Открываете Авито, забиваете «аренда авто [ваш город]». Вылетает 800 объявлений. Цена за сутки — от 1 200 рублей.
И думаете: «Ну всё. Тут не зайти. Демпинг, конкуренция, всё захвачено крупными парками».
Закрываете вкладку. Идёте смотреть видео про инвестиции в недвижимость.
Стоп. Я расскажу, как 2 года зарабатываю в прокате 380 000 рублей чистыми в месяц вообще не пользуясь Авито, Авто.ру и агрегаторами. И почему 9 из 10 новичков ищут клиентов не там, где они есть.
Главный миф, который убивает 80% новичков
Миф звучит так: «Клиенты в прокате приходят с агрегаторов и Авито. Кто не вложился в рекламу — у того машины стоят».
Это ложь. Причём опасная.
Опасная потому, что новичок верит в неё, считает рекламный бюджет в 80-150 тысяч в месяц, понимает, что не потянет — и не заходит в нишу вообще. Или заходит, сливает бюджет на агрегаторах и через полгода уходит с убытком.
А правда другая. Авито и агрегаторы — это не основной канал клиентов в прокате. Это канал низкомаржинальных, проблемных клиентов, за которых ты ещё и платишь комиссию в 10-20%.
Сейчас докажу цифрами.
Цифры, которые меня самого удивили
Когда я начинал в 2023 году, у меня было 4 машины и убеждение, что без Авито никак. Я залил туда первые объявления, потратил 28 000 на продвижение за месяц.
Получил 12 заявок. Из них:
- 4 не пришли вообще
- 3 пришли, посмотрели, отказались
- 2 хотели снять на 1 сутки по цене ниже моего минимума
- 3 — реальные клиенты, средний чек 4 600 рублей
Итого: 13 800 выручки. Минус 28 000 на рекламу. Минус комиссии Авито. Я ушёл в минус на 17 200 рублей за месяц.
Я подумал: «Это я что-то не так делаю. Надо ещё вложить». Вложил ещё 35 тысяч в следующем месяце. Результат — почти такой же.
И тут до меня дошло. Я не там ищу клиентов.
Подробно про мою точку безубыточности и юнит-экономику первого года я писал в материале — кому интересны цифры, посмотрите, тут не буду повторяться.
Где на самом деле живут клиенты проката
Слушайте дальше. Это важно.
Клиент проката — это не «человек, который сейчас сидит в Авито и ищет машину». Это человек, у которого случилось событие. Конкретное.
Какое событие?
- Сломалась машина → нужна замена на 3-10 дней, пока в ремонте
- Прилетел в город по работе → нужна машина на командировку
- Машина в страховой → ждёт ремонта по ДТП, нужна подменная
- Свадьба, выпускной, день рождения → нужна машина для красивых фото
- Приехали родственники из другого города → нужна вторая машина в семье
- Купил машину, она ещё не пришла → нужна на месяц
- Поехал в отпуск в свой регион → нужна арендованная вместо аэропортовых цен
У каждого из этих людей есть конкретное место, куда они сначала идут со своей проблемой. И это не Авито.
Семь моих реальных каналов клиентов — без рекламного бюджета
Дальше — конкретика. Каналы, которые приносят мне 95% клиентов. Без копейки на рекламу.
1. Автосервисы и СТО
Человек привёз машину в ремонт. Слышит от мастера: «На 5 дней застрянет». Спрашивает: «А что мне делать без машины?» Мастер достаёт мою визитку: «Вот ребята, они нормальные».
Я с 6 автосервисами в городе договорился так: за каждого приведённого клиента — 10% от чека. Они зарабатывают на ровном месте. Я получаю «тёплого» клиента, который уже готов снять машину.
Один сервис приводит мне 8-12 клиентов в месяц. Шесть сервисов — это 60+ клиентов.
2. Страховые агенты и аварийные комиссары
После ДТП человек в шоке. Ему нужно ездить на работу, отвозить детей в школу, а машина в страховой ждёт оценки 3-4 недели.
Я договорился с тремя страховыми агентами и одним аварийным комиссаром. Они выдают мою визитку прямо на месте ДТП. Конверсия в клиента — около 40%, потому что человек уже в ситуации проблемы.
3. Гостиницы и отели среднего класса
Не «Ритц», там у клиентов свои сервисы. А отели на 3 звезды и апарт-отели. Туда приезжают командированные, у которых компания не оплатила им такси на весь срок.
