тут работает не как информация. Скидка тут работает как пинок. У человека уже есть всё, чтобы принять решение - кроме срочности. Вы её даёте.
Где это действительно золото:
Сезонные товары к закрытию сезона. Дорогая мебель и техника б/у, которая висит дольше двух недель. Услуги от 5 000 ₽, по которым уже была переписка, но клиент «подумает». Всё, у чего длинный цикл решения.
Где это бессмысленно:
Если ваше объявление улетает за два дня без всякой рассылки - вы просто подарили скидку человеку, который и так бы вернулся и купил. Поздравляю, вы благотворитель.
Я честно не понимаю, почему эта кнопка существует так давно, а большинство продавцов её игнорирует. Самая адекватная аудитория из всех четырёх. И её, как назло, никто не использует.
💚 «С кем уже были сделки»: недооценённая красавица
Это люди, которые у вас уже покупали. Один-три месяца назад. То есть они знают вашу упаковку, помнят, что им понравилось, не остались с минусовым отзывом и не послали вас в мессенджере.
И именно эта кнопка - самая невидимая для продавцов. Потому что большинство думает: «ну купили - и купили, чего им предлагать-то».
А зря.
Расходники: грунт для цветов, корма, наполнитель, бытовая химия - всё, что заканчивается. Парные товары: купил диван - предложи кресло. Купил велосипед - предложи багажник. Услуги мастеров с регулярным циклом: маникюр, барбершопы, массаж, химчистка.
Знаете, какая на самом деле тут механика? Скидка - это не про скидку. Скидка - это сигнал «я тебя помню». Иногда вместо денежной скидки разумнее отправить подарок (в интерфейсе есть выбор) - бесплатную доставку, бонус. Работает иногда сильнее, чем минус 10% к цене. Потому что 10% - это про деньги, а «я тебя помню» - это про отношения. И за отношения возвращаются чаще, чем за десятку.
Единственное «не надо» - не шлите рассылку тем, с кем сделка закончилась плохо. Авито вам формально позволит, конфликт усугубится бесплатно.
💗 «Лояльная аудитория»: красивое слово, мутное содержание
Подписчики вашего профиля + те, кто оставил вам оценку 4 и выше. Авито продаёт это как «максимально тёплую базу».
Окей, давайте честно посмотрим, что внутри. ⚠️
Подписчик профиля - это не покупатель. Это человек, которому интересны ваши будущие объявления. И это могут быть:
- Соседи по нише, мониторят цены 👀
- Перекупы, ждут выгодного
- Покупатели, которые уже купили, но подписались «на всякий»
Оценка 4+ - это тот, кто уже купил. Здравствуйте, мы уже встречались в кнопке «С кем были сделки». Авито нам аккуратно продал одних и тех же людей дважды, разложив их по двум разным баночкам.
Где это в принципе работает: магазины с регулярным обновлением ассортимента (анонс новой партии - нормальный повод), мастера с базой возвращающихся клиентов, сезонные новинки для тех, кто уже знает бренд.
Где это деньги в форточку: ниши с перекупами. Электроника, инструменты, авто. Подпишутся не покупатели, а ребята с холодным расчётом. Скидка 5–10% их не разбудит. Они ждут минус 25% и заберут с торгом - а вы получите три сообщения «дорого даже со скидкой» и пустой кошелёк.
Один практический шаг перед нажатием: зайдите в свой список подписчиков и откройте десять случайных профилей. Если половина - пустые аккаунты или явно из другой ниши, это не ваша аудитория. Это статистика, а не клиенты.
🎰 «Вся аудитория»: новая, громкая, очень красная
Та самая кнопка с тегом «Новое». Та, на которую сейчас будет нажимать половина продавцов, не разобравшись, что они только что сделали.
Это все, кто когда-либо смотрел любые ваши активные объявления. Не одно конкретное - все. Масштаб резко расширился.
Звучит как мечта, понимаю. Одна кнопка - и поехало. Не надо думать. Не надо сегментировать. Авито такой добрый, помог нажать.
А теперь читайте медленно.
В этой аудитории сидят: люди, которые смотрели объявление два месяца назад и не помнят вас в лицо. Люди, которые искали другую модель и зашли по ошибке. Люди, которые сравнивали с 30 конкурентами и выбрали не вас. Люди, которые сохранили «на потом» и у которых сейчас совсем не «потом».
Конверсия по холодной базе математически ниже, чем по тёплой. Это не мнение - это арифметика. Вы платите за каждое сообщение в рассылке. Чем холоднее база - тем больше сообщений уходит в никуда. Это не реклама, это математика, и она вас не пожалеет.
