Расчёт себестоимости в 2026: почему ваши заказы могут быть в убыток
Расчёт себестоимости в 2026 — это не одна формула, а три разных расчёта под три задачи: цена для клиента, цена для налоговой и цена для собственника. Малый бизнес обычно делает один — и теряет на каждой сделке 10–25% маржи. Ниже разберу все три формулы на примере моего цеха и покажу 4 ошибки, из-за которых даже правильный расчёт даёт убыток.
Коротко:
— Себестоимость одна не бывает: 3 расчёта под 3 задачи — клиент, налоговая, собственник — Бухгалтерская себестоимость занижает реальную на 15–30% — потому что в ней нет твоего времени, аренды и амортизации — Калькуляция себестоимости продукции по единице — основа любого прайса, без неё ты торгуешься вслепую — Маржинальность простыми словами: это разница между ценой и переменными затратами, и она ≠ прибыль — Пересчитывать всё надо раз в квартал. Я пересчитываю 4 раза в год, иначе цены отстают от реальности
Я — Дмитрий, владелец типографии в Оренбурге, более 15 лет в B2B-полиграфии. Один раз я был уверен, что год был лучшим за пять лет — пока в декабре не свёл отчёты и не увидел, что прибыль на самом деле меньше предыдущего года. Разберу где была ошибка и какие три формулы я использую сейчас.
Почему одной формулы себестоимости не существует
Когда предприниматель открывает учебник или статью по запросу «расчёт себестоимости» — почти везде показывают одну формулу: прямые затраты + накладные расходы. И ставят на этом точку.
Проблема в том, что эта формула отвечает на бухгалтерский вопрос: «сколько у меня ушло денег на производство партии». Это нужно налоговой и для отчётности. Но она не отвечает на три других вопроса собственника:
- Сколько я должен взять с клиента, чтобы не работать в ноль?
- Сколько у меня реальной маржинальности?
- Какой минимальный заказ я могу взять без потери?
Под каждый из этих вопросов — своя формула.
Расчёт №1: бухгалтерская себестоимость (для налоговой)
Это та самая «классическая» формула, которая у всех в учебниках:
Себестоимость продукции = прямые затраты + косвенные затраты.
Прямые — то что напрямую ушло в продукт: материалы, упаковка, оплата рабочим за смену. Косвенные — то что косвенно поддерживало: аренда цеха, электричество, зарплата бухгалтера.
Считаю на пальцах для тиража 1 000 этикеток на самоклейке:
- Самоклейка (рулон) — 1 200 ₽
- Краска и расходники — 400 ₽
- Оплата оператору печати (1 час) — 600 ₽
- Доля аренды и коммуналки на этот тираж — 800 ₽
- Доля амортизации станка — 600 ₽
Итого по бухгалтерской формуле: 3 600 ₽ за тираж 1 000 шт. Это та цифра, которая попадает в учётную систему и видна налоговой.
Подробнее про маржинальность простыми словами я напишу в отдельной статье.
Расчёт №2: себестоимость единицы для продаж (для клиента)
Бухгалтерская цифра не годится для прайса. Если я возьму 3 600 ₽ за тираж и поделю на 1 000 — получу 3,6 ₽ за этикетку. Если поставлю клиенту 4,5 ₽ — кажется, что 25% маржи. Но это ложная маржа.
Почему: в бухгалтерскую себестоимость не входит моё время, время менеджера на согласование макета, риск на брак и переделку, скидка которую я обычно даю.
Реальная формула для прайса:
Цена единицы = себестоимость единицы + надбавка на брак (3–8%) + время менеджмента + рисковая премия + желаемая маржа.
Та же этикетка по этой формуле:
- 3,6 ₽ (бухгалтерская себестоимость)
- 0,25 ₽ (4% на брак — у меня обычно так)
- 0,4 ₽ (время менеджера, переписки, переделки макета)
- 0,3 ₽ (риск на «что-то пойдёт не так»)
- желаемая маржа 25% → ×1,33
Итог: 6,1 ₽ за этикетку, не 4,5. Это и есть калькуляция себестоимости продукции по единице — основа рабочего прайса.
Расчёт №3: маржинальная себестоимость (для собственника)
Третья формула отвечает на вопрос: «какую минимальную цену я могу взять, не уходя в минус».
Это маржинальная себестоимость — только переменные затраты, которые меняются с каждым тиражом:
- Материал, расходники, упаковка
- Оплата за час оператору (если у меня сдельная или почасовая)
- Доставка под этот заказ
Постоянные затраты сюда НЕ входят — аренда, зарплаты, амортизация всё равно уйдут, есть у меня заказ или нет.
