Привет! Меня зовут Андрей, я кофаундер Trigga. За рубежом каждый второй использует аутрич для B2B-лидогенерации. У нас этот канал знают не многие, хотя он имеет сильный потенциал. В статье расскажу, что такое аутрич, кому он подходит и как написать письмо ЛПР, на которое вам точно ответят.
Что такое email-аутрич
Email-aутрич — деловое знакомство через почту. Вы пишете персональное письмо и объясняете, чем можете помочь конкретному ЛПР. Это не массовая рассылка с одним текстом на тысячу адресов, а точечное обращение к руководителям, фаундерам, менеджерам и макетологам разных бизнесов.
Разница с рекламой принципиальная. Когда вы запускаете баннер или таргет, вы работаете на широкую аудиторию и надеетесь, что кто-то кликнет. В аутриче вы попадаете прямо в почту к нужному человеку. Это как написать знакомому в мессенджер, только для бизнеса и в масштабе.
Аутрич работает только с персонализацией. Вы должны понимать боли получателя, разбираться в специфике его бизнеса и предлагать пользу.
Кому подходит email-аутрич
Аутрич подойдет почти всем B2B. Особенно, если продукт сложно объяснить за пару секунд: SaaS, автоматизация, сервисы для маркетинга. Если вы стартап и о вас ещё никто не знает — вы сможете найти первых клиентов. Или, если хотите выйти на новый рынок и пощупать спрос — аутрич поможет сделать это с минимальными вложениями. Во всех этих случаях реклама выйдет дороже, чем точечные касания через аутрич.
Примеры, как работает аутрич в разных индустриях:
Три задачи, которые закрывает аутрич
Прямой выход на ЛПР. Когда вы запускаете баннер или таргет, вы работаете на широкую аудиторию и надеетесь, что кто-то из тысячи увидевших кликнет. Аутрич работает наоборот. Вы сами выбираете, кому написать, и попадаете прямо в почту руководителю.
Тестирование гипотез. Если вы целитесь в новый рынок и хотите понять, зайдёт ли продукт, аутрич позволяет прийти к аудитории и спросить. У нас был показательный кейс с Fieldly — он анимирует карточки товаров для магазинов. Они хотели проверить гипотезу с новым продуктом.
Мы запустили аутрич на 1237 контактов, получили 32 ответа, из которых 12 положительных. Некоторые компании писали основателю Fieldly напрямую в Telegram. Через две недели они закрыли первого клиента на 50 тыс. руб.
Создание активного спроса. Многие делают ставку на SEO и контекст, и ждут, пока клиент сам придет. Это работает, но не всегда приходят те, кто готов покупать. С аутричем вы сами выходите на ЦА с предложением, которое попадает в запрос.
Как написать письмо для аутрича
Покажите, что понимаете получателя. Перед написанием задайте себе вопрос: какую проблему этот бизнес решает сейчас и как мой продукт может помочь? Ниже пример письма, которое мы запускали на оптовые компании.
Сегментируйте аудиторию. Даже компании из одной индустрии имеют разный запрос. Например, в сегменте технологий есть компании разработчики, поставщики, интеграторы. Отправить каждой одно и то же письмо — ошибка. Чем точнее вы попадаете в контекст получателя, тем выше конверсия.
Три письма лучше одного. Практика показала, что конверсия равномерно делится между тремя касаниями. Первое знакомит, второе раскрывает УТП, третье напоминает. Интервал 2-3 рабочих дня. Так вы даёте человеку время обдумать, обсудить с коллегами и вернуться с ответом. Вот так выглядела цепочка писем нашего клиента Kinescope.
Дайте понятный CTA. В конце письма я обычно приглашаю на демо, добавляю номер и ссылку на Telegram. Это показывает, что пишет реальный человек. Около 50% откликов приходят именно в Telegram, 5% в звонки. А вот призывы перейти на сайт или оставить заявку дают низкий отклик.
Подытожим
Email-aутрич — точечный канал, где вы сами решаете, кому написать. Не нужно ждать трафик, надеяться на алгоритмы и зависеть от аукциона. Вы сами находите нужного человека, пишете ему лично и предлагаете пользу.
Чтобы не тратить время на ручной поиск и отправку писем — есть сервисы для автоматизации email-аутрича. Например, как Trigga. У нас есть база 5 млн контактов с ЛПР и все для email-рассылок.
Зарегистрируйтесь и попробуйте две недели бесплатно ;)