Одна из самых распространённых ситуаций в маркетинге выглядит так:
Запустили рекламу.
Получили заявки.
А продаж нет.
Через некоторое время появляется вывод: «Реклама не работает».
Но когда мы начинаем разбирать ситуацию глубже, часто оказывается, что проблема находится совсем не в рекламе.
На аудитах мы регулярно видим проекты, где маркетинг приводит качественных лидов, а деньги теряются уже после того, как заявка попала в отдел продаж.
Разберём самые частые ошибки.
Ошибка №1. Медленная реакция на заявку
Современный клиент не любит ждать.
Особенно если речь идёт о конкурентной нише.
Человек может оставить заявку сразу в нескольких компаниях и выбрать того, кто первым вышел на связь.
Но на практике мы часто видим:
- звонок через несколько часов;
- ответ на следующий день;
- непрочитанные сообщения в мессенджерах.
В такой ситуации реклама выполнила свою задачу.
А продажа потерялась на этапе обработки.
Ошибка №2. Менеджеры считают все лиды плохими
Фраза "лиды некачественные" встречается практически в каждом втором проекте.
Проблема в том, что чаще всего это мнение не подкреплено цифрами.
Мы регулярно видим ситуации, когда:
- заявки соответствуют целевой аудитории;
- клиент заинтересован;
- запрос полностью релевантен.
Но менеджеру проще назвать лид плохим, чем разобраться в причинах отказа.
Поэтому любые выводы должны строиться на аналитике, а не на ощущениях.
Ошибка №3. Нет системы работы с возражениями
Многие клиенты не покупают сразу.
Они сомневаются.
Сравнивают предложения.
Изучают рынок.
Если менеджер не умеет работать с возражениями, часть клиентов теряется даже при хорошем спросе.
Реклама может привести заинтересованного человека.
Но довести его до сделки должна система продаж.
Ошибка №4. Отсутствие повторных касаний
Очень часто работа выглядит так:
- поступила заявка;
- менеджер позвонил;
- клиент отказался.
На этом коммуникация заканчивается.
Хотя значительная часть клиентов может вернуться позже.
Без повторных звонков, сообщений, контента и прогрева бизнес теряет большое количество потенциальных продаж.
Ошибка №5. Отдел продаж и маркетинг работают отдельно
Одна из самых дорогих ошибок.
Маркетологи считают заявки.
Менеджеры считают продажи.
Но никто не анализирует всю воронку целиком.
В результате появляются конфликты:
- маркетинг говорит, что лиды хорошие;
- продажи говорят, что лиды плохие.
А реальная причина остаётся незамеченной.
Ошибка №6. Нет контроля конверсии
Если компания не знает:
- сколько заявок поступило;
- сколько обработано;
- сколько получили предложение;
- сколько купили;
найти проблему практически невозможно.
Любые решения начинают приниматься на основе предположений.
Как понять, что проблема именно в продажах
Есть несколько тревожных сигналов:
- лидов достаточно, а продаж мало;
- менеджеры долго отвечают;
- нет записей звонков;
- отсутствует CRM;
- нет аналитики по этапам воронки;
- менеджеры постоянно жалуются на качество лидов.
Если вы узнали свою ситуацию, стоит начать проверку именно с отдела продаж.
Что делать
Мы рекомендуем регулярно анализировать не только рекламу, но и весь путь клиента.
Важно отслеживать:
- скорость обработки заявок;
- конверсию между этапами;
- качество коммуникации;
- причины отказов;
- работу с возражениями.
Очень часто рост продаж находится не в новом рекламном бюджете, а в улучшении процессов внутри компании.
Что в итоге
Хорошая реклама способна привести клиента.
Но именно отдел продаж превращает заявку в деньги.
Поэтому эффективность маркетинга нельзя оценивать отдельно от работы менеджеров.
Мы регулярно видим проекты, где после оптимизации обработки лидов продажи растут без увеличения рекламного бюджета.
Потому что иногда проблема не в рекламе.
Проблема в том, что компания не умеет работать с теми клиентами, которых уже привлекла.
Хотите навести порядок в маркетинге, не сливать бюджет и понимать, где именно теряются продажи?
Забирайте формулу окупаемого маркетинга: