Как часто бывает? Кого поймал, тому задачу и поручил.
В результате – либо «забиваем гвозди микроскопом», привлекая высококвалифицированных специалистов к выполнению простых задач, либо теряем время и деньги, ожидая результатов от сотрудников, которые в принципе не способны решать вопросы порученного им уровня.
Функционал сотрудников – это не только их обязанности, но и права по отношению к другим подразделениям компании. Функционал должен быть четко прописан и прозрачен, даже если предприятие небольшое и численность персонала невелика.
Когда есть прозрачный функционал и понятные всем правила игры, Вам всегда есть, кому поручить задачу и с кого спросить за результат.
В «мутной воде» разобраться бывает гораздо сложнее. Если правила меняются «на ходу» – размывается ответственность за результат, возникают риски потери продаж и прибыли.
Поскольку мы с Вами продолжаем разговор о построении системы продаж, то пример приведу из этой сферы.
На небольшом региональном хлебозаводе производство было загружено наполовину, предприятие несло убытки из-за недостатка выручки. Отдел по продажам занимался всем – и договорами, и поиском транспорта, и рекламой, и оформлением заказов. На поиск новых контрактов, удержание и развитие текущих клиентов (то есть продажи как таковые) у них физически не хватало времени.
Мы четко разделили функционал (что любопытно, без увеличения общей численности персонала): выделили функции продаж (активно продающую) и сервиса (сопровождающую продажи), поручили эти функции разным сотрудникам. В результате менеджеры по продажам получили возможность сфокусироваться на увеличении реализации, а специалисты по сервису, работая с заказами, умудрялись допродавать еще 5-10% в ходе общения с клиентами.
Как результат, объем продаж вырос в течение года в 2,4 раза, а предприятие вышло в положительную зону по прибыли.