Я раздал по 8 отелям свои буклеты с QR-кодом. Администраторы получают 500 рублей за каждого «приведённого». Это дешевле любой рекламы и работает на холодную аудиторию.
Тут важно понимать, как именно я строил систему партнёрств — в этом материале разобран мой пошаговый чек-лист первого подхода к партнёру. Если не читал — сначала туда, без этого следующее будет непонятно.
4. Сарафан от первых клиентов
Самый недооценённый канал у новичков. Они дают человеку машину и забывают про него.
Я делаю иначе. После возврата машины — звонок через 3 дня: «Как впечатления, что было неудобно?». Через месяц — сообщение: «Если у друзей возникнет нужда — скиньте мой контакт, ваш друг получит первые сутки со скидкой 30%, а вы — кэшбэк 1 500 рублей».
Из 100 клиентов 18-22 приводят мне ещё одного клиента в течение 6 месяцев. 18-22% реферального коэффициента — это безумно дорогая аудитория, и она у меня бесплатно.
5. Местные группы в мессенджерах и социальных сетях
Не платная реклама. Участие. Я в 14 местных чатах своего района и города: «Помогите советом», «Барахолка», «Соседи». Не спамлю. Просто отвечаю на вопросы про машины, делюсь полезным.
Раз в 2 недели кто-то пишет: «А кто-нибудь знает, где машину снять?». И там уже сами участники чата меня рекомендуют. Потому что узнают в лицо.
6. Корпоративные клиенты
Малый и средний бизнес. У них нет своего автопарка, но иногда нужна машина: курьеру, новому сотруднику на испытательном сроке, для перевозки оборудования.
Я нашёл их через 2Гис. Просто обзвонил по списку «логистика, доставка, строительство» в радиусе 5 км от своего гаража. Из 80 звонков — 11 договоров на разовые/регулярные аренды. Средний чек корпоративного клиента в 2.5 раза выше, чем физлица.
7. Возврат старых клиентов
Самый дешёвый клиент — это тот, кто уже снимал у тебя. У меня в базе сейчас 480 человек. Я раз в 2 месяца отправляю им WhatsApp-рассылку: «Спецпредложение для своих, при бронировании на 3+ дня скидка 15%».
Открываемость — 60-70%. Конверсия в бронь — 4-6%. Это 20-30 клиентов в месяц из ничего, без бюджета.
Что я понял после двух лет
Авито и агрегаторы — это не основной канал. Это последний, к которому идёшь, когда нет своих каналов. Туда идут клиенты, которые гуглят «прокат подешевле», сравнивают 50 предложений и выбирают того, кто дешевле на 100 рублей.
Это убыточная аудитория. Дорогая в обслуживании, низкомаржинальная, проблемная.
А реальные клиенты — те, которым прокат нужен по нужде, а не по выбору. Они не сравнивают 50 предложений. Они звонят туда, куда им порекомендовали.
Задача прокатчика — оказаться в том месте, где живёт рекомендация. Это сервис, это партнёр, это знакомый.
А вот что меня бесит в обучающих курсах по прокату
Большинство «гуру» учат заливать рекламу. Потому что это легко рассказать в одном видео. «Берёшь Авито, делаешь объявление, докидываешь бюджет».
А реальная система — это 7 каналов, в каждом свой подход, свои тонкости в разговоре с партнёром, свои скрипты, своя финансовая модель партнёрства. Этому за один вебинар не научишь.
В следующей статье я разберу пошагово, как я подходил к первому автосервису и что говорил, чтобы он начал отправлять мне клиентов. Это логичное продолжение этой темы — без него картина неполная.
Скажите мне вот что. Вы сами за последние 2 года хоть раз снимали машину в прокате? И если да — где вы её нашли? Через Авито? Или через знакомого/сервис/случай? Пишите в комментариях — мне реально интересна статистика, читаю всё.
В следующей статье разберу свой первый разговор с автосервисом — слово в слово. Тот, после которого они до сих пор присылают мне клиентов. Подпишись, чтобы не пропустить.
📺 YouTube-канал «Деньги на прокате авто» — снимаю реальные переговоры с партнёрами, экскурсии по своему парку и разборы кейсов: то, что не помещается в формат статьи: https://www.youtube.com/@auto_prokat
💬 Telegram «Деньги на прокате авто» — ежедневные заметки из жизни прокатчика, цифры по парку в реальном времени, инсайды без редактуры: https://t.me/autoprokat_mashin
Заходи туда, где удобнее — везде разный контент, дублей нет.