Первокурсница кафедры рекламы, связей с общественностью и социально-гуманитарных проблем РУС «ГЦОЛИФК» Ксения Казанцева поговорила с создателем Ozon-магазина, мастерицей-рукодельницей Светланой Стройновой о том, как работает индустрия продаж товаров на маркетплейсах.
Отметим, что Светлана неоднократно оказывала содействие кафедре рекламы и PR в проведении различных мероприятий (например, Кубок СГФ по футболу, Матчи вызова по настольному хоккею, матчи студенческих баскетбольных команд и другие), предоставляя сувениры и продукцию своего магазина, которую мы использовали в качестве призов и подарков.
- Светлана, расскажите, как всё начиналось? Почему именно спортивные сувениры?
- Оу, это интересная и, наверное, длинная история!
В далёком 2013 году Олег Майоров привёл меня в мир любительского хоккея. В тот период времени при его непосредственном участии появился любительский хоккейный клуб «Ядрёный Вождь», на который очень сильно отличался ото всех других команда Москвы своей медийностью и креативностью.
Я ездила практически на все его матчи и стала, скажем так, менеджером клуба на общественных началах: работала с болельщиками, организовала ивенты на матчах и корпоративные мероприятия. Эти направления деятельности постоянно вызывали потребность в наградном и мотивационном фонде.
И я в итоге стала готовить сувенирную продукцию для болельщиков, которые активно участвовали в разных активностях и для «ядрёных игроков», которые становились лучшими в каждом матче.
Вольно - не вольно стала «смотреть по сторонам» - на рынок хендмейда, так как там были интересные решения по сувениркам и подаркам. И как-то, примерно 7-8 лет, назад в Интернете увидела красивое изделие ручной работы из кожи и решила попробовать сделать нечто подобное. Купила кое-какой инструмент для старта, необходимые материалы, принялась изучать обучающие видео от мастеров и пробовать создавать изделия своими руками.
Вот так и начался мой долгий и интересный творческий путь.
Сначала шила различные изделия для себя, друзей и родных. Брелоки, обложки для паспортов, украшения. Постепенно «набивала руку». У меня стали появляться заказы не только от знакомых и близких, но и «со стороны». Я сначала открыла свою интернет-площадку на портале «Ярмарка Мастеров», а потом и на Ozon. Продавала свои изделия под названием «Магазин Веснушкин Шоп».
А в 2020 году получила заказ от того же Олега Майорова на формирование наградного сувенирного фонда для лучших игроков матчей Ночной хоккейной лиги в Москве. Он был заместителем регионального представителя столичной Ночной лиги по маркетингу и PR и вовлёк меня в «орбиту» проведения чемпионата любителей.
Матчи любительских команд проходили каждую неделю по выходным. В день проводилось до 10 игр. За субботу и воскресенье, соответственно, могло пройти до 20 игр! Значит, нужно было каждую неделю готовить до 40 подарков, так как в каждом матче награждается 2 лучших игрока - по одному от каждой команды.
Интервью со Светланой на сайте Ночной хоккейной лиги
Своими изделиями, некоторые из которых шьются долго, тут уже обойтись было нельзя. Я работаю в одной из крупных консалтинговых компаний и времени заниматься своим хобби не так много. Если только по ночам... что, в принципе, и происходит (смеётся).
Я стала искать варианты создания комбинированных наборов из тематических предметов: что-то делала сама, что-то закупала небольшим оптом в Китае и у российских производителей.
Фото подарочных наборов лучшим игрокам хоккейных матчей
Именно тогда и таким образом зародилась идея создания множества «линеек» сувенирной продукции для различных видов спорта.
И спустя какое-то время появился Ozon-магазин «ДариСпорт». Название, кстати, придумал опять же Олег Майоров.
- Есть ли «подводные камни», о которых важно знать, работая в этой нише?
- Да, «подводные камни» есть везде. Например, нужно внимательно следить за спросом на товары и ценообразованием. Иначе можно работать вхолостую.
Изначально я понимала, что много на изделиях ручной работы не заработать, так как это не массовое производство, что требуется много сил и времени на создание изделий, поэтому и решила «разбавить» ассортимент готовой продукцией российского и китайского производства.
- Какие были ошибки на старте, которые отняли много бюджета?
- По незнанию столкнулись несколько раз с нарушением прав на товарные знаки различных организаций. После этого пришлось действовать «с оглядкой» на законодательство.
Также бывают неудачные оптовые закупки товаров, на которые случается небольшой спрос покупателей. Были просчёты с габаритами упаковки. Сначала ставили очень приблизительные размеры, потом выяснилось, что это сильно влияет на комиссию. Пришлось корректировать тысячу карточек. Да много чего, но ошибки - часть любой предпринимательской деятельности. Свои ошибки будут всегда, их нужно «прочувствовать» на себе.
- Было ли такое, что Вы «уходили в минус»? Если да, то на сколько и как справились?
- К сожалению, маркетплейсы могут добавить твои товары в акции со скидкой от 1 до 40%, и это нужно постоянно мониторить. Не всегда удаётся следить за ситуацией в силу своей загруженности по работе, поэтому по какому-то товару можно уйти в минус.
- Как у Вас налажена логистика? Всё ли делаете сама или у Вас есть команда?
- Скажем так, у нас семейный подряд. Роли распределены между членами нашей семьи. Нас двое. На мне закупка товаров и материалов, изготовление заготовок; второй человек доводит изделия до финиша, занимается упаковкой и логистикой. Ведением магазинов (карточки товаров, отслеживание акций и т.д.) занимаются оба сотрудника.
- Какие требования площадки, на которой Вы работаете? С чем согласны, с чем нет, и как обходите?
- Требования площадки простые: размещай товар без нарушений и плати комиссию. К сожалению, комиссию периодически повышают, что приводит к повышению цены на товар. Считаю, что маркетплейсы жадничают, но нам продавцам приходиться играть по их правилам. Выбора у нас особого нет.
- А какое у Вас налогообложение?
- УСН 6%
- Какая маржа? Разложите: производство, комиссия, чистая прибыль
- В качестве примера можно взять обложку из кожи с нашивкой на спортивную тему. Её себестоимость, примерно, 130 руб. (кожа + нитки + нашивка); цена же на площадке 1538 руб. (комиссия за продажу, акции и т.д. равна 843 рублям.). Мы получаем на руки 695 руб. – 6% = 653 руб.
- И вопрос, который всегда интересует людей - сколько Вы зарабатываете?
- С учётом, что это не основной мой вид деятельности и 5 дней в неделю я работаю в офисе, уделять много времени продажам не получается. К примеру, в декабре у нас купили в районе 600 товаров и мы едва справились.
Также заработок сильно зависит от времени года. Весной и летом продажи сильно проседают, с осени начинается рост продаж и достигает своего пика ближе к ноябрю. Бывает, что, находясь в отпуске, я снижаю «обороты». Поэтому показатели очень разные. Могу сказать, что чистая прибыль варьируется в среднем до 100000 руб. в месяц.
- Как Вам кажется, ниша сейчас переполнена? На какой товар бы переключились?
- Сложно сказать, здесь должна быть чуйка предпринимателя, а я просто творческий человек (улыбается). Продаю то, что шью сама, люди покупают, ставят хорошие оценки и меня это радует. Поэтому оставила бы всё, как есть. Всё-таки, это моё хобби, первоначальная цель не увеличение прибыли, а реализация моего творческого потенциала.
- Уже видели актуальные новости про маркетплейсы?* Вас это как-то коснулось?
- Да, видела, но меня пока это не коснулось. Если коснётся, то, как говорится, будем решать проблемы по мере их поступления.
- Если у меня, к примеру, сейчас есть 200 тысяч рублей, стоит ли «заходить» в эту торговую нишу?
- Можно зайти с любой суммой. Успешный старт и набор оборотов зависит от категории товара и знаний в области продаж.
- Что должно совпасть у новичка, чтобы реально получилось?
- Главное, терпение и правильный настрой. Не нужно ждать сразу «золотых гор». Однозначно, будут ошибки и неудачи, но главное не опускать руки. В первую очередь, нужно определиться с нишей, найти востребованный товар, изучить правила площадки, «посидеть» в чате продавцов, просчитать комиссии и дополнительные расходы. Подумать, нужна ли реклама, и если нужна, то какая и где.
- Светлана, спасибо за интересный рассказ!
* Цены на маркетплейсах взлетят до 30% уже этой осенью
С 1 октября в РФ вступит в силу закон, который ужесточит налоговый контроль за маркетплейсами, из-за чего многие продавцы уйдут с платформ, а оставшиеся взвинтят цены.
#ДариСпорт #СветланаСтройнова #КафедраPR