Зачем это считать: когда клиент приходит с тиражом «по горящей», и стоит выбор «брать за 4 ₽ или отказать» — нужно знать, что переменная себестоимость, например, 2,8 ₽. Тогда даже 4 ₽ даст +1,2 ₽ маржи, которая закроет часть постоянных. Это лучше, чем простой оборудования.
Маржинальность простыми словами: это разница между ценой и переменными затратами, не путать с прибылью.
4 ошибки, из-за которых даже правильный расчёт даёт убыток
Ошибка 1: не включают своё время. Собственник работает за бесплатно «потому что это мой бизнес». Через полгода удивляется почему все вокруг с зарплатой, а у него нет.
Ошибка 2: считают себестоимость раз в год. Цены на материал у меня в типографии меняются 6–10 раз в год. Если я пересчитываю себестоимость раз в год, я полгода продаю по устаревшим ценам. У меня однажды получилось так, что оборот за год вырос, а прибыль — нет: каждая мелочь по отдельности казалась копейками, а в сумме за год набежало несколько месяцев работы впустую.
Ошибка 3: не считают брак. «У нас брака почти нет». Открываешь Excel — 2,5% за квартал в среднем. На объёме это серьёзные деньги, которые ушли в утиль.
Ошибка 4: считают себестоимость по среднему тиражу. На малых тиражах удельная себестоимость в 1,8–3 раза выше, чем на больших — из-за приладки, переналадки, отходов. Если у меня в прайсе одна цена «от 1 000 шт.», на тираже 100 шт. я работаю в минус.
Кейс из практики: год, в котором оборот вырос, а прибыль — нет
В одном году я был уверен — выручка лучше, чем в предыдущем. Заказов больше, цех загружен, клиенты возвращались. Но в декабре сел сводить отчёты и понял: выручка действительно выросла, а прибыль — нет. Прибыль вообще была меньше предыдущего года, несмотря на больший оборот.
Стал копать. Нашёл там и там перекосы: где-то материал подорожал и я не учёл, где-то скидку дал по старой памяти знакомому, где-то менеджер сторговался ниже минимума «потому что клиент хороший». Каждая мелочь по отдельности — копейки. А в сумме за год — несколько месяцев работы впустую.
С тех пор у меня раз в квартал — ритуал. Сажусь и пересчитываю весь прайс по 4 категориям продукции, плюс свожу средний чек и среднюю маржу по каждой. Это часа на 3–4 работы, но без этого «оборот растёт, а денег нет» возвращается.
FAQ
Как часто пересчитывать себестоимость? Раз в квартал минимум. Если у вас короткий цикл закупки материала (полиграфия, упаковка, продукты) — раз в 2 месяца. Если стабильный (услуги, IT) — раз в полгода.
Входит ли в себестоимость зарплата собственника? В бухгалтерскую — нет (это вопрос дивидендов). В управленческую (расчёт №2 для клиента) — да, обязательно. Иначе вы работаете на бизнес бесплатно.
Что делать с амортизацией оборудования? В бухгалтерскую — по нормам Налогового кодекса. В управленческую — поделить реальную стоимость станка на ожидаемый срок службы в годах, потом на количество смен. У меня печатный станок за т в одну смену 1,2 млн на 5 ле= 18 ₽ амортизации на 1 час работы, добавляется в каждый расчёт тиража.
Главное
- Себестоимость одна не бывает. Бухгалтерская — для налоговой, управленческая — для прайса, маржинальная — для решений «брать ли срочный заказ».
- В расчёт для клиента обязательно добавляй брак, время менеджмента и рисковую премию — иначе ты в ложной марже.
- Маржинальный расчёт нужен только для одного: понимать минимальную цену, при которой ты не теряешь деньги «в моменте».
- Пересчитывай раз в квартал минимум. У меня календарь: 1 апреля, 1 июля, 1 октября, 1 января.
- Своё время в управленческой себестоимости — обязательно. Иначе через год обнаружишь, что у всех зарплата, а у тебя нет.
Я считаю себестоимость в Excel по шаблону на 3 листах — клиент/налоговая/собственник.
У себя в Telegram-канале «Бизнес в эпоху AI» пишу про то, что реально происходит в моём бизнесе: какие AI-инструменты внедряю, над чем работаю, на чём спотыкаюсь. Без курсов и «успешного успеха». https://t.me/dmitry_kvashennikov
А как вы решаете эту задачу с расчетом себестоимости? Напишите в комментариях — соберём подборку реальных подходов по регионам.