Существует убеждение, что лучший способ для руководителя подтвердить свой авторитет — это самому закрывать крупные чеки. Кажется, что если опытный человек в деле, то и деньги в кассе, и команда видит пример.
Но если проанализировать ситуацию глубже, становится понятно: в тот момент, когда руководитель уходит в личные продажи, управление в компании сильно снижается.
Невозможно одновременно вести клиентов и следить за тем, как работают остальные пять или десять человек. Пока руководитель занят своими переговорами, процессы в отделе начинают разваливаться. CRM засоряется, задачи переносятся на завтра, а менеджеры расслабляются, потому что за ними никто не смотрит, обучения нет, а точки роста становятся формальными.
По сути, вместо лидера команда получает еще одного сильного продавца, а вся системная работа останавливается.
РОП перестает слышать, что происходит вокруг. Он не анализирует записи разговоров (либо делает это быстро, просто чтобы оправдать должность), не видит, на каких фразах клиенты кладут трубку, и не успевает исправлять ошибки менеджеров в режиме реального времени.
В итоге команда раз за разом сливает входящий трафик, пока их начальник занят своим личным планом.
Отказ от прямых продаж — это не желание меньше работать, а трезвый стратегически верный ход.
Настраивать механизм продаж гораздо сложнее, чем продавать самому. Это ежедневная РУТИННАЯ работа с воронкой, контроль дисциплины и постоянная докрутка процессов под меняющийся рынок. Если руководитель приносит миллион своими руками, но при этом весь отдел недополучает пять из-за отсутствия системы — это убыточная стратегия.
Задача лидера не в том, чтобы быть самым результативным игроком на поле, а в том, чтобы сделать результативной всю команду.
Как вы считаете, что в итоге важнее для устойчивости бизнеса: личные победы руководителя или отлаженный процесс, который приносит деньги усилиями каждого менеджера?
Если хотите усилить продажи, мы предоставляем РОПа в аренду — опытного руководителя отдела продаж, который выстраивает систему продаж: от воронки и регламентов до стабильного выполнения плана.
Вы получаете готовую управленческую модель, снижение зависимости от собственника и рост показателей — без долгого найма и переплаты.
Телефон для связи со мной: +7 (903) 641 87 99.
Данную статью вы также можете прочитать здесь.
Возможно, вам понравятся ещё мои разборы и подкасты:
— Тест для предпринимателя: это усталость или страх последствий?
— Главная ошибка, из-за которой люди годами не могут начать.
— Подкаст «Камера. Мотор. Бизнес»
Подписывайтесь, чтобы не пропустить еще больше пользы для бизнеса!