Тема аукционных продаж в недвижимости всплывает регулярно, особенно когда рынок штормит и продавцы хотят «быстро и дорого». Меня часто спрашивают, работает ли это. Давайте разложу по полочкам, как оно выглядит на практике, простым языком, но с профессиональной точки зрения.
Откуда вообще идея аукциона
Схема всегда одна: мы ставим в рекламу цену заметно ниже рынка, иногда на 20–30%. Расчет на то, что на «вкусный» ценник сбежится много покупателей, мы создадим ажиотаж, люди начнут конкурировать и в итоге поднимут сумму обратно до рыночной, а то и выше. Красиво звучит в теории: мы перетянули весь спрос с района на один объект, устроили торги и продали без дисконта. На деле же всё гораздо сложнее и человечнее.
Что чувствует покупатель на таких показах
Представьте: вы увидели квартиру за 10 миллионов, хотя все аналоги стоят 13. Звоните, едете, а там толпа таких же заинтересованных, и вам объявляют: «Стартовая цена была 10, теперь кто больше». Какой будет первая реакция? Правильно, раздражение и ощущение, что вас заманили обманом. Вместо спокойного торга вы попадаете в нервную обстановку, где нужно быстро решать, перебивать чужие ставки, бояться переплатить. Разумный покупатель так не действует: он заранее изучит рынок, посмотрит альтернативы, поймёт потолок, выше которого не поднимется. Это значит, что на эмоциях цену могут разогнать только неопытные люди, но обычно они быстро «включают голову» и тормозят либо вообще уходят с негативом. Управлять таким разочарованием гораздо труднее, чем вести нормальные переговоры.
Главный камень преткновения — продавец
Аукцион работает только при одном жёстком условии: собственник готов отдать объект за ту сумму, которую назовёт победитель, даже если она окажется сильно ниже его тайной «хотелки». Если он в глубине души рассчитывает, что в ходе торгов цена обязательно вернётся к желаемой, а рынок этого не даёт — сделки не будет. Собственник просто откажется, и весь аукцион превратится в профанацию. Если же он согласится продать по факту торгов, то, скорее всего, по итогу он получит сумму дешевле, чем если бы просто выставил адекватную цену и спокойно дождался своего покупателя. Парадокс: ради призрачной срочности он теряет деньги, хотя мог просто снизить цену без цирка.
Почему я не верю в массовость этого метода
Одно дело — разово продать так квартиру, когда у собственника действительно безвыходная ситуация и сроки критичнее денег. Другое — набрать поток таких объектов. Я слышала, как некоторые заявляли, что собрали полтора десятка договоров за месяц. Но давайте будем честны: это работа целого агентства, а не одного риелтора, и набрать столько горящих продавцов, готовых к аукциону, холодными звонками практически нереально. Основная масса людей психологически не готова фиксировать убыток ради срока. Когда я на консультации говорю продавцу: «Ваша квартира за месяц уйдёт за 12 миллионов, а за два-три месяца — за 13», — что он выбирает? Почти всегда — ждать и получить по максимуму. И я его понимаю.
Даже банки с ипотечными заёмщиками, у которых висят просрочки, сталкиваются с тем, что люди предпочитают потерять квартиру через суд, чем согласиться продать её с дисконтом за месяц. Менталитет не позволяет быстро принять финансовую потерю. Поэтому метод, который якобы вынуждает продавца играть в аукцион, не становится массовым ни у риелторов, ни у застройщиков.
Что нужно делать, если вы всё же решили попробовать
Чтобы не уничтожить репутацию и не получить шлейф негатива, нужно с самого начала быть кристально честными. В рекламе прямо указывать: «Это стартовая цена, объект продаётся на аукционе». Обязательно до начала торгов раскрыть, есть ли резервная цена — минимальная планка, ниже которой собственник не уйдёт. Если не сделать этого, покупатель будет чувствовать себя обманутым, а продавец может остаться без сделки вовсе. Без этих условий аукцион — не рабочий инструмент, а просто способ собрать толпу злых людей в одной квартире.
Мой подход проще и спокойнее: честно разговаривать с продавцом о реальной рыночной ситуации, вместе выставлять адекватную цену и управлять сроками не за счёт ажиотажа, а за счёт грамотного маркетинга и переговоров. Без иллюзий, что незнакомые люди на эмоциях сами подарят нам сделку мечты.