Когда «Вся аудитория» внезапно стреляет:
🎁 Большие праздники и распродажи. Чёрная пятница, 23 февраля, 8 марта, Новый год - у людей есть бюджет «купить что-нибудь», и они на ваш список реагируют просто потому, что повод.
📦 Слив остатков. Закрываете линейку, нужно быстро освободить склад - здесь холодная конверсия не страшна, у вас и так задача «лишь бы ушло».
🏷 Однотипный ассортимент. Если у вас десять объявлений с одним и тем же товаром в разных размерах/цветах - «Вся аудитория» = ваша целевая. Тогда работает.
Когда это просто комиссия Авито за ваш же органический трафик:
Универсальный магазин с разным ассортиментом. Человек смотрел детскую коляску - а вы шлёте ему скидку на дрель. Очень мило. Спасибо за щедрость.
Мало объявлений (1–3 штуки). «Вся аудитория» = «Кто интересовался» × немного шумих в придачу. За шумиху доплачиваете лично вы.
Слабый профиль и рейтинг. Скидка не закроет отсутствие доверия. Получатель откроет уведомление, перейдёт в профиль, увидит пустой аватар, два отзыва и время ответа «два дня» - и закроет вкладку. Скидка пожизненно.
Кстати, про профиль. Если интересно, какие именно страхи покупателя в нём живут - у меня была отдельная статья на канале про 15 страхов, не буду тут повторяться. Но коротко: пустой профиль + скидка = подозрение, а не интерес.
🪤 Когда любая из четырёх кнопок - это деньги в трубу
Бывает так, что выбирать аудиторию вообще не имеет смысла. Потому что проблема не в кнопке, а в том, что находится до кнопки.
Рейтинг ниже 4,5. Свежий минусовой отзыв на главной. Аватар пустой. Описание профиля - три слова. Время ответа в чате - сутки и больше. Объявление с фото, снятыми против света на коленке. Цена уже ниже рынка (тогда скидка читается как «он что, отчаянно сбыть хочет?»). Сезон, который закончился неделю назад.
Любую из этих историй скидка не лечит. Она их подсвечивает. На холодную раздутую базу - особенно ярко.
Перед тем как нажать «Списать и разослать», задайте себе один вопрос. Не «нажать или не нажать». А «сколько мне будет стоить одна сделка с учётом скидки + цены рассылки + комиссии Авито + себестоимости - и остаюсь ли я в плюсе при средней конверсии». Если ответ «не знаю» - это не повод нажать и проверить. Это повод сесть и посчитать. Иначе проверять будете уже на собственном кошельке. 🧮
🎯 Если совсем коротко - куда жать в какой нише
Это не закон, а отправная точка для теста. Под свою нишу всё равно проверяете сами, потому что ниши Авито никогда не пахали одинаково и никогда не будут.
- Б/у вещи частником, мебель, техника → «Кто интересовался». Скидка как пинок к решению.
- Расходники, парные товары, регулярные услуги → «С кем были сделки». Самая недооценённая кнопка.
- Магазины одежды и сезонки → «Вся аудитория», но только под праздничные пики. В обычные дни — мимо.
- Электроника, инструменты, авто → ни одна не работает идеально. Слишком много перекупов в любой аудитории. Скидка работает либо очень большая, либо никак.
- Услуги «под ключ» (ремонт, ванные, кухни, фото) → «Кто интересовался». Длинный цикл, тёплая база решает.
- Цветы и подарки → «Вся аудитория» к праздникам, «С кем были сделки» в межсезонье.
Всё остальное - пробуете и смотрите по своей экономике. Без иллюзий, что одна кнопка решит за вас, продавать или нет.
💭 А теперь главное
«Вся аудитория» - это не магия и не подарок от Авито. Это расширение базы получателей за счёт холодных людей, за каждого из которых вы заплатите. Авито в этот момент монетизирует ваш же органический трафик: люди, которые в принципе нашли бы ваше объявление в выдаче, теперь получат от вас скидку - потому что вы за это заплатили дважды. Один раз за продвижение, чтобы они вас увидели. Второй раз за рассылку, чтобы они получили скидку, которую могли бы не получать.
Иногда это разумно. Сезон, аврал, распродажа - да, бывают моменты, когда нужен резкий толчок и нет времени на органику.
Но в остальные 11 месяцев в году - это просто кнопка, на которую очень удобно нажимать, не думая. Особенно когда Авито подсветил её красным «Новое» и развесил всплывашек.
Авито свою сторону посчитал. Очень тщательно посчитал, поверьте.
Теперь жду, когда посчитаете вы. 😉
Подписывайся и читай новости там, где